【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1. 采購談判策略； 2. 采購談判基礎(chǔ)如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)； 3. 采購談判實(shí)操,談判前如何準(zhǔn)備，談判中如何應(yīng)對(duì)，談判后如何抉擇； 4. 什么是采購最低價(jià); 5. 三段式報(bào)價(jià)技巧,BOM報(bào)價(jià)技巧; 6. 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的“砍價(jià)”; 7. 采購談判計(jì)劃的關(guān)鍵做法;

課程大綱：

第一講：采購談判職能與對(duì)手

1.       認(rèn)清采購的對(duì)手，一體兩面=銷售與采購的對(duì)應(yīng)

2.       談判風(fēng)格測(cè)試及談判風(fēng)格種類-測(cè)試你是否是談判好手

3.       談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個(gè)重要的談判策略

①    避免爭論策略;以量制價(jià)

②    拋磚引玉策略;份額調(diào)整

③    留有余地策略;旺季支持

④    保持沉默策略;聽說過的

⑤    多聽少講策略;范圍提示

⑥    情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)

⑦    先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測(cè)

⑧    最后期限策略;優(yōu)勢(shì)利導(dǎo)

 

第二講：供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)及成本判定分析

1.       采購價(jià)格成本/細(xì)分的剖析表/案例分析；

Ø   成本細(xì)分的重中之重探討！

2.       采購最明顯的利潤隱藏探討！

3.       采購價(jià)格/規(guī)格/人格的三格管理；價(jià)格公式修正與成本觀念導(dǎo)正！

成本理論的新解析與釋疑！

 

第三講: 采購談判準(zhǔn)備的致勝秘籍

1.       談判三部曲～準(zhǔn)會(huì)后悔的介紹與應(yīng)用

2.       談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)與暗示劣勢(shì)案例探討

3.       談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機(jī)／料等的深入理解

4.       談判高手的情景現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

5.       談判團(tuán)隊(duì)的組成與挑選

6.       邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討

7.       報(bào)價(jià)單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵

8.       事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會(huì)的關(guān)鍵做法

9.       年底盤點(diǎn)前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽謀／第四季降價(jià)的判定

10.    現(xiàn)場(chǎng)訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機(jī)

11.    先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格／范圍價(jià)最低差距價(jià)／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入

12.    供應(yīng)商大會(huì)／各個(gè)擊破技法／同行咨詢避諱…

 

第四講: 采購談判-最低價(jià)與性價(jià)比實(shí)操案例解析

1.       最低價(jià)與性價(jià)比的思維破局／成局

2.       詢價(jià)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵參數(shù)探討

3.       簽框架協(xié)議前后的評(píng)估KPI探討

4.       不能破規(guī)格的底線 !

5.       反復(fù)報(bào)價(jià)乙次 !

6.       不能走規(guī)格下限 !

7.       性價(jià)比的公式探討與內(nèi)部說服力演示

8.       性價(jià)比值取最低者勝出 !

9.       涉及竟殺價(jià)時(shí)，3%～5%乃合理區(qū)間 !

10.    性價(jià)比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價(jià) 勝出 !

 

第五講: 采購談判-階梯式報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析

1.       在報(bào)價(jià)中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧

2.       三段式報(bào)價(jià)的初步分析與破局成局之道

3.       經(jīng)濟(jì)學(xué)理中對(duì)階梯式報(bào)價(jià)破局的啟發(fā)～追求成本底線

4.       首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的蹊蹺?

5.       其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.       使用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的變異差價(jià)分析技巧,得出2個(gè)可變費(fèi)用!

7.       優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性

8.       優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當(dāng)

9.       優(yōu)化流程3～五步定價(jià)與還價(jià)范圍的探討

10.    優(yōu)化流程4～寬松還價(jià)與加嚴(yán)還價(jià)的探討

 

第六講:采購談判- BOM報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.       直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費(fèi)用流程規(guī)劃報(bào)價(jià)方式

2.       現(xiàn)報(bào)規(guī)格與初步價(jià)格／再報(bào)人機(jī)料的比例技巧

3.       BOM報(bào)價(jià)的二段式拆解關(guān)鍵

4.       人機(jī)料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵

5.       四季降價(jià)技法的活用／20%的降價(jià)比例分析

6.       案例互動(dòng)～老新供應(yīng)商與采購份額的取舍

7.       案例互動(dòng)～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用

8.       案例互動(dòng)～中心價(jià)與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動(dòng)

9.       案例互動(dòng)～更換供應(yīng)商三年計(jì)劃三家變動(dòng)的演示互動(dòng)

10.    供應(yīng)商份額與采購份額的門當(dāng)戶對(duì)做法探討…

 

第七講: 采購談判計(jì)劃的關(guān)鍵做法

1.       實(shí)施邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)方式?jīng)Q定

2.       準(zhǔn)備實(shí)施詢價(jià)的內(nèi)容提示給供應(yīng)商

3.       對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容參數(shù)評(píng)估優(yōu)先級(jí)別探討

4.       找出談判的流程與關(guān)鍵殺價(jià)的方式

5.       實(shí)施反復(fù)報(bào)價(jià)的技巧探討

6.       現(xiàn)場(chǎng)參訪與現(xiàn)場(chǎng)談判的技巧

7.       優(yōu)勢(shì)的還價(jià)關(guān)鍵決策探討

8.       找出最低價(jià)與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢(shì)做最后探討依據(jù)

9.       合理誠意的供應(yīng)商關(guān)系影響報(bào)價(jià)的最后成局決定

10.    實(shí)施份額對(duì)供應(yīng)商以價(jià)制量的最后定案探討…

 

課程總結(jié): 學(xué)員問題講師現(xiàn)場(chǎng)分析與互動(dòng)

 音號(hào)：PGSCM

• 降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧

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• 采購成本分析與談判技巧實(shí)訓(xùn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購?fù)ㄟ^BPI 降本技巧4、熟練..

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• 雙贏商務(wù)談判技巧

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

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• 采購成本分析、削減與談判策略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  討論主題采購管理的增值活動(dòng)第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標(biāo)是什么？采購成本管理的三大問題：“今天的議價(jià)對(duì)TCO而言是未知的，如何破解交易問題”“套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..

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