【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥企業(yè)中帶團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1. 認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)帶教技術(shù)是每個(gè)醫(yī)藥經(jīng)理人的必備技能，并能講出對(duì)公司、自己、下屬的好處 2. 掌握輔導(dǎo)帶教的3個(gè)內(nèi)容、應(yīng)用場(chǎng)景、5步輔導(dǎo)流程，區(qū)分不同場(chǎng)景用不同的帶教內(nèi)容 3. 掌握帶教式輔導(dǎo)的下屬（問(wèn)題），并能用16字真言完成輔導(dǎo)，獲得下屬認(rèn)可 4. 掌握教練式輔導(dǎo)的下屬（問(wèn)題），并能用GROW模型教練式輔導(dǎo)下屬制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 5. 熟練掌握醫(yī)藥經(jīng)理開(kāi)展績(jī)效面談的5個(gè)原則，用STAR法則給下屬做績(jī)效反饋并記錄收獲 6. 精準(zhǔn)找到自己輔導(dǎo)帶教技術(shù)中待提高的地方，并能制定90天成長(zhǎng)目標(biāo)，同時(shí)記錄復(fù)盤，確保目標(biāo)達(dá)成

第一講：認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)帶教
一、醫(yī)藥經(jīng)理的管理下屬的現(xiàn)狀
1. 沒(méi)有認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)帶教重要：教下屬去干還不如自己干
2. 沒(méi)有輔導(dǎo)帶教的權(quán)威意識(shí)：被下屬牽著鼻子走不開(kāi)腔
3. 沒(méi)有輔導(dǎo)帶教的專業(yè)方法：只會(huì)利用職權(quán)發(fā)號(hào)司令兇
案例：?jiǎn)T工調(diào)崗后為什么刪除了你
二、什么是輔導(dǎo)帶教
1. 人性化的持續(xù)支持幫助員工能力提升
2. 改善業(yè)績(jī)，發(fā)揮其潛能
3. 增強(qiáng)期望的行為，改進(jìn)不完善的行為
討論：輔導(dǎo)與指導(dǎo)的區(qū)別
三、輔導(dǎo)帶教對(duì)藥企經(jīng)理的價(jià)值
1. 履行管理職責(zé)
2. 幫助員工發(fā)展
3. 減低工作壓力
4. 建立良好關(guān)系
討論：輔導(dǎo)帶教對(duì)公司和下屬有哪些價(jià)值

第二講：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用
導(dǎo)入：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用場(chǎng)景--新人的輔導(dǎo)、特定的輔導(dǎo)、績(jī)效的輔導(dǎo)
一、輔導(dǎo)帶教的5項(xiàng)誤區(qū)
1. 輔導(dǎo)沒(méi)有目標(biāo)和結(jié)果
2. 雙方都陷入負(fù)面情緒
3. 輔導(dǎo)成為“批評(píng)專場(chǎng)”或“一言堂
4. 輔導(dǎo)變成“聊天或吐槽會(huì)
5. 輔導(dǎo)就是當(dāng)下給建議并無(wú)跟進(jìn)
工具：輔導(dǎo)常見(jiàn)誤區(qū)對(duì)照表
二、輔導(dǎo)帶教的3個(gè)內(nèi)容
1. 知識(shí):對(duì)業(yè)務(wù)的理解和領(lǐng)悟
2. 技能:是否具有勝任工作的各項(xiàng)技能
3. 意愿:是否具有完成任務(wù)的承諾
醫(yī)藥經(jīng)理能力行為模型：專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶管理、銷售影響、自我發(fā)展
三、輔導(dǎo)帶教的5步流程
1. 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)：找到阻礙業(yè)績(jī)的問(wèn)題、了解下屬狀態(tài)
2. 創(chuàng)建良好氛圍：合適的時(shí)間及場(chǎng)合、建立親和
3. 反饋輔導(dǎo)面談：先肯定員工再提出改進(jìn)建議
4. 下步行動(dòng)計(jì)劃：列出行動(dòng)內(nèi)容、可以提供的資源支持
5. 有節(jié)奏地跟進(jìn)：跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，日常工作中觀察反饋
工具：表《有效輔導(dǎo)記錄》《輔導(dǎo)帶教的5步流程畫布》

第三講：方式一：帶教式輔導(dǎo)
一、什么是帶教式輔導(dǎo)
1. 對(duì)象：不知道怎么做
2. 范疇：知識(shí)/方法/流程
3. 定位：師傅 Mentor
4. 方法：告訴 怎么做
案例：新加入團(tuán)隊(duì)的小麗困惑
二、帶教式輔導(dǎo)的16字操作方法
1. 我做你看：規(guī)范地操作展示
2. 我說(shuō)你聽(tīng)：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價(jià)值
3. 你說(shuō)我聽(tīng)：被輔導(dǎo)者說(shuō)出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對(duì)方是否理解
4. 你做我看：說(shuō)是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍
案例：帶教代表藥店的貼柜培訓(xùn)如何做
練習(xí)：教會(huì)大家如何折紙飛機(jī)
帶教式輔導(dǎo)小6個(gè)錦囊：全貌認(rèn)識(shí)、通俗易懂、便于記憶、耐心幫助、澄清補(bǔ)充、給子肯定
討論：哪些下屬需要帶教式輔導(dǎo)呢
練習(xí)：請(qǐng)用帶教式輔導(dǎo)16字操作輔導(dǎo)一次下屬的連鎖談判

第四講：方式二：教練式輔導(dǎo)
一、什么是教練式輔導(dǎo)
1. 對(duì)象：有一定能力知道做
2. 范疇：技巧/能力/方案
3. 定位：教練 Coach
4. 方法：?jiǎn)l(fā)思考引導(dǎo)
案例：李姐的下屬為什么提出離職
二、教練式輔導(dǎo)的操作步驟：GROW模型
1. 目標(biāo)設(shè)定
2. 現(xiàn)狀分析
3. 方案選擇
4. 總結(jié)行動(dòng)
練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計(jì)劃
三、教練式輔導(dǎo)的有效傾聽(tīng)
第1層聆聽(tīng)：內(nèi)在聆聽(tīng)
第2層聆聽(tīng)：聚焦聆聽(tīng)
第3層聆聽(tīng)：全方位聽(tīng)
視頻：人生7年的每個(gè)7他說(shuō)了什么
四、教練式輔導(dǎo)的有效提問(wèn)
1. 開(kāi)放式的提題
2. 引發(fā)思考怎么做
3. 關(guān)注正向結(jié)果
4. 轉(zhuǎn)化如何做的
5. 回顧成功經(jīng)驗(yàn)
6. 給下屬思考空間
案例：李經(jīng)理對(duì)一次患教活動(dòng)后的有效提問(wèn)
練習(xí)：運(yùn)用“教練式輔導(dǎo)”輔導(dǎo)下屬的一次店員教育會(huì)

第五講：方式三：績(jī)效推動(dòng)式的輔導(dǎo)
一、績(jī)效輔導(dǎo)的4個(gè)意義
1. 獲得組織與個(gè)人目標(biāo)的雙贏
2. 針對(duì)性的反饋、評(píng)估和訓(xùn)練
3. 公正透明準(zhǔn)確評(píng)估員工貢獻(xiàn)
4. 通過(guò)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)員工
二、醫(yī)藥經(jīng)理在績(jī)效管理中的職責(zé)
1. 幫助員工了解個(gè)人貢獻(xiàn)符合公司整體戰(zhàn)略
2. 制定與整體業(yè)務(wù)一致目標(biāo)
原則：SMART目標(biāo)
3. 對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行公平的衡量、區(qū)分和獎(jiǎng)勵(lì)
4. 確認(rèn)員工潛能水平并促進(jìn)其發(fā)展
5. 敦促員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展
三、醫(yī)藥經(jīng)理開(kāi)展績(jī)效面談的原則
原則1. 功夫在平時(shí)：有目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、反饋
原則2. 有獎(jiǎng)有罰：有表?yè)P(yáng)有批評(píng)、塑造公平氛圍
原則3. 績(jī)效面談前準(zhǔn)備：事實(shí)、影響、結(jié)果
原則4. 對(duì)事不對(duì)人：不要站在“對(duì)立面”
原則5. 塑造團(tuán)隊(duì)文化：理解績(jī)效是對(duì)那個(gè)階段的評(píng)估
案例：張經(jīng)理對(duì)下屬的一次績(jī)效面談
工具：績(jī)效面談?dòng)?jì)劃表
練習(xí)：制定你的績(jī)效輔導(dǎo)面談?dòng)?jì)劃（某下屬新品鋪貨率為0）
四、績(jī)效輔導(dǎo)的有效反饋4步法
1、概述背景/目標(biāo)任務(wù)
2、描述任務(wù)/行為
3、闡述結(jié)果/影響
4、表達(dá)肯定及建議
練習(xí)：運(yùn)用STAR法則績(jī)效反饋并記錄收獲

第六講：醫(yī)藥經(jīng)理自我修煉
一、定目標(biāo)
1. 提升能力：輔導(dǎo)帶教能力、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力
2. 提升知識(shí)：醫(yī)藥知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、推廣策略
工具：自我成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定框架
練習(xí)：設(shè)定90天成長(zhǎng)目標(biāo)
二、追過(guò)程
1. 制定學(xué)習(xí)計(jì)劃
2. 刻意練習(xí)打卡
工具：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤清單
 

金枝老師 醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
20年醫(yī)藥營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
執(zhí)業(yè)中藥師
國(guó)家一級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師
中國(guó)管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師
現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國(guó)講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人
曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師
曾任：中美史克（中國(guó)醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理
曾任：美國(guó)輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員
★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問(wèn)寶典”
——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷關(guān)鍵問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時(shí)成為30000家藥店的營(yíng)銷工具
★ 線：獨(dú)創(chuàng)開(kāi)發(fā)“門店銷售五步推單法”
——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單
★ 面：落地8場(chǎng)藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果
01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長(zhǎng)19%，增長(zhǎng)金額超2000萬(wàn)
02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)129.9萬(wàn)/場(chǎng)
03-【國(guó)藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)】
——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)72萬(wàn)/場(chǎng)
04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開(kāi)始動(dòng)銷，孵化月銷售過(guò)百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績(jī)：
01-【默沙東的“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場(chǎng)策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長(zhǎng)41%，被評(píng)為“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。
02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)500萬(wàn)（大區(qū)增長(zhǎng)最高的銷售業(yè)績(jī)）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍
03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開(kāi)發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，銷售額超6000萬(wàn)

主講課程：
《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》
《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》
《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》
《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》
《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》
《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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