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房地產(chǎn)全程營銷策劃與銷售實戰(zhàn)技能強力提升

課程編號：7609

課程價格：￥25000/天

課程時長：4 天

課程人氣：2180

行業(yè)類別：房地產(chǎn)     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：龐靜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
房企管理人員∕銷售人員∕策劃人員∕品牌專員

【培訓(xùn)收益】
1．了解中國房地產(chǎn)市場發(fā)展路徑與發(fā)展前景，認識中國房地產(chǎn)營銷觀念及逆勢期地產(chǎn)營銷方略
2．認識房地產(chǎn)策劃人員、銷售人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，正確觀念、健康的心態(tài)和職業(yè)禮儀規(guī)范，煉就房地產(chǎn)銷售超人
3．掌握房地產(chǎn)營銷策劃的實戰(zhàn)技能與操作要領(lǐng)
4．掌握房地產(chǎn)品牌營銷觀念、手段與策略，為企業(yè)核心競爭力的打造提供品牌武器
5．從誤區(qū)排解入手，通過講解分析、歸納演繹、誤區(qū)點評、案例研討和情景模擬，掌握房地產(chǎn)銷售流程與現(xiàn)場銷售技巧，全面提升房地產(chǎn)銷售能力
6．掌握房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)、管理與激勵的基本技能


第一講房地產(chǎn)營銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場超人
 
1．成功的房地產(chǎn)銷售人員形象
2．銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
3．銷售人員素質(zhì)提升途徑
4．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
5、銷售人員心態(tài)
6．銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài)
7．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
8、房地產(chǎn)營銷人員觀念
（一）重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
1．房地產(chǎn)市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關(guān)系變了„„
（二）更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
1．中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧
2．房地產(chǎn)營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
第二講房地產(chǎn)全程營銷策劃精要
一、把脈“寒冬期”的中國房地產(chǎn)市場
（一）“寒冬期”房地產(chǎn)營銷的四大特點
1．市場表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國房地產(chǎn)市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產(chǎn)營銷階段回顧：
2．“聞”──中國房地產(chǎn)如何在做營銷？
3．“問”──中國房地產(chǎn)營銷八問
4．“切”──目前中國房地產(chǎn)營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
（三）“寒冬期”中國房地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
二、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點
2．房地產(chǎn)策劃特點
三、中國房地產(chǎn)逆勢營銷之策劃精要解析
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產(chǎn)項目策劃四個階段、八大步驟
第三講房地產(chǎn)品牌營銷技法
一、如何打造房地產(chǎn)品牌
二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國房地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀
2．3 中國房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)
2．4 房地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu)
2．5 如何實施成功的品牌營銷
2．5．1房地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷問題剖析
2．5．2房地產(chǎn)品牌塑造
2．5．3 房地產(chǎn)品牌定位
2．5．4 房地產(chǎn)品牌形象傳播
2．5．5 品牌營銷模型
2．5．6 品牌營銷要訣
2．5．7 品牌營銷的幾點忠告
三、品牌與企業(yè)核心競爭力
3．1 房地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競爭力形成
四、房地產(chǎn)品牌管理
4．1 房地產(chǎn)品牌管理原則
4．2 房地產(chǎn)品牌管理方法
4．3 房地產(chǎn)品牌危機管理
4．3．1 房地產(chǎn)企業(yè)品牌危機案例分析
4．3．2 品牌危機處理五大原則
4．3．3 品牌危機處理五大策略
五、【案例分析】著名房地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷案例全解析
第四講房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技能強力提升
一、房地產(chǎn)銷售招術(shù)掃描
1．房地產(chǎn)樓盤銷售招術(shù)36計
二、房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
三、客戶類型與心理分析
1．客戶買房四大類需求
2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
四、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待流程
（2）現(xiàn)場銷售流程（“十三步驟”詳解──基本動作與注意事項）
流程一：接聽電話
流程二：迎接客戶
流程三：介紹產(chǎn)品──大模型
流程三：介紹產(chǎn)品──小模型（單體模型、戶型）
流程四：購買洽談
流程五：帶看現(xiàn)場
流程六：暫未成交
流程七：填寫客戶資料表
流程八：客戶追蹤
流程九：成交收定
流程十：定金補足
流程十一：換戶
流程十二：簽定合約
流程十三：退戶
五、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法
六、現(xiàn)場銷售技巧
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
2．銷售技巧的實施步驟──房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定（促單）的技巧──逼定的方式和十大技巧
4．議價技巧：
5．守價技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號
（2）表情語信號
（3）姿態(tài)信號
7．成交后的客戶服務(wù)工作提示
七、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
3．顧客異議的八大原因
4．售樓人員面對異議的可用托詞
5．處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）
6．五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)）
八、如何留住你的客戶
1．留住顧客15招（1）
2．定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動！
3．超越銷售──與顧客建立一種相互受益的伙伴關(guān)系
4．建立顧客信任
九、售樓人員銷售現(xiàn)場常犯的12種錯誤分析與點評
十、售房現(xiàn)場隨機應(yīng)變的八大技巧
 
 


 
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