談判，無疑是一種高效的賺錢方式，它帶來的往往都是實(shí)打?qū)嵉膬衾?。在談判桌上，每一句話、每一個(gè)動(dòng)作都可能成為利益轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。與長時(shí)間的辛苦工作相比，一場(chǎng)成功的談判可能在短時(shí)間內(nèi)就為你帶來可觀的收益。
當(dāng)然，這并不意味著談判是輕松的。它需要技巧、策略、耐心和決斷力。但當(dāng)你掌握了談判的藝術(shù)，你就有能力在商海中游刃有余，以最少的付出換取最大的回報(bào)。
談判，這一看似高深的技藝，是否只屬于天生的雄辯家與交際花？答案顯然是否定的。沒有人是天生的談判專家，每個(gè)成功的談判者背后，都隱藏著無數(shù)次的錘煉與準(zhǔn)備。
那么，如何在談判中穩(wěn)操勝券，成為那個(gè)掌控局面的人呢？本文將從談判前、談判中、談判后三個(gè)階段，為您揭秘成為談判高手的秘訣。
一、談判前，謀主動(dòng)權(quán)
在談判開始前，準(zhǔn)備工作做得越充分，勝算就越大。這就好比將軍布局，不在戰(zhàn)場(chǎng)上的那一刻，而是在之前的無數(shù)個(gè)日夜。
1. 目標(biāo)至上，明確底線
談判的首要任務(wù)，是明確自己的目標(biāo)和底線。哈佛大學(xué)談判學(xué)教授羅杰·費(fèi)希爾曾提出“原則談判法”，強(qiáng)調(diào)在談判中要堅(jiān)持自己的原則和目標(biāo)，而不是被對(duì)方的策略所左右。一個(gè)清晰的目標(biāo)，不僅能讓你在談判中保持清醒的頭腦，還能在關(guān)鍵時(shí)刻做出明智的抉擇。
那么，如何設(shè)定目標(biāo)呢？目標(biāo)要具體、可量化，同時(shí)要有一定的靈活性。而底線，則是你在談判中絕不能退讓的底線，一旦觸及，就必須果斷終止談判。
這里提前強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，談判時(shí)務(wù)必牢記自己的目標(biāo)與底線。
2. 知己知彼，找出決策者
孫子兵法云：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”在談判前，對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入的了解和研究是至關(guān)重要的。了解對(duì)方的需求、利益點(diǎn)、談判風(fēng)格和可能的策略，可以幫助你制定更有針對(duì)性的談判計(jì)劃。
同時(shí)，找出談判中的決策者也是關(guān)鍵一步。很多時(shí)候，談判桌上的人并不是真正的決策者，他們可能只是傳遞信息或試探底線的“探子”。因此，識(shí)別并直接與決策者溝通，可以大大提高談判效率。
3. 情感投資，求同存異
談判不僅僅是利益的交換，更是情感的交流。在談判前進(jìn)行情感投資，建立信任和共鳴，可以為后續(xù)的談判打下良好的基礎(chǔ)。這包括通過社交活動(dòng)、非正式交流等方式，與對(duì)方建立聯(lián)系和友誼。
情感投資并不是簡單地套近乎或示好，而是要真誠地關(guān)心和理解對(duì)方的需求和利益，尋求共同點(diǎn)和合作的可能性。
總之，做到目標(biāo)明確、知己知彼和情感投資，這三個(gè)方面，談判就基本成功一半了。
二、談判中，步步為營
談判正式開始后，如何運(yùn)用策略和技巧，爭取最大利益呢？這里的關(guān)鍵詞是：步步為營。
1. 高開低走法
高開低走是一種常見的談判策略，即在談判開始時(shí)提出較高的要求或條件，然后逐漸降低標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)成最終協(xié)議。這一策略的好處在于，它可以為談判者爭取到更大的談判空間，同時(shí)也讓對(duì)方感受到一定的壓力和讓步。
然而，高開低走并非無往不勝。過高的開價(jià)可能導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生反感或懷疑，甚至直接終止談判。因此，在使用這一策略時(shí)，必須根據(jù)實(shí)際情況和對(duì)方的反應(yīng)靈活調(diào)整。
2. 權(quán)力限制法
權(quán)力限制策略是指在談判中表明自己受到某種權(quán)力或規(guī)定的限制，無法作出最終決定或滿足對(duì)方的所有要求。這種策略可以有效地降低對(duì)方的期望和要求，同時(shí)為自己爭取到更多的談判籌碼。
例如，你可以說：“我很理解你的要求，但在我這個(gè)層級(jí)上，我無法直接作出這樣的決定。我需要向上級(jí)匯報(bào)并爭取更多的支持。”這樣的表述既顯得誠懇又為自己留下了回旋余地。
3. 紅白臉法
紅白臉法是一種經(jīng)典的談判策略，即一方扮演強(qiáng)硬、苛刻的角色（白臉），另一方扮演溫和、寬容的角色（紅臉）。通過這兩種角色的交替出現(xiàn)和相互配合，可以在談判中制造緊張氛圍和緩和氣氛，從而達(dá)到施加壓力或誘使對(duì)方讓步的目的。
使用紅白臉法時(shí)需要注意保持默契和配合，避免讓對(duì)方識(shí)破。同時(shí)，也要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整角色和策略。
4．掛鉤法
掛鉤法是一種有效的談判策略，其核心思想是“你要得A，你得給我B；我要得B，我就給你A”。這種方法強(qiáng)調(diào)在談判過程中的交換原則，即任何一方想要得到某些東西，都必須付出相應(yīng)的代價(jià)或提供對(duì)方所需的價(jià)值。
例如，在商業(yè)談判中，如果對(duì)方希望獲得更長的付款期限，你可以要求他們?cè)趦r(jià)格上作出更大的讓步，或者購買更多的產(chǎn)品。同樣，如果你希望對(duì)方提供某種特定的服務(wù)或支持，你也需要準(zhǔn)備好為對(duì)方提供他們所需的東西。
掛鉤法的優(yōu)點(diǎn)在于它明確了談判的交換本質(zhì)，有助于雙方更清晰地了解彼此的需求和期望。然而，使用這種方法時(shí)需要注意保持靈活性和誠意，避免過于僵硬或貪婪的要求導(dǎo)致談判破裂。
5．?dāng)D壓法
擠壓法是一種旨在壓縮對(duì)方利潤空間的談判策略。當(dāng)對(duì)方提出優(yōu)惠條件時(shí)，你可以使用擠壓法來進(jìn)一步要求更好的條件。具體做法是，在對(duì)方提出優(yōu)惠后，表示“你的條件還不夠好”，然后保持沉默，給對(duì)方施加壓力，迫使他們提出更好的條件。
例如，在購房談判中，如果賣家主動(dòng)提出降價(jià)5%，你可以使用擠壓法說：“你的降價(jià)幅度還不夠大，我希望能看到更大的誠意。”然后保持沉默，等待賣家的進(jìn)一步反應(yīng)。
需要注意的是，擠壓法并不總是奏效，而且過度使用可能會(huì)破壞談判氛圍和雙方關(guān)系。因此，在使用這種方法時(shí)，需要把握好時(shí)機(jī)和尺度，避免過于強(qiáng)硬或無理的要求。同時(shí)，也要準(zhǔn)備好在必要時(shí)作出讓步，以保持談判的順利進(jìn)行。
反制擠壓法的一種有效方法是詢問對(duì)方：“那有多好才夠好呢？”這樣可以迫使對(duì)方明確他們的期望和要求，同時(shí)也為你提供了進(jìn)一步談判的空間和籌碼。如果要作出讓步，也應(yīng)該遵循時(shí)間慢、次數(shù)少、幅度小的原則，以最大程度地保護(hù)自己的利益。如果不想立即讓步，可以使用上級(jí)法來拖延時(shí)間或轉(zhuǎn)移決策權(quán)。
三、談判后，實(shí)現(xiàn)共贏
談判結(jié)束后，如何鞏固成果并實(shí)現(xiàn)共贏呢？這需要我們運(yùn)用一些策略和技巧來維護(hù)和增進(jìn)雙方的關(guān)系。
1. 切記肯定對(duì)方
無論談判結(jié)果如何，都應(yīng)該對(duì)對(duì)方在談判中所付出的努力和誠意表示肯定和感謝?？隙▽?duì)方不僅可以緩解緊張氣氛，還可以為未來的合作打下良好的基礎(chǔ)。肯定對(duì)方的方式有很多種，可以是口頭上的贊揚(yáng)和感謝，也可以是書面上的致函或贈(zèng)送禮物等。
2. 還回部分利益
在談判中爭取到的利益并不一定要全部收入囊中。適當(dāng)還回部分利益給對(duì)方，不僅可以顯示出你的大度和誠意，還可以為雙方未來的合作留下更多的可能性和空間。當(dāng)然，還回利益的方式和程度需要根據(jù)實(shí)際情況和對(duì)方的反應(yīng)來靈活把握。

寫在最后：
沒有人是天生的談判專家，但每個(gè)人都可以通過后天的學(xué)習(xí)和實(shí)踐成為談判高手。掌握上述策略和技巧，并在實(shí)際談判中靈活運(yùn)用，相信你一定能夠在談判桌上穩(wěn)操勝券，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益。