一、銷售談判技巧
1.銷售談判的基礎(chǔ)
1)銷售談判的定義和意義
2)影響銷售談判實(shí)力的要素
2.銷售談判準(zhǔn)備階段
1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定
2)分析我方實(shí)力
3)分析談判對(duì)手實(shí)力
①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
③　談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
4)內(nèi)部溝通，制定談判策略
5)談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員的選擇
6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
3.銷售談判開局摸底階段
1)營造談判氣氛
①　贊美
②　寒暄
2)談判中提問、傾聽、回答技巧
①　思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢
②　思考：如何探尋對(duì)方的底線
③　在談判中回答的技巧
3)思考：如何介紹談判的三類價(jià)值？如何讓對(duì)方相信
4)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)及報(bào)價(jià)技巧
5)如何有效解除客戶分歧點(diǎn)
①　常見分歧點(diǎn)的解除話術(shù)--價(jià)格異議
②　如何控制雙方的負(fù)面情緒
4.銷售談判的磋商階段
1)討價(jià)還價(jià)的技巧
①　思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
2)讓步
①　讓步的基本原則
②　讓步的方式
③　價(jià)格讓步的技巧
5.銷售談判的促成階段
1)談判促成的技巧
①　思考：如何處理談判中的僵局
2)簽訂合同的注意事項(xiàng)

二、銷售賬款回收技巧
1.客戶延時(shí)付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營的影響
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收賬款的基本原則
1)分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)
3.銷售賬款催收的技巧
1)建立客戶檔案
①　客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習(xí)慣和類型）
②　性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
2)客戶分級(jí)--分級(jí)的指標(biāo)
①　單一指標(biāo)分級(jí)
②　多指標(biāo)分級(jí)
3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
4)搭建客戶情感賬戶平臺(tái)
①　公司層面
②　銷售人員層面
③　思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
④　思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估
5)關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆
①　思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆
6)不同催收方式的使用技巧
①　電話催賬
②　面訪催賬
信函催收 

• 客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系

  開課時(shí)間：2025-05-17 — 2025-05-18

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  第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像 1、見自己：了解自己的優(yōu)勢 2、見天地：了解自己的不足 3、見眾生：影響他人成功 第二部分：客戶關(guān)系營銷 1、銷售的角色轉(zhuǎn)換 2、決定客戶采購的五個(gè)要素 3、關(guān)注“采購氛圍”的四類人 4、大客戶銷售的六個(gè)步驟 5、..

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• 銷售談判與專業(yè)回款技巧

  開課時(shí)間：2025-10-24 — 2025-10-25

  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一部分銷售談判技巧  思考：影響銷售談判實(shí)力的要素？ 一、談判前的準(zhǔn)備工作 1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定 2、分析我方實(shí)力 3、分析談判對(duì)手實(shí)力 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析 思考：誰是談判的關(guān)鍵人？ 3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析 思考..

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• 四步法銷售談判搞定客戶

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  挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭..

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• 卓有成效的銷售談判

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  一、雙贏的談判理念目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)案例討論：令人討厭的客戶建立“雙贏”的理念如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)如何建立在談判過程中的理解和信任練習(xí)：1、設(shè)計(jì)談判的目..

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• 動(dòng)態(tài)銷售談判

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  第一部分：銷售談判的原理和重要概念第一講：理解銷售談判的各方· 談判各方的角度· 談判各方的目標(biāo)· 談判的開始和結(jié)束· 案例操作之一：購買一塊桌布的談判· 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)第二講：成功..

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