【培訓對象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

【培訓收益】
大客戶銷售的復雜程度要遠遠高于一般客戶，因為大客戶的話語權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。

科特勒學院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！<br />
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的必修課！<br />
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20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!<br />
如何贏得大客戶的芳心？<br />
大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！<br />
關(guān)于大客戶銷售的基本思考……<br />
1) 何謂大客戶（Key Account）？<br />
2) 面對大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！<br />
3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！ <br />
4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶？<br />
5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？<br />
6) 如何贏造我們的競爭優(yōu)勢？<br />
7) 如何跟復雜的組織打交道？<br />
<br />
一、何謂戰(zhàn)術(shù)銷售(Tactical Selling)<br />
<br />
坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！<br />
<br />
我們還必須 精心選擇 目標客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術(shù)（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運用與配合.<br />
二、學習收獲（Benefits）<br />
<br />
1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。<br />
2. 巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。<br />
3. 準確把握客戶需求，有效地展示增值利益。<br />
4. 找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。<br />
三、課程概要（Outlines）<br />
<br />
1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶<br />
a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。<br />
b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。<br />
c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。<br />
d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進。<br />
e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。<br />
在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。<br />
<br />
2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢<br />
a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。<br />
b) 制定競爭性展示方案。<br />
c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。<br />
d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。<br />
e) 巧妙地與對手進行比較（TOP表）。<br />
3、單元（三）：有效展示增值利益<br />
a) 確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。<br />
b) 估算各種服務(wù)的價值。<br />
c) 確定各種資源價值。<br />
d) 運用IMPACT表來展示增值利益。<br />
<br />
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)。<br />
4、單元（四）：向多級別決策者銷售<br />
a) 識別決策者和影響者。<br />
b) 找出攔路虎并進行銷售。<br />
c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。<br />
d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。<br />
<br />
沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導他們經(jīng)歷整個銷售過程。<br />

高級營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師
工學及經(jīng)濟學雙學士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）擔任常務(wù)副總、高級營銷顧問、首席講師。 在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓經(jīng)驗，應(yīng)邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導力（1天）,展會營銷之道（1天）
 
芮新國老師個人專著：
《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

• 市場營銷創(chuàng)新的破局與落地 2023年06月29日 上海

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  2023年06月29上海2023年08月20上海2023年10月31上海2023年12月30上海課程背景：以移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國和世界商業(yè)社會造成了巨變。傳統(tǒng)的市場營銷思路和渠道遭受巨大挑戰(zhàn)。作為從業(yè)者，我們應(yīng)該思考如何學習和利用新技術(shù),順應(yīng)趨勢，..

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• 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績提升 2023年06月28日 上海

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  2023年06月28上海2023年08月19上海2023年10月30上海2023年12月29上海課程大綱：需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫..

  ￥2,600   元/ 天

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• 顧問式銷售技巧訓練 2023年05月30-31日 上海

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  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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• 有效處理客戶的不滿、抱怨、投訴 2023年05月24-25日 上海

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  2023年05月24-25日 成都 2023年07月26-27日 廣州2023年09月22-23日 上海 2023年11月24-25日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 基本認識清晰 + 能力框架構(gòu)建+ 處理策略研修 + 處理技巧訓練 + 案例難題實戰(zhàn)..

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• 管理創(chuàng)新與實踐落地 2023年05月22-23日 上海

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  2023年05月22-23日上海2023年07月12-13日上海2023年09月02-03日上海2023年11月04-05日上海 作為管理者，您是否有以下困惑1、個人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務(wù)：如何進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場要求？例如，在推動..

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