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談判桌上的魔術(shù)師:創(chuàng)造雙贏談判的奧秘
課程編號(hào):63039
課程價(jià)格:¥15000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:57
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
區(qū)域銷售經(jīng)理,銷售主管,大區(qū)經(jīng)理,海外銷售團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員
【培訓(xùn)收益】
1. 掌握20種高效溝通技巧,提升學(xué)員的商務(wù)談判效率 2. 掌握10個(gè)化解對(duì)立矛盾的調(diào)解技巧,提升營(yíng)銷人員處理商務(wù)沖突的能力 3. 了解8種情緒管理方法,提高學(xué)員在高壓環(huán)境下的應(yīng)變力 4. 掌握5個(gè)創(chuàng)造雙贏方案的策略,優(yōu)化學(xué)員的談判結(jié)果 5. 掌握10種可落地談判方法,提高營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的效率
第一講:打造信任關(guān)系的“親和力”
一、初次拜訪的“好印象”的建立
1. 拜訪前做好準(zhǔn)備
四個(gè)方向:公司、自己、客戶、對(duì)手
2.讓客戶在3分鐘內(nèi)記你
三個(gè)步驟:自我介紹、見解、情感
3. 注意在溝通中容易忽略問題
三個(gè)環(huán)節(jié):開場(chǎng)白、問題、聆聽
4. 完成下一步的邀約
三個(gè)步驟:回顧、內(nèi)容、增值
5.運(yùn)用情商(EQ)增強(qiáng)人際吸引力
六個(gè)技巧:關(guān)注人、換位思考、局部利益、關(guān)注情緒、贊美、不在背后議論他人
工具:非語言溝通檢查表、專業(yè)知識(shí)展示模板
案例演練:客戶著急出門,你如何利用和客戶一起乘坐電梯的時(shí)間,讓客戶快速的記住你?
二、后續(xù)溝通談判中的“信任”建立
1. 跨文化溝通中建立信任
四個(gè)注意事項(xiàng):政治、文化、信仰、刻板印象
2. 在危機(jī)和爭(zhēng)議中重建信任的
五個(gè)技巧:擔(dān)責(zé)、補(bǔ)償損失、突出自身優(yōu)點(diǎn)、糾正過失、號(hào)召參與監(jiān)督
工具:信任構(gòu)建模型、文化差異對(duì)比圖、危機(jī)溝通計(jì)劃模板
案例:強(qiáng)生泰諾危機(jī)公關(guān)分析
案例演練:客戶發(fā)火并表示今后不會(huì)再購(gòu)買,怎樣使用工具和技巧重新建立起信任
第二講:洞察客戶需求的“透視力”
一、談判不打無準(zhǔn)備之仗
1. 解讀客戶的言外之意
五個(gè)技巧:找出評(píng)價(jià)用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語言、找出欲言又止
2. 3步識(shí)別客戶真實(shí)需求與隱藏動(dòng)機(jī)
三個(gè)步驟:咨詢?nèi)撬?、需求分析矩陣、同理心共情?br />
3. 運(yùn)用同理心深入理解客戶立場(chǎng)
一個(gè)工具:需求分析矩陣、傾聽技巧清單
案例:邁瑞公司的“客戶反向工作法”:如何從客戶需求出發(fā),開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)
二、隱性需求的洞察才是談判前的關(guān)鍵
1. 掌握SPIN詢問技巧,挖掘深層需求
四個(gè)技巧:找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案
2. 利用“冰山模型”
1)分析客戶顯性和隱性需求
2)構(gòu)建客戶畫像,預(yù)測(cè)潛在需求和行為模式
工具:SPIN問詢模型工作表、客戶洞察地圖、需求優(yōu)先級(jí)評(píng)估表:幫助客戶和銷售團(tuán)隊(duì)確定需求的相對(duì)重要性
案例分享:使用AIO分析模型構(gòu)建客戶畫像;17歲患兒急需肝移植,父親堅(jiān)持活體供肝,患兒O型血,母親A型,父親AB型。如何進(jìn)行醫(yī)患溝通??
視頻案例:如何通過對(duì)客戶的洞察要到重要的財(cái)政撥款(翁同龢與李鴻章的較量)
第三講:靈活調(diào)整策略的“應(yīng)變力”
一、快速識(shí)別談判達(dá)成節(jié)點(diǎn)
1. 運(yùn)用博弈論預(yù)測(cè)對(duì)方策略
三個(gè)招數(shù):敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術(shù)
2. 識(shí)別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)
四個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn):小事、言辭、肢體語言、競(jìng)品
3. 快速制定備選方案
四個(gè)技巧:PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
工具:BATNA分析表、博弈論決策樹
案例演練:如果客戶對(duì)你說“你再給我降一萬塊錢,我就簽合同”,你答應(yīng)還是不答應(yīng)?
二、極限壓力下的談判
1. 在壓力下保持冷靜
八種方法:躺平、暫定、深呼吸、轉(zhuǎn)移、底線、團(tuán)隊(duì)、外援、底蘊(yùn)
2. 靈活運(yùn)用不同談判風(fēng)格應(yīng)對(duì)多樣化情境
四種風(fēng)格:老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹
3. 在不平等的談判環(huán)境下做到不卑不亢
八個(gè)技巧:不放不平等、列對(duì)方需求、突出自身優(yōu)點(diǎn)、引導(dǎo)抓大放小、號(hào)召參與監(jiān)督、引導(dǎo)快速?zèng)Q策、保全大局、暫停
4. 危機(jī)談判:在極端情況下保持冷靜并達(dá)成協(xié)議
工具:壓力管理技巧清單、談判風(fēng)格評(píng)估工具:識(shí)別個(gè)人傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情況、危機(jī)談判流程圖
案例演練:客戶表達(dá)你的產(chǎn)品不如其他品牌產(chǎn)品,你如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)談判中的不利消息?
第四講:創(chuàng)造多贏方案的“創(chuàng)造力”
一、格局打開才有雙贏的未來
1. 突破思維定勢(shì),拓展解決方案
三個(gè)思維定式:談判技巧、談判關(guān)鍵、談判中心
2. 利用價(jià)值差異創(chuàng)造互利
三種選項(xiàng):對(duì)立、相異、共有
3. 整合各方利益
八個(gè)創(chuàng)新方法:內(nèi)部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推廣資源、數(shù)據(jù)資源
工具:頭腦風(fēng)暴工具包、利益交換矩陣
案例:我們來看看川普如何通過Getting More的思維幫助自己獲得川普大廈的?
二、平臺(tái)思維整合資源多個(gè)選擇
1. 運(yùn)用“設(shè)計(jì)思維”在談判中創(chuàng)新
五步法:共情、定義、構(gòu)思、原型和測(cè)試
2. 利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”創(chuàng)造新的價(jià)值主張
四個(gè)策略:細(xì)分、深挖、差異化、跨平臺(tái)
3.在復(fù)雜多方談判中尋找共同利益點(diǎn)
六個(gè)方法:明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個(gè)擊破、利用矛盾、談判策略
工具:方案評(píng)估表、設(shè)計(jì)思維五步法工作表、藍(lán)海戰(zhàn)略四步行動(dòng)框架、多方利益圖
案例:GV-971進(jìn)醫(yī)保:32名專家平均給分70.47,談判降價(jià)66.92%納入目錄
第五講:化解僵局沖突的“化解力”
一、談判不能孩子氣
1. 識(shí)別和預(yù)防潛在沖突
十個(gè)沖突點(diǎn):利益、價(jià)值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問題、政法與市場(chǎng)、溝通風(fēng)格、策略與立場(chǎng)、期望、情緒與人際
2. 有效處理情緒化談判
六種技巧:“情緒”專用詞、非語言信號(hào)、訴求交集、適時(shí)暫停、轉(zhuǎn)移注意力、幽默
3. 重塑談判框架,打破僵局
四種僵局:策略性僵局、情緒性僵局、實(shí)質(zhì)性僵局、成見導(dǎo)致的僵局
工具:沖突類型識(shí)別表、情緒管理技巧卡
案例演練:客戶對(duì)你說“你這樣的話,那么大家就沒得談了”,你如何應(yīng)對(duì)并打破僵局?
二、他強(qiáng)任他強(qiáng),我自笑紅塵
1.運(yùn)用調(diào)解化解對(duì)立雙方的矛盾
十個(gè)技巧:中立立場(chǎng)、識(shí)別情緒、重述澄清、尋求共同點(diǎn)、分離人與問題、創(chuàng)造環(huán)境、問題解決、調(diào)解、長(zhǎng)期關(guān)系、提供選項(xiàng)
2. 六種方案應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手:如何在不平等地位中談判
六種方案:
1)引導(dǎo)從價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值
2)引導(dǎo)從專門轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)
3)關(guān)注從自負(fù)轉(zhuǎn)向自信
4)引導(dǎo)從聯(lián)系轉(zhuǎn)向聯(lián)盟
5)引導(dǎo)從平均轉(zhuǎn)向平衡
6)關(guān)注從備份轉(zhuǎn)向備選
3. 文化沖突的化解框架:跨文化談判中的敏感性
——求同存異,相互包容
工具:調(diào)解流程指南、權(quán)力平衡分析表、文化維度比較工具
討論:如果客戶對(duì)你說“你這樣的話,那么大家就沒得談了”,你如何應(yīng)對(duì)并打破僵局?
案例:醫(yī)保局與藥企的談判中關(guān)于罕見病脊髓性肌萎縮癥(SMA)用藥諾西那生鈉注射液談判
第六講:達(dá)成最優(yōu)協(xié)議與成交的“說服力”
一、敘事方式影響他人
1. 運(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力
案例導(dǎo)入:圖、表、文字、專家的關(guān)系
2. 講故事的藝術(shù):用敘事增強(qiáng)影響力
六個(gè)故事點(diǎn):笑話、經(jīng)典、數(shù)據(jù)、情感、未來、比喻
3.巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)
五個(gè)技巧:逐步、交換、壓力、人、長(zhǎng)期關(guān)系
工具:論證結(jié)構(gòu)圖、故事模板
案例:像雷軍一樣富有激情來介紹產(chǎn)品
二、我不要你認(rèn)為,我要我認(rèn)為
1. 運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)來增強(qiáng)說服效果
十種心理學(xué)技巧:社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體影響、錨定效益、正面標(biāo)簽
2. 書面提案的撰寫:如何通過文字傳達(dá)令人信服的方案
四個(gè)關(guān)鍵:引發(fā)反思、人無我有、人有我優(yōu)、故事講述
工具:影響力六大原則檢查表、非言語溝通觀察表、提案寫作指南
案例演練:請(qǐng)你為現(xiàn)在拍賣的珠寶報(bào)價(jià);飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束登機(jī),我如何讓飛機(jī)停止滑行,并允許我登機(jī)?
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論
郁春江老師 醫(yī)藥營(yíng)銷管理專家
18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中英文雙語授課
復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認(rèn)證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、渠道管理體系認(rèn)證講師
美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)人士(PMP)
中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)(綠皮書)編撰成員
曾任:深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:醫(yī)藥營(yíng)銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷與管理:在國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)提出“客戶分層分級(jí)”管理概念,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)矩陣化管理,助力業(yè)績(jī)從年30億銷售額增長(zhǎng)到年42億的銷售額,年增速23%;拓展國(guó)內(nèi)外多國(guó)家銷售渠道,完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定,助力拿下95億人民幣銷售額;
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定:獲中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)認(rèn)可,參與《中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用;參與《縣域三級(jí)醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定;多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年,歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位,涉獵“技術(shù)-營(yíng)銷-管理”全流程,善于應(yīng)用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預(yù)判未來發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)掘商機(jī),為管理層提供建設(shè)性意見并賦能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
——卓越且深厚國(guó)內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)歷——
☞完成國(guó)內(nèi)總部1個(gè)部門從千萬級(jí)到億級(jí)的跨越增長(zhǎng):
01-擔(dān)任MPI項(xiàng)目經(jīng)理,參與新產(chǎn)品立項(xiàng)到上市全周期工作,助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款,幫助放射產(chǎn)品銷售從千萬級(jí)小產(chǎn)線成長(zhǎng)為年銷售額2億以上的大部門;負(fù)責(zé)公司集采相關(guān)項(xiàng)目及國(guó)家對(duì)外援助項(xiàng)目,與國(guó)家衛(wèi)健委等部門建聯(lián),最終中標(biāo)1.27億元大項(xiàng)目;
02-中南區(qū)域的渠道變革,進(jìn)行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合,輸出渠道評(píng)級(jí)體系及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),完成新老渠道平穩(wěn)過渡,助力當(dāng)年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績(jī);
☞發(fā)展3個(gè)優(yōu)質(zhì)海外營(yíng)銷渠道并成為當(dāng)?shù)刈畲蟠砩蹋?br />
01-[沙特]-引導(dǎo)沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當(dāng)?shù)刂袊?guó)放射產(chǎn)品最大供應(yīng)商,促進(jìn)該公司當(dāng)年在Medina、King Fhad等多個(gè)沙特王室醫(yī)院裝機(jī),僅放射產(chǎn)品銷售額就高達(dá)200萬美金;
02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立,培養(yǎng)渠道完成當(dāng)年銷售任務(wù)30萬美金,現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商;
03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗(yàn)線銷售人員拓展多個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金,其中一個(gè)渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商;
04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國(guó)防疫物資緊急援助項(xiàng)目,完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額;
——獨(dú)特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——
☞復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士出身,熟練掌握Python環(huán)境搭載,掌握Numpy、Scrapy庫(kù)的裝載和使用;熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案,同時(shí)掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau,曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎(jiǎng);
——曾多次參與國(guó)家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目:平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計(jì)合計(jì)63071家、衛(wèi)生政策抓取合計(jì)1554條、競(jìng)品數(shù)據(jù)抓取合計(jì)243套、競(jìng)品組織架構(gòu)合計(jì)21家、行業(yè)市場(chǎng)容量合計(jì)10套,多年來形成:
☞5份醫(yī)療行業(yè)研究報(bào)告與10+個(gè)營(yíng)銷分析工具輸出,為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實(shí)用的賦能工具,促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng);
01-國(guó)家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報(bào)告(衛(wèi)健委國(guó)家調(diào)查項(xiàng)目)
02-首份全視野上市公司財(cái)報(bào)、全視野縣域醫(yī)療市場(chǎng)、全視野印度醫(yī)療市場(chǎng)研究報(bào)告
03-首個(gè)全球銷售預(yù)測(cè)模型和銷售任務(wù)分配模型、首個(gè)市場(chǎng)投入收益分析模型
04-首份數(shù)據(jù)小白成長(zhǎng)與避坑指南(唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級(jí)培訓(xùn)教材)
05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標(biāo)詞典、醫(yī)療行業(yè)競(jìng)品數(shù)據(jù)收集方案集
06-銷售人效與商機(jī)收益對(duì)比分析模型、客戶采購(gòu)行為分析模型、銷售商機(jī)預(yù)測(cè)算法
——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運(yùn)營(yíng)思維——
☞善用利他的客戶服務(wù)思維促進(jìn)銷售成交:在出行受限的情況下聯(lián)合供應(yīng)商推出線上會(huì)議平臺(tái),促進(jìn)渠道完成線下一對(duì)一拜訪和邀約工作,激活商機(jī)7000條,轉(zhuǎn)化率為28%,成交金額12.3億元;定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個(gè)海外客戶溝通,為重點(diǎn)國(guó)家渠道提供45份市場(chǎng)分析報(bào)告,幫助分公司分層分級(jí)管理客戶,實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化提升9%,提升銷售額160萬美金;
主講課程:
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《談判桌上的魔術(shù)師:創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場(chǎng)情報(bào)及競(jìng)品信息收集》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》
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王侯將相寧有種乎?他生長(zhǎng)在山村農(nóng)民家庭,早期發(fā)展甚至有些滯后。父親與他生氣爭(zhēng)執(zhí),不讓他上學(xué),斷掉經(jīng)費(fèi)供應(yīng),對(duì)他不抱多大希望。為什么后來竟無比輝煌、無上風(fēng)光、無人能比?了解他的成才之謎,有助于每個(gè)人成才成功。一是家庭要素。特殊的家庭結(jié)構(gòu)及生活經(jīng)歷,造就他強(qiáng)烈自信、叛逆性格、慈悲情懷、勤儉習(xí)慣和細(xì)致作風(fēng)。二是老師要素。從小到大十幾位老師,各有千秋的教..
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一、課程背景 連鎖經(jīng)營(yíng),是指在流通領(lǐng)域中,若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方式、統(tǒng)一的管理手段連接起來,共同進(jìn)貨、分散銷售,共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營(yíng)方式其實(shí)質(zhì)是把現(xiàn)代化的大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)流通領(lǐng)域,達(dá)到提高協(xié)調(diào)運(yùn)作能力和規(guī)模效益的目的發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng),可以改變我國(guó)商業(yè)中陳舊的經(jīng)營(yíng)觀念,落后的經(jīng)營(yíng)管理模式,改變低效率的物流運(yùn)作方..
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重要收獲: 解析鞋服品牌行業(yè)盈利特點(diǎn),傳承品牌運(yùn)作與終端運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)策略,提升品牌商的運(yùn)營(yíng)模式與盈利能力! 課程宗旨:清晰化鞋服行業(yè)的本質(zhì) 區(qū)域品牌打造的實(shí)戰(zhàn)方法與盈利模式 頭腦風(fēng)暴,提升鞋服品牌商的超級(jí)營(yíng)銷管理能力 授課目標(biāo):1、本次培訓(xùn)的主題知識(shí)要新穎切符合企業(yè)本身需求; 2、傳承公司文化與企業(yè)宗旨; 3、達(dá)到預(yù)期培..