誰(shuí)先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)就會(huì)輸嗎？
時(shí)間：2019-09-20
誰(shuí)先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)就會(huì)輸嗎？
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者，丹尼爾·卡尼曼教授曾做過(guò)一個(gè)“幸運(yùn)之輪”的實(shí)驗(yàn)。他先特意地給學(xué)生們展示了一個(gè)100格的轉(zhuǎn)盤。教授對(duì)轉(zhuǎn)盤做了一點(diǎn)手腳，讓指針只會(huì)落到數(shù)字10或者65這兩個(gè)格子里。
之后，學(xué)生需要回答一個(gè)問(wèn)題：
“非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)全體會(huì)員國(guó)中的占比是多少？”這個(gè)問(wèn)題并不重要，但是結(jié)果非常有趣：如果轉(zhuǎn)盤上出現(xiàn)的數(shù)字是10，學(xué)生們給出的答案大約是25%，而面對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)轉(zhuǎn)盤出現(xiàn)65的時(shí)候，學(xué)生們的答案則是45%。答案差異之大，讓人大跌眼鏡。
轉(zhuǎn)盤與問(wèn)題的答案其實(shí)沒(méi)有任何關(guān)系，但學(xué)生還是會(huì)參考指針指向的數(shù)字，對(duì)毫不相干的事給出結(jié)論，這就是錨定效應(yīng)。
又叫沉錨效應(yīng)，指的是第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷，就像沉入海底的錨一樣，會(huì)把思想固定在某個(gè)地方。
科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們做一個(gè)決定時(shí)，大腦會(huì)對(duì)得到的第一個(gè)信息給予特別的重視，中國(guó)人常說(shuō)的“先入為主”就是這個(gè)意思。就像一只剛出生的鵝，第一眼看到誰(shuí)就會(huì)認(rèn)定誰(shuí)是它的媽媽，哪怕它看到的其實(shí)是一只公雞。
根據(jù)錨定效應(yīng)，開(kāi)價(jià)要先開(kāi)，同時(shí)，做到以下二點(diǎn)：開(kāi)價(jià)要高， 別怕人家說(shuō)你離譜
美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、談判大師基辛格博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
舉例說(shuō)明：你看好了某一型號(hào)的轎車并且準(zhǔn)備去購(gòu)買。汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)15萬(wàn)元，你的期望值是14萬(wàn)元，那么，你第一次的出價(jià)應(yīng)該是低于13萬(wàn)元。
開(kāi)高價(jià)，可以讓你有更大的談判空間，讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到他贏得了談判。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開(kāi)出條件的折中值，也就是說(shuō)，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件，和雙方最終成交的條件是等距的。
當(dāng)對(duì)方開(kāi)高價(jià)時(shí)，立即使用大驚失色法。
例如：你到一個(gè)家具店去購(gòu)買一張桌子，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過(guò)好幾個(gè)地方了，價(jià)格也了解清楚了。店老板開(kāi)價(jià)10000元。“天啦，我不會(huì)聽(tīng)錯(cuò)了吧，其它店鋪的開(kāi)價(jià)都是3000元。”
最后談判的結(jié)果會(huì)怎樣？多半是5000元，免送貨上門費(fèi)。如果你沒(méi)有表示意外，店老板就會(huì)接著說(shuō)：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)200元。”
切記：傻子才會(huì)指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒(méi)有表示出意外，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過(guò)他預(yù)期的條件的，只會(huì)讓對(duì)方變得更加強(qiáng)硬和自信。即使不是與對(duì)方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺(jué)到你的震驚。
還價(jià)要狠，將對(duì)方“心理價(jià)”拉下來(lái)
如果對(duì)方的價(jià)格開(kāi)得高時(shí)，我們又如何反制呢？
你要想辦法將對(duì)方的心理預(yù)期拉下來(lái)。
有些行業(yè)，是可以對(duì)折還價(jià)的，甚至更低。
在談判桌上，還價(jià)要狠，直接將對(duì)方的“心理價(jià)”拉下來(lái)。法國(guó)文豪大仲馬，他看中一件古董，價(jià)格很貴。于是，他先找了兩個(gè)朋友到店里逛逛，假裝要買古董，第一個(gè)朋友，開(kāi)了一個(gè)不可思議的低價(jià)，賣家憤然拒絕；
過(guò)了一會(huì)，另一個(gè)朋友也進(jìn)店里，開(kāi)了個(gè)差不多的低價(jià)，賣家也很不樂(lè)意，但語(yǔ)氣有了商量的余地。古董店老板說(shuō)：這也太低了，你再高一點(diǎn)吧，這時(shí)賣家的定價(jià)，已經(jīng)從高位強(qiáng)行拉下來(lái)了，處在一個(gè)很低的價(jià)位上，
此時(shí)大仲馬出場(chǎng)，他在第二個(gè)朋友的價(jià)格上稍微加了些錢，就順利買下了心愛(ài)的古董。發(fā)現(xiàn)了嗎？這位大仲馬是個(gè)談判高手。
我給大家一個(gè)非常實(shí)用的談判法則：開(kāi)價(jià)要高，高出自己心里期望一倍以上；還價(jià)要低，低到對(duì)方心理底限偏下一點(diǎn)。與此同時(shí)，暗示對(duì)方有商量的余地，不能讓對(duì)方認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意。至少需要經(jīng)過(guò)2-3輪的談判，最終達(dá)到自己的心理期望。
