【培訓對象】
銀行業(yè)務骨干，銀?？蛻艚?jīng)理，銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 打造專業(yè)服務和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實現(xiàn)客戶倍增； ● 把握資產(chǎn)配置的核心價值，熟悉針對高凈值客戶的三大屬性和六大功能； ● 培育法商“問題”的專業(yè)能力，針對高凈值客戶設計銷售套路； ● 高效運用法商能力，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產(chǎn)品需要； ● 重塑銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章； ● 升級專業(yè)能力，能講，會講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商運用，綜合快速提高產(chǎn)能；

第一單元：高客解析篇

高客好神秘
一、高客的真面目
1.他們來自哪里
--摒棄傳統(tǒng)路徑思維
2.他們要去何方
--挖掘高客心態(tài)場景
3.我能做些什么
--捕獲真正高客

二、我和高客~談戀愛
1.目標鎖定期
2.陌生期
3.約會期
4.蜜月期
案例說明：劉力的茶道
案例說明：臨商企業(yè)高客

科學的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動機
1.電話約見準備
——形象、禮儀、談吐
2. 迅速建立信任和良性感知的開場白
3. 約見理由呈現(xiàn)
4. 敲定見面時間
——越快越好
5. 后續(xù)跟進
——勿談產(chǎn)品只談生活

二、高凈值客戶維護技巧
1. 給客戶一次心動的感覺
2.有效敲定見面時間
3.客戶的理財行為分析
4.客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托
·主要解決：大客戶銷售的認知與路徑
第二部分：法商的認知與解析
一、何為法商
1.法商將是未來金融的主旋律
互動環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價廉？
2.每個客戶都有法商需求
互動環(huán)節(jié)——你自己有沒有法商需求？
3.學好法商領跑同業(yè)
互動環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何？
二、法商的超級運用
1.法律屬性切入
2.財務屬性切入
3.金融屬性切入
·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)切入與方法
三 、高端客戶法商需求與自身風險拆分
1.壽險營銷的底層邏輯
2.宏觀政策賦能
3.養(yǎng)老規(guī)劃服務
4.子女規(guī)劃服務
5.婚姻規(guī)劃服務
案例：臺灣詹老師的那張婚姻保單
6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務
7.財產(chǎn)傳承規(guī)劃服務
8.稅收籌劃服務
案例：郭輝的經(jīng)營糾紛與保單避險
·主要解決：營銷員法商服務場景缺失的難題

第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時代中高端客戶的營銷策略及方法
定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析
第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位
一、為什么要做微信？
（一）你心目中的微信是什么？
（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運營商的業(yè)務？
（三）微信就是你個人品牌自我建設的場景
（四）用戶搜索微信的步驟
1、第一步搜產(chǎn)品
2、第二步搜品牌
3、第三步搜名字
4、第四步看信任度
二、如何做好微信營銷的基本原則
（一）推銷VS營銷：你若強來，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來
（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一
（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設，裝得久了就像了
三、個人IP打造定位五問
（一）專業(yè)——我是做什么的？
（二）價值——我能幫你解決什么問題？
（三）差異——我和別人有什么不同？
（四）調性——別人為什么喜歡我？
（五）印象——客戶搜索產(chǎn)品會不會第一時間找到你？
四、塑造個人IP的八個步驟
（一）關鍵詞定調性——找到符合個人品牌的調性
1、符合產(chǎn)品賣點、買點
2、符合企業(yè)品牌價值觀
3、符合個人風格和調性
（二）昵稱遞名片——傳遞個人完整的專業(yè)信息
1、“七不要”：不要英文、不要成語、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話；
2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想
3、昵稱的六種取法
（1）疊詞
（2）大小
（3）阿某
（4）親屬
（5）綽號
（6）動物
4、微信昵稱的全稱：
（1）昵稱+品牌
（2）昵稱+行業(yè)
（3）昵稱+身份
（4）昵稱+作品
（5）昵稱+業(yè)務
（6）昵稱+口號
（7）昵稱+結果
（三）簽名樹價值——樹立個人IP的價值和賣點
1、身份說明
2、賣點價值
3、買點塑造
（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點
1、“五不要”：不要卡通、不要風景、不要別人照片、不要半臉、不要logo
2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調性、要符合個人風格、要統(tǒng)一
（五）背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進行背書
1、職業(yè)標簽
2、店鋪品牌
3、主推產(chǎn)品
4、最牛案例
5、名人合影
6、權威背書
7、團隊照片
（六）定位打廣告——展示活動的時間、地點、內(nèi)容、廣告
1、時間
2、地點
3、內(nèi)容
4、廣告詞
（七）符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象
1、圖片
2、表情包
3、廣告詞
4、口頭禪
（八）專欄強認知——開設思想專欄增強別人對你的認知
1、這世上最暴力的武器是思想
2、想把別人口袋的錢放進你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進別人的腦袋
3、天下文章一大抄，看你會抄不會抄
附贈各類創(chuàng)意文案大禮包

實例共享（互動與發(fā)言相結合）
1. 分多段課外小實例（身邊的真實案例）
2. 請學員講講當?shù)氐奈幕厣?br /> 3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點
4.啟發(fā)學員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點營銷
4. 講述精彩者給予獎勵

第四部分：高端客戶產(chǎn)能達成與策劃
一. 李文錦老師獨家的： 三動理論
——動心、動意、動人
二.多維立體營銷
1、充分了解客戶基本情況 ——準確畫像
2、揭示客戶風險、找出關注點
3、把握客戶需求、提供綜合解決策略
4、融入大額壽險功能應用
5、解決客戶諸多反對質疑問題
6、保單配置具體方案的討論與調整
7、對保險利益的綜合說明、客戶選擇
·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法
可提供4-6套高客創(chuàng)新活動方案供學員參考借鑒
三、新形勢下的財富管理思維
1.案例：一張保單維護著離異各方利益
2.案例：張萍的遺產(chǎn)稅保單
·主要解決：營銷員的升維思考和價值升華 

 ——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設、保險（產(chǎn)能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導網(wǎng)點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網(wǎng)點負責人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風險責任審查及認定，進行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強。
實戰(zhàn)型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓練-面談與邀約》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓練-行外吸金》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術服務與話術營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網(wǎng)點優(yōu)質服務與拓展——贏在廳堂》