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客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)
課程編號(hào)：10945 課程人氣：1686
課程價(jià)格：￥4200 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2013.10.18
企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理。
【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼；
學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備；
掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；
一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的11個(gè)問題
1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。
4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。
5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。
8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。
10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。
二、11個(gè)問題的關(guān)系
三、相關(guān)案例分析
一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)
1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
看看客戶是如何決定購(gòu)買的
2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用
3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值
大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用
二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用
1、案例分析：這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？
2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用
3、分組討論：嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目
三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
1、關(guān)系的性質(zhì)
2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
3、商務(wù)
價(jià)格、付款、交貨
4、謀劃
客戶利益最大化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5、案例分析與練習(xí)
如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
1、建立支撐型的關(guān)系
2、如何成為顧問，同時(shí)又是朋友
3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
4、DMI 表格使用
5、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過(guò)程
五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃
1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)
2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
FFAB使用原則
重要性原則
博弈原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。
六、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）
1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
2、案例：一個(gè)項(xiàng)目之問題分析
3、決策鏈影響力分析模型DMI
4、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項(xiàng)目
一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
1、案例：這些項(xiàng)目是如何失敗的？
2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用
4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)
二、技術(shù)引導(dǎo)策略
1、案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇
2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
三、品牌運(yùn)作
1、案例：某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。
四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握
1、意向形成進(jìn)程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
4、不同意向模式下，客戶心理分析
5、如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物
6、案例：對(duì)手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過(guò)程把握
1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控
認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
2、利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化
3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃
客戶配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備
4、案例：一個(gè)成功的招標(biāo)策劃
六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。
1、案例：某大型項(xiàng)目運(yùn)作
2、合作伙伴類型
3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作
6、案例：渠道政策的策劃
l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
l 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
l 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
* 培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
* 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
* 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
1. 首創(chuàng)大項(xiàng)目銷售運(yùn)作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng)造性的將華為的銷售運(yùn)作核心提煉成運(yùn)作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國(guó)內(nèi)只有這個(gè)老師最早成立的運(yùn)作課程，講的最早，也是最好的課程。
2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項(xiàng)目運(yùn)作的內(nèi)容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計(jì)劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì)知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！
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