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服裝行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

課程編號(hào)：8714

課程價(jià)格：￥36000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：2342

行業(yè)類別：服裝紡織     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：郜鎮(zhèn)坤

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
服裝銷售人員、服裝導(dǎo)購(gòu)人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、使員工更全面的了解服裝銷售技巧，主動(dòng)改變工作心態(tài)，轉(zhuǎn)變員工的工作觀念
2、改變員工消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作精神。
3、提升門(mén)店銷售業(yè)績(jī)
4、提升員工忠誠(chéng)度，樹(shù)立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
5、加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)合作，積極進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新的意識(shí)，讓員工學(xué)會(huì)感恩。


課程背景：
在服裝銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。在服裝銷售方面，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，他們是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。 
 
第一部分 服裝銷售課程導(dǎo)入
1、導(dǎo)入：服裝銷售技巧的重要性
2、服裝營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)白熱化
3、宏觀看待中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀
4、商品市場(chǎng)發(fā)展的歷程、現(xiàn)狀與展望
案例：美菱冰箱門(mén)縫內(nèi)夾入A4的打印紙卻無(wú)法抽動(dòng)的促銷案例
 
第二部分 金牌銷售員銷售自我定位
1、銷售員在服裝銷售中的角色
2、銷售人員銷售的動(dòng)力―愛(ài)
3、店面銷售人員銷售真諦
4、銷售員自我定位
 
第三部分 服裝銷售人員激勵(lì)
一、服裝銷售人員激勵(lì)之“天龍八部”
1、拜訪量是生命線
2、做銷售不要總是為了錢(qián)
3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、心累比體力累更能累垮自己
5、永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
6、銷售人員就是信心的傳遞者
7、金牌銷售員的六大信念系統(tǒng)
8、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
9、銷售人員要有“狼性”、“血性”
二、實(shí)戰(zhàn)服裝銷售訓(xùn)練全過(guò)程：
把你的思想放進(jìn)顧客腦袋，
把顧客的錢(qián)放在你的口袋。
 
第四部分 服裝銷售心理學(xué)
一、不同顧客類型的銷售策略
1、了解顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、找出顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
3、顧客的八種類型及應(yīng)對(duì)模式
4、符合顧客心理的銷售策略
二、如何與不同個(gè)性的客戶打交道？
完美型、助人型、成就型
藝術(shù)型、理智型、疑惑型
活躍型、領(lǐng)袖型
三、制定需求鑒別路線圖
1、第一個(gè)問(wèn)題――開(kāi)啟交流的大門(mén)
2、第二層問(wèn)題――找到銷售的方向
3、第三層問(wèn)題――深入發(fā)掘客戶需求
案例：真實(shí)的謊言
案例：從乞丐討飯方式看服裝銷售
 
第五部分 服裝銷售流程
一、主動(dòng)相迎
1、為什么要主動(dòng)相迎？
2、主動(dòng)相迎的種類
（1）問(wèn)好式
（2）插入式
（3）應(yīng)答式
（4）迂回式
3、主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng)
（1）微笑
（2）站位
（3）不主動(dòng)打招呼
（4）接一、待二、顧三
二、了解顧客需求
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
3、如何了解需求？
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
三、介紹產(chǎn)品
1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義
2、賣點(diǎn)
3、FABE法則――特優(yōu)利證
四、成交
1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)――成交？
2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉――逼單？
五、售后服務(wù)
1、積極處理售后服務(wù)
2、售后服務(wù)等同銷售
3、正確處理顧客投訴
4、售后服務(wù)再銷售
5、變忠誠(chéng)客戶為“終身客戶”
分享：貓和魚(yú)的故事
 
第六部分 服裝銷售技巧之“十步走”
1、談判中如何以客戶為中心？
2、時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3、服務(wù)一定要做在前面
4、客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5、不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6、客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為
7、交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
8、不要太在意自己的過(guò)失
9、客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10、決不輕易放棄任何潛在客戶
 
第七部分 服裝銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”
一、服裝銷售中的提問(wèn)技巧?
1、開(kāi)放性的問(wèn)題
2、封閉性的問(wèn)題
3、誘導(dǎo)性問(wèn)題
4、多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設(shè)計(jì)
二、如何設(shè)計(jì)服裝銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2、不要帶著問(wèn)題往下走
3、客戶的回答一定是自己可控制的
4、第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5、客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6、締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7、銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8、銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9、客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
三、服裝銷售過(guò)程中的傾聽(tīng)
1、不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷售
2、你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？
3、哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4、如何進(jìn)行客戶判斷
5、銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、贊美顧客
1、顧客希望聽(tīng)到什么樣的贊美？
2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)
3、贊美顧客的三種方式
4、針對(duì)不同類型顧客如何進(jìn)行贊美
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：贊美的力量
 
第八部分 服裝銷售人員如何處理客戶異議？
一、真實(shí)異議與假異議
二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
三、客戶異議的種類與處理：
1、籠統(tǒng)拒絕
2、貶損來(lái)源
3、歪曲信息
4、論點(diǎn)辯駁
四、如何處理帶有情緒的客戶？
五、如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
六、如何處理“專業(yè)化”的客戶？
七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
八、如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
九、客戶異議處理步驟
十、客戶異議處理的原則
案例：“貓吃手機(jī)卡”
 
第九部分 服裝客戶管理技巧
一、服裝客戶管理技巧
1、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性
2、提高您的服務(wù)品質(zhì)
3、加強(qiáng)您的售后服務(wù)
4、處理好與老客戶的關(guān)系
5、做好您的客戶管理
二、服裝動(dòng)態(tài)客戶管理
1、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪
2、溝通感情，了解信息
分享：你會(huì)“忽悠”嗎？
分享：如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于零
 
第十部分 服裝顧問(wèn)式銷售的六大技巧
一、“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
二、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
三、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
四、雙贏談判的技巧
五、獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為？
 
第十一部分 服裝銷售的“臨門(mén)一腳”
一、服裝銷售“臨門(mén)一腳”失利的原因
二、服裝銷售“臨門(mén)一腳”的10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚(yú)翻身一腳
4、借題發(fā)揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發(fā)善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳
 
第十二部分 服裝銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

 

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