【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、大客戶銷售人員

【培訓(xùn)收益】

科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！

GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的必修課！


20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!

如何贏得大客戶的芳心？

大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！


大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因為大客戶的話語權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。(源于 世界營銷實戰(zhàn)大師　米爾頓 ?科特勒 博士)


關(guān)于大客戶銷售的基本思考……

1) 何謂大客戶（Key Account）？

2) 面對大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！

3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！

4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶？

5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？

6) 如何贏造我們的競爭優(yōu)勢？

7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道？


一、何謂戰(zhàn)術(shù)銷售(Tactical Selling)


坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！


我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術(shù)（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運用與配合.




二、學(xué)習(xí)收獲（Benefits）


1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。

2. 巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。

3. 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。

4. 找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。




三、課程概要（Outlines）


1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶

a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。

b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計劃。

c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。

d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進。

e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。



在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。


2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢

a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。

b) 制定競爭性展示方案。

c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。

d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。

e) 巧妙地與對手進行比較（TOP表）。



3、單元（三）：有效展示增值利益

a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。

b) 估算各種服務(wù)的價值。

c) 確定各種資源價值。

d) 運用IMPACT表來展示增值利益。


增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)。



4、單元（四）：向多級別決策者銷售

a) 識別決策者和影響者。

b) 找出攔路虎并進行銷售。

c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。

d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。


沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導(dǎo)性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個銷售過程。

高級營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）擔(dān)任常務(wù)副總、高級營銷顧問、首席講師。 在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會營銷之道（1天）
 
芮新國老師個人專著：
《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

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