【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品—中基層銷售人員

 

課程收益:

學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品營銷價(jià)格談判與回款技巧

 

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書。

 

課程內(nèi)容

開課時(shí)間：2017年9月2日 09:00 周五

結(jié)束時(shí)間：2017年9月2日 17:00 周五

課程時(shí)長：6小時(shí)

開課地點(diǎn)：上海市

授課講師：丁興良

課程價(jià)：2400元/人

 

課程大綱

 

一、客戶的價(jià)格危機(jī)

客戶要求降價(jià)，降還是不降？

三類客戶的應(yīng)對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求步步緊逼？

 

二、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對方底價(jià)

打探和測算對方底價(jià)

案例：開價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

 

三、影響對方底價(jià)的三大因素

改變對方底價(jià)的策略　

投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法

大型成套項(xiàng)目談判技巧

 

四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

案例：中國工程公司的BATNA

 

五、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)

案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

 

六、簽約的六大要訣

案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結(jié)果

案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益

情景模擬談判

商務(wù)談判的八字真言

 

七、回款技巧

1、常見回款的三步驟

提醒

說服

施壓

2、催款的方式

每月收款目標(biāo)

客戶欠款清單

電話催款清單……

3、回款技巧15部法

丁興良老師
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本
—【榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制第一
10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；
17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；
200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì)大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業(yè)品營銷系列叢書
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》
《工業(yè)品營銷學(xué)》       《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
《工業(yè)品營銷學(xué)》       《工業(yè)品營銷學(xué)》
《卡位》               《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營銷系列叢書
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營銷專業(yè)咨詢手冊》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰(zhàn)營銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營銷光盤20套
《工業(yè)品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
【培訓(xùn)客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工、集團(tuán)南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團(tuán)、、瑞孚化工、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………

• 客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系

  開課時(shí)間：2025-05-17 — 2025-05-18

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像 1、見自己：了解自己的優(yōu)勢 2、見天地：了解自己的不足 3、見眾生：影響他人成功 第二部分：客戶關(guān)系營銷 1、銷售的角色轉(zhuǎn)換 2、決定客戶采購的五個(gè)要素 3、關(guān)注“采購氛圍”的四類人 4、大客戶銷售的六個(gè)步驟 5、..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：253  

  

• 銷售談判與專業(yè)回款技巧

  開課時(shí)間：2025-10-24 — 2025-10-25

  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一部分銷售談判技巧  思考：影響銷售談判實(shí)力的要素？ 一、談判前的準(zhǔn)備工作 1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定 2、分析我方實(shí)力 3、分析談判對手實(shí)力 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析 思考：誰是談判的關(guān)鍵人？ 3）談判對手興趣點(diǎn)分析 思考..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：314  

  

• 客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像1．見自己：了解自己的優(yōu)勢2．見天地：了解自己的不足 3．見眾生：影響他人成功第二部分：客戶關(guān)系營銷1．銷售的角色轉(zhuǎn)換2．決定客戶采購的五個(gè)要素3．關(guān)注“采購氛圍”的四類人4．大客戶銷售的六個(gè)步驟5．銷售漏斗..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：583  

  

• 客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像1．見自己：了解自己的優(yōu)勢2．見天地：了解自己的不足 3．見眾生：影響他人成功第二部分：客戶關(guān)系營銷1．銷售的角色轉(zhuǎn)換2．決定客戶采購的五個(gè)要素3．關(guān)注“采購氛圍”的四類人4．大客戶銷售的六個(gè)步驟5．銷售漏斗..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：480  

  

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：843  

  

• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日 深圳

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：805  

  

• 銷售談判與專業(yè)回款技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  一、銷售談判技巧1.銷售談判的基礎(chǔ)1)銷售談判的定義和意義2)影響銷售談判實(shí)力的要素2.銷售談判準(zhǔn)備階段1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定2)分析我方實(shí)力3)分析談判對手實(shí)力①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析③　談判對手興趣點(diǎn)分析4)內(nèi)部溝通，制..

  ￥3,600   元/ 天

  人氣：726