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銷售溝通技巧中爭(zhēng)取訂單的8個(gè)銷售技巧培訓(xùn)
時(shí)間：2014-04-23
做銷售的人都常常會(huì)說這么一些話，比如說訂單少，業(yè)績(jī)難處等等，甚至有些產(chǎn)品或者項(xiàng)目是要靠業(yè)務(wù)員外出跑市場(chǎng)的，而且這批銷售人員面臨的壓力就是每天必須跑多少家客戶，成功率應(yīng)該保持在多少水準(zhǔn)等等。那么怎樣才能獲得更多的訂單呢？除了和客戶之間所謂的感情促使訂單的產(chǎn)生，那還有哪些方法呢？《銷售溝通技巧培訓(xùn)秘笈》一書中為您支出8個(gè)小招來爭(zhēng)取訂單的產(chǎn)生。
一、示例法
以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會(huì)跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會(huì)從眾跟隨別人進(jìn)貨。
以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會(huì)跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會(huì)從眾跟隨別人進(jìn)貨。
二、贈(zèng)送優(yōu)惠法
這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動(dòng)的門檻（進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)（一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動(dòng)的門檻（進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)（一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
三、模糊法
以客戶對(duì)訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)（此銷售技巧只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。
以客戶對(duì)訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)（此銷售技巧只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。
四、代客決定法
在客戶猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實(shí)。
在客戶猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實(shí)。
五、欲擒故縱法
利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈(zèng)品了、沒有資格參加活動(dòng)、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。
利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈(zèng)品了、沒有資格參加活動(dòng)、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。
六、請(qǐng)求法
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
七、請(qǐng)教法
對(duì)于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠(chéng)向客戶請(qǐng)教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
對(duì)于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠(chéng)向客戶請(qǐng)教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
八、二選一法
這方法也叫做選擇法，不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨，而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨（報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多 數(shù)量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會(huì)不自然的選擇認(rèn)為對(duì)自己有利的答案（認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的 心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問答題。
這方法也叫做選擇法，不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨，而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨（報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多 數(shù)量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會(huì)不自然的選擇認(rèn)為對(duì)自己有利的答案（認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的 心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問答題。
