一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
    政府客戶(hù)
集團(tuán)企業(yè)客戶(hù)
項(xiàng)目采購(gòu)決策分析
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)決策思維
    項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素
項(xiàng)目采購(gòu)-銷(xiāo)售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶(hù)動(dòng)作
對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項(xiàng)目各階段，銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)……
 
二、目標(biāo)客戶(hù)定位
項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三大規(guī)律
    定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶(hù)
    決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大前提
    定位目標(biāo)客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶(hù)，設(shè)計(jì)電話(huà)溝通的問(wèn)題……
項(xiàng)目信息的篩選
        項(xiàng)目信息的收集
        項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選
        客戶(hù)信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
 
三、快速接近目標(biāo)人
    突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見(jiàn)到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶(hù)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶(hù)的邏輯步步深入
高效的約見(jiàn)與拜訪(fǎng)
高效約見(jiàn)的方法
拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
   
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶(hù)的5大步驟
梳理客戶(hù)內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶(hù)關(guān)系的基石
    項(xiàng)目銷(xiāo)售的門(mén)檻
建立信任的“小動(dòng)作”
    人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
    宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話(huà)題……
送禮：送貴的，不如送對(duì)的
    送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式
    送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶(hù)掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線(xiàn)”的應(yīng)對(duì)方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
    案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
 
五、挖掘政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求
政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
    需求的類(lèi)型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿(mǎn)
政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求
    政府、集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢(xún)問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
引導(dǎo)需求的詢(xún)問(wèn)技巧
選擇式詢(xún)問(wèn)
    開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
    柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶(hù)的問(wèn)題
    區(qū)分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
    客戶(hù)問(wèn)題背后的需求
    求證客戶(hù)需求信息
客戶(hù)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
借用行業(yè)人脈挖掘客戶(hù)
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
   
六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
項(xiàng)目銷(xiāo)售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
    案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
      什么是銷(xiāo)售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)：撓癢癢
    政府、集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣
    激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的步驟與對(duì)策
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶(hù)的話(huà)題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買(mǎi)障礙
    客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型
    如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“八種武器”
    向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話(huà)術(shù)
    以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
    案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
   
七、談判策略與技巧
銷(xiāo)售談判的三個(gè)階段
    客戶(hù)探測(cè)市場(chǎng)階段
    客戶(hù)考慮預(yù)算階段
    客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段
案例：馮總答應(yīng)對(duì)方的要求太快了……
談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造良好的談判環(huán)境
    談判中的人際關(guān)系安排
    選擇更有利的談判時(shí)間與空間
    調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對(duì)不同個(gè)性客戶(hù)的談判策略
    情感型對(duì)手
    理性對(duì)手
    冷酷型對(duì)手
購(gòu)買(mǎi)談判的對(duì)局模式
價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
客戶(hù)出價(jià)的七個(gè)陷阱
出價(jià)與讓價(jià)策略
價(jià)格談判的幾套話(huà)術(shù)
價(jià)格談判的溝通工具選擇
價(jià)格變換策略：增值利益
如何在談判中堅(jiān)守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價(jià)格，一退再退，卻沒(méi)有成功……
應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招”
 
八、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機(jī)電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

2000-2001 摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)

2002-2009 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家

 

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)技能

投標(biāo)策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)技能

 

【管理類(lèi)】

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

中高層管理技能

中層執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力