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B2C高級銷售技巧訓(xùn)練
課程編號：14718 課程人氣：2520
課程價格：￥2800 課程時長：2天
2015.5.16
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、市場經(jīng)理、市場推廣專員等
【培訓(xùn)收益】
為什么同樣的產(chǎn)品，給不同的銷售人員銷售的結(jié)果卻天壤之別？
為什么對陌生的客戶，卻總是難于接近？草率拜訪，效率總是低下？
為什么自認(rèn)為對產(chǎn)品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶的認(rèn)可......
1.喜歡你，才會相信你
1.1成功銷售員的“三三三原則”
必須了解的銷售員商務(wù)禮儀知識
外在形象
第一印象
恰當(dāng)?shù)拈_場表達與問候
2.同流才能交流的溝通技巧
2.1快速與客戶保持同頻率的交流模式
2.2學(xué)會傾聽
2.3學(xué)會贊美你的客戶
3.學(xué)會銷售前的準(zhǔn)備工作
3.1潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
潛在市場開發(fā)與“二八法則”
3.2制訂銷售目標(biāo)與銷售實施計劃
3.3訪尋、識別潛在客戶
3.4拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
思考：我在賣什么？客戶為什么要購買？
1.賣好處的問話技能
1.1這樣問話才最有效！
“先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會失去什么？
買了你的，客戶會得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
2.聽的技能
2.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
2.2.聽的層次
無意識的淺層的真實的情感的
2.3.影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
2.4.解決“聽”的障礙
學(xué)會認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通常“聽”了多少？怎樣的比例更好？
3.說的技能
3.1.確認(rèn)客戶對方案賣點的心智模式
如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
3.2.呈現(xiàn)方案的利益點
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點的五個層次
3.3這樣介紹產(chǎn)品最有效
提前演練
圍繞客戶的需求，讓客戶回應(yīng)損失的痛苦或得到的快樂
3.4讓客戶參與到體驗中來
引導(dǎo)客戶參與體驗
用語言營造參與感
誘發(fā)客戶的占有欲
課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現(xiàn)技巧
思考：如何將冰賣給愛斯基摩人？
1.客戶的購買心理與行為認(rèn)知
1.1客戶的消費心理
目的性、自覺性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2.客戶的消費行為特征
花錢方式與購買對象區(qū)別
2.找出客戶向你購買的理由
2.1找出客戶的痛點并放大它
2.2引導(dǎo)客戶提出解決的方案
2.3了解客戶希望得到什么樣的結(jié)果
2.4為什么要客戶今天就要購買你的產(chǎn)品
3.有效幫助達成顧問式銷售的工具運用
3.1“NEADS”工具及運用（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）
E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意？
A(After)不滿意——哪里不太滿意？
D(Decision-maker)決策者——誰負責(zé)這件事？
S(Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。
3.2公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）
F(Family)——家庭
O(Occupation)——事業(yè)
R(Recreation)——休閑
M(Money)——金錢
沒用痛苦的客戶不會買
改變客戶感覺，是引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶需求的手段與方式
課堂演練：如何創(chuàng)造客戶的需求
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題
1.正確面對客戶抗拒的銷售心態(tài)
1.1交換的心態(tài)
1.2幫助別人解決問題的心態(tài)
1.3銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率
1.4客戶并不在意對你的拒絕
1.5.沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)
1.6其實客戶也很緊張
1.7這是我的責(zé)任
2.了解客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點
2.1.應(yīng)對不同合作客戶的反對意見
2.2.應(yīng)對客戶的價格異議
2.3.應(yīng)對客戶對產(chǎn)品功能的異議
2.4.應(yīng)對客戶“貨比三家”的異議
2.5.讓合作客戶認(rèn)可方案的促進技巧
2.6.不同種類的證明
3.處理抗拒的兩大忌：
3.1直接指出對方的錯誤
3.2發(fā)生爭吵
4.解除抗拒點的兩種模式
4.1同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑-“是的”-自己的看法
4.2“感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”
與客戶永無爭辯的秘訣
合一架構(gòu)法
“但是”——“同時”的轉(zhuǎn)變
資深營銷管理專家
中國行動學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級催化師、項目學(xué)習(xí)設(shè)計師
青島啤酒“跨越千萬”人才培養(yǎng)特聘講師
廣州藥業(yè)2014營銷技能大賽特聘導(dǎo)師
20年世界500強頂級跨國企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
6年職業(yè)培訓(xùn)師實戰(zhàn)經(jīng)驗
營銷管理經(jīng)驗二十年頂級跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；
主導(dǎo)百事可樂WAT（WholesalerAssistantTeam）營銷系統(tǒng)建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(PepsiOwnthePeak)項目負責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽獎；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團隊克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團隊凝聚力進一步獲得提升；
通過區(qū)域市場再規(guī)劃、細分，完善銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……
中國電信惠州公司《營業(yè)廳現(xiàn)場營銷技巧訓(xùn)練》共6期；
聯(lián)塑管道《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》共5期；
南方電網(wǎng)汕頭公司《系統(tǒng)思考-綜合協(xié)調(diào)能力提升》共5期；
奧克斯中央空調(diào)《營銷問題分析解決》共4期；
青島啤酒營銷中心《營銷問題分析解決》20期
華潤怡寶西南、華東《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》共6期已實施過的典型行動學(xué)習(xí)項目:廣西揚翔飼料集團《營銷體系建設(shè)與落地》行動學(xué)習(xí)項目，以2+2++1模式，3個月，為揚翔集團梳理并建立營銷體系（包含飼料行業(yè)獨特的銷售拜訪、技術(shù)服務(wù)體系，建立銷售管理中客戶信息反饋與管理銷售團隊管理體系，以及市場開發(fā)體系）
江蘇中行《管理層“點金”行動學(xué)習(xí)》項目，以2+2+1模式，4個月，為江蘇中行各分行開題、目標(biāo)設(shè)立、問題原因分析探究、問題解決方略制定、階段行動計劃，期間以輔導(dǎo)、知識導(dǎo)入，問題再界定、階段行動計劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設(shè)定”、“提高網(wǎng)點效能的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程”、“表內(nèi)外理財產(chǎn)品銷售與轉(zhuǎn)化”等課題的解決與落實輸出滿意的解決方案。
浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團隊，績效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動改善計劃實施，實現(xiàn)3個月內(nèi)原1/3虧損門店扭虧、1/3未盈利門店實現(xiàn)業(yè)績盈利倍增目標(biāo)。
銷售技能類：《從銷售邁向冠軍》、《銷售談判技巧》、《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》
營銷綜合類：《營銷問題分析解決》
管理綜合類：以行動學(xué)習(xí)項目模式，為企業(yè)實施營銷執(zhí)行落地、營銷突破、系統(tǒng)建立等
消費品行業(yè)：維達紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團，立白集團，青島嶗山礦泉水，艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團，李錦記（無限極），君樂寶乳業(yè)，蒙牛乳業(yè)，伊利乳業(yè)，新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟……
家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，歐科空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴?，TCL多媒體，合廣測控，宏正騰達（臺灣）有限公司……
金融行業(yè)：中國銀行，工商銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險…
電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通，中國移動，中興通訊…
醫(yī)藥行業(yè)：廣州藥業(yè)，中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)，三諾生物…
其他：信源集團，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計研究院，廣州飛機維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司，東莞海耀實業(yè)有限公司，廣西揚翔集團，……
《區(qū)域市場破局--營銷問題分析解決行動學(xué)習(xí)項目》
《營銷團隊執(zhí)行力提升行動學(xué)習(xí)項目》
《銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團隊”建設(shè)行動學(xué)習(xí)項目》
《營銷體系規(guī)范與建設(shè)項目》
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開課地點： 上海-上海
課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..
人氣：901
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開課地點： 上海-上海
2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..
人氣：656
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構(gòu)建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問題解決 課程背景： 1、客戶服務(wù)已不單..
人氣：563
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卓越的客戶服務(wù)技巧訓(xùn)練 2023年06月14-15日 廣州
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構(gòu)建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問題解決課程..
人氣：735
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顧問式銷售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海
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開課地點： 上海-上海
2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..
人氣：840
