【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

【培訓(xùn)收益】
迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課！ 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)! 如何贏得大客戶的芳心？ 大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！ 大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z(yǔ)權(quán)更大，決策流程更長(zhǎng)，參與決策的部門和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。(源于 世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師  米爾頓 ?科特勒 博士) 關(guān)于大客戶銷售的基本思考…… 1) 何謂大客戶（Key Account）？ 2) 面對(duì)大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道？ 一、何謂戰(zhàn)術(shù)銷售(Tactical Selling) 坦率地說(shuō)，面對(duì)大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋?zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！ 我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無(wú)疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合. 三、課程概要（Outlines） 1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶     a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。     b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。     c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。     d) 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。     e) 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。     在銷售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。 2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)     a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。     b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。     c) 確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。     d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。     e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。 3、單元（三）：有效展示增值利益     a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。     b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。     c) 確定各種資源價(jià)值。     d) 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。     增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。 4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售     a) 識(shí)別決策者和影響者。     b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。     c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。     d) 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。     沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷售”。“多級(jí)別銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過(guò)程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過(guò)程。

高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)
首席營(yíng)銷講師
國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營(yíng)銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。 

芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職（先后服務(wù)于消費(fèi)品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司（含中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷講師、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)（中國(guó)）擔(dān)任常務(wù)副總、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、首席講師。 在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中，芮新國(guó)先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問(wèn)，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶就等于愛(ài)自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。 芮新國(guó)老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營(yíng)銷力（2天）,區(qū)域市場(chǎng)“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會(huì)營(yíng)銷之道（1天）
 
芮新國(guó)老師個(gè)人專著：
《區(qū)域市場(chǎng)攻略》、《區(qū)域市場(chǎng)謀略》、《銷售無(wú)模式》、《行動(dòng)銷售》（譯）

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見(jiàn)你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：841  

  

• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對(duì)以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠(chéng)度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：804  

  

• 大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制 2023年06月16-17日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成功的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力1、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！2、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例3、從案例中研究問(wèn)題高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？與高層..

  ￥5,800   元/ 天

  人氣：679  

  

• 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 2023年05月12-13日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱：第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5..

  ￥5,600   元/ 天

  人氣：691  

  

• 戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1) 何謂大客戶（Key Account）？ 2) 面對(duì)大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！ 3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 7) 如何跟復(fù)雜的組織打交道？..

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