【培訓(xùn)對(duì)象】
?有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員
?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管

【培訓(xùn)收益】
?非銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程，不教銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等基本技巧，亦不講銷(xiāo)售小伎倆；
?避免常見(jiàn)培訓(xùn)課程的如何問(wèn)、如何聽(tīng)、如何說(shuō)等銷(xiāo)售細(xì)節(jié)內(nèi)容；
?讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷(xiāo)售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷(xiāo)售指標(biāo)；
?從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷(xiāo)量為宗旨；
讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷(xiāo)量，而不是糾

 第一部分、胸有成竹 -- 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷(xiāo)售目標(biāo)到具體行動(dòng)

1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量？

3. 只有把銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)

4. 如何把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天的銷(xiāo)售工作中？

二、銷(xiāo)售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)；

2. 客戶(hù)說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷(xiāo)量？

4. 通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷(xiāo)量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過(guò)進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表

2. 銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表

 

第二部分、銷(xiāo)售之本 -- 客戶(hù)需求

一、正確理解銷(xiāo)售

1. 我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了，認(rèn)為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶(hù)的角度看，就能更清楚地理解銷(xiāo)售；

3. 只有真正理解了銷(xiāo)售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷(xiāo)售，并且與客戶(hù)共贏；

二、客戶(hù)需求與銷(xiāo)售

1. 銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是了解客戶(hù)需求，為什么？

2. 什么是客戶(hù)的需求？客戶(hù)會(huì)有哪些需求？

3. 客戶(hù)除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷(xiāo)售？

5. 我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些需求？

6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，怎么辦？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶(hù)需求分析表

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

 

第三部分、源頭活水 -- 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量關(guān)系

1. 要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，必須不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

2. 從銷(xiāo)售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源

二、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程

1. 為什么開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要流程？

2. 我們主動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)與找上門(mén)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷(xiāo)售有什么影響？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程圖

 

第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶(hù)關(guān)鍵5人

一、誰(shuí)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)？

1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶(hù)的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？

2. 客戶(hù)關(guān)鍵5人是如何影響銷(xiāo)售的？

3. 銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶

1. 銷(xiāo)售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗？

2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？

3. 案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗分析

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶(hù)關(guān)鍵5人分析表

 

第五部分、其它銷(xiāo)售常見(jiàn)難題

一、價(jià)格與談判

1. 客戶(hù)為什么要壓價(jià)？

2. 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴，意味著什么？

3. 客戶(hù)說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？

4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?/span>

二、客戶(hù)服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶(hù)滿(mǎn)意度提升了，銷(xiāo)量就一定會(huì)提升嗎？

2. 如何把客戶(hù)滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量？

3. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度成本越來(lái)越高，怎么辦？

4. 老客戶(hù)不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

教育及工作背景 Background
l 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)；

l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式；

l 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；

l 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；

l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

l 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

l 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的方法；

l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

l 公開(kāi)課《銷(xiāo)售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》系列已連續(xù)開(kāi)辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評(píng)；

l 2012、2013、2014、2015全年銷(xiāo)售管理類(lèi)公開(kāi)課授課量第一；

l 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。

• 策略性銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  前 言：不論美國(guó)有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場(chǎng)上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)最大化！您能回答下列課程大綱里的每一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不能，您又如何有..

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• 策略性銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

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• 歷史文化之旅－貞觀政要與企業(yè)家統(tǒng)御之道

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 陜西-西安

  本課程為劉后濱老師《歷史文化之旅－貞觀政要與企業(yè)家統(tǒng)御之道》培訓(xùn)?！敦懹^政要》是一部政論性的史書(shū)。這部書(shū)以記言為主，所記基本上是貞觀年間唐太宗李世民與臣下魏征、王珪、房玄齡、杜如晦等人關(guān)于施政問(wèn)題的對(duì)話(huà)以及一些大臣的諫議和勸諫奏疏。此外也記載了一些政治、經(jīng)濟(jì)上的重大措施?！菊n程特色 一】解讀..

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