【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售金融 理財(cái)經(jīng)理，私行客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握五步面談方法和二十大成交案例，這些案例來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)，將使學(xué)員的面談技巧和成交能力得到大幅提升。 深入理解相關(guān)法律、稅務(wù)知識(shí)點(diǎn)，這些知識(shí)點(diǎn)均結(jié)合最新政策，確保學(xué)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)得到顯著增強(qiáng)。 運(yùn)用八項(xiàng)精品沙龍工具，這些工具經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和實(shí)踐檢驗(yàn)，將極大提升學(xué)員的活動(dòng)策劃和執(zhí)行能力。通過(guò)運(yùn)用這些工具，將有效提升沙龍活動(dòng)的客戶(hù)參與度，以及客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

一、五大高客場(chǎng)景下，私行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)“五連鞭”
1、場(chǎng)景一：婚姻三階段與財(cái)富保全規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—全職太太/已婚有子女
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—資產(chǎn)混同/感情波動(dòng)/配偶意外/連帶責(zé)任
第三鞭：看法條—共同財(cái)產(chǎn)/個(gè)人財(cái)產(chǎn)/夫妻債務(wù)
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 鎖定婚內(nèi)個(gè)人財(cái)產(chǎn)/家庭現(xiàn)金流/防范繼承糾紛
第五鞭：拋金句—我們都以為來(lái)日方長(zhǎng)……正因?yàn)楫?dāng)下歲月靜好……
2、場(chǎng)景二、家族財(cái)富傳承規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—女企業(yè)主/再婚/多子女/女大男小
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—婚姻風(fēng)險(xiǎn)/繼承風(fēng)險(xiǎn)
第三鞭：看法條—民法典/繼承人/共同債務(wù)/遺囑
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 穩(wěn)傳承/防爭(zhēng)產(chǎn)
第五鞭：拋金句—不要讓財(cái)富……應(yīng)當(dāng)讓財(cái)富……
3、場(chǎng)景三：企業(yè)主資產(chǎn)隔離規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—男性中年企業(yè)主/已婚已育/父母兄弟俱全
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)/夫妻連帶責(zé)任
第三鞭：看法條—公司法/民法典/保險(xiǎn)法
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)/財(cái)產(chǎn)自然分割
第五鞭：拋金句—進(jìn)攻可以重來(lái)……永遠(yuǎn)做好自己財(cái)富的導(dǎo)演……
4、場(chǎng)景四：高收入人群稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與保單規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—51歲家庭主婦/跨國(guó)婚姻/兒女海外留學(xué)/父母兄弟俱全
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)—婚變/代持/稅務(wù)
第三鞭：看法條—金稅系統(tǒng)/資產(chǎn)出境
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 應(yīng)對(duì)海外稅務(wù)申報(bào)/資本利得/現(xiàn)金流
第五鞭：拋金句—稅務(wù)問(wèn)題除了刑事風(fēng)險(xiǎn)，就是……風(fēng)險(xiǎn)……
5、場(chǎng)景五：高凈值人士資產(chǎn)代持規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—52歲男性企業(yè)高管/已婚有女兒
第二鞭：辯風(fēng)險(xiǎn)-—資產(chǎn)代持人的人身、道德、婚姻等六項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)
第三鞭：看法條—資產(chǎn)代持的有效性問(wèn)題
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 用保單滿(mǎn)足代持需求/增強(qiáng)掌控性/有效傳承
第五鞭：拋金句—保險(xiǎn)兼具金融和法律的雙重屬性，不僅……更是……
二、私行高客保險(xiǎn)案例精講
1、四類(lèi)客群20個(gè)案例精講
企業(yè)主13個(gè)案例精講
富太太3個(gè)案例精講
高管2個(gè)案例精講
賦閑人士4個(gè)案例精講
2、三類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景
年金：多子女傳承/隔代傳承
增額壽：跨境傳承/現(xiàn)金流/子女財(cái)富支持/高品質(zhì)養(yǎng)老
定額壽：人身風(fēng)險(xiǎn)+財(cái)富傳承/繼承人能力不足
定額壽+增額壽：企業(yè)現(xiàn)金流規(guī)劃/家族信托/家族財(cái)富保全
3、20個(gè)案例九大要素詳細(xì)拆解
案例基礎(chǔ)信息
成交信息
客戶(hù)KYC信息
客戶(hù)KYC補(bǔ)充信息
客戶(hù)需求（痛點(diǎn)、顧慮）
面談前預(yù)演未來(lái)
銷(xiāo)售過(guò)程及重點(diǎn)描述
金句及異議問(wèn)題處理
知識(shí)點(diǎn)（法律/稅務(wù)/保單/信托）
三、私行高客精品沙龍八項(xiàng)實(shí)操工具解析
1、工具一：精品沙龍活動(dòng)一頁(yè)通
活動(dòng)籌劃的五個(gè)事項(xiàng)
活動(dòng)準(zhǔn)備的六項(xiàng)必要工作
活動(dòng)執(zhí)行的三大步驟
活動(dòng)后服務(wù)的三大步驟
活動(dòng)復(fù)盤(pán)的兩項(xiàng)內(nèi)容
2、工具二：沙龍主題形式框架
六項(xiàng)沙龍類(lèi)別
沙龍主題示范
3、工具三：客戶(hù)邀約流程及話(huà)術(shù)
九步邀約流程
四次邀約話(huà)術(shù)
4、工具四：精品沙龍活動(dòng)執(zhí)行流程
5、工具五：客戶(hù)名單匯總表的應(yīng)用
6、工具六：客戶(hù)邀約進(jìn)度表的應(yīng)用
7、工具七：精品沙龍客戶(hù)KYC表的應(yīng)用
8、工具八：客戶(hù)法稅檢視表的應(yīng)用
 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷(xiāo)策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢(xún)師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問(wèn)
Third Bridge高臨咨詢(xún) 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專(zhuān)家顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷(xiāo)冠，5年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷(xiāo)理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，搭建出圍繞客戶(hù)價(jià)值體系，深耕客戶(hù)旅程的六維營(yíng)銷(xiāo)賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷(xiāo)售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過(guò)10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷(xiāo)售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷(xiāo)員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷(xiāo)員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱(chēng)號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過(guò)組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤(pán)等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷(xiāo)員（100余個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開(kāi)展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷(xiāo)員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬(wàn)余名理財(cái)經(jīng)理，交付線(xiàn)上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過(guò)調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類(lèi)理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷(xiāo)售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專(zhuān)銷(xiāo)流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷(xiāo)（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過(guò)訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶(hù)資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶(hù)的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷(xiāo)售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶(hù)信賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴(lài)的銷(xiāo)售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專(zhuān)題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶(hù)喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷(xiāo)售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過(guò)《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶(hù)30余萬(wàn)名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線(xiàn)開(kāi)展《MDC沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶(hù)參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷(xiāo)思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門(mén)協(xié)作、營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。