【培訓對象】
① 企業(yè)高層； ② 供應鏈和采購相關部門管理者。

【培訓收益】
1、 理解合作共贏與采購風控的本質與意義； 2、 掌握基于共贏而組織和實施談判的策略與方法； 3、 掌握利用合同條款管控合作風險的管理要點。

開篇：（15min）
1、相互了解
2、“三思而后行”
（1）你在采購中面臨的常見困難是什么？
（2）你認為解決這些困難的關鍵是什么？
（3）你覺得采購人員應具備哪些重要能力？
3、課程框架及主線
第一章、為什么實現(xiàn)“雙贏”是采購管理的關鍵目標？（45min）
1、供應鏈管理核心概念
2、采購管理的現(xiàn)狀分析
小組討論：我們的采購管理現(xiàn)狀有哪些，哪些原因導致？
3、剖析采購定義中的關鍵點
4、正確看待采購管理
5、采購管理的五個層級
管理模型：采購管理發(fā)展模型
6、正確看待與供應商的關系
管理模型：供應商管理矩陣模型
7、基于供應鏈整體視角促進雙贏的策略
管理模型：供應鏈視角下的三種定價策略說明
8、實現(xiàn)雙贏談判對組織和個人的能力要求
案例分析：VMI項目的年度降本談判
第二章、需要開展采購談判的情形有哪些？（50min）
1、引入新供應商：構建合作基礎
2、提出新需求：滿足需求秀平穩(wěn)合作
3、滿足采購量或要求變化：爭取供應穩(wěn)定和更優(yōu)惠條件
4、應對市場價格波動：控制采購成本
5、市場環(huán)境變化：應對政策和競爭變化
6、落實采購降本任務：影響和指導供應商降本
7、調整交貨期需求：滿足緊急需求或應對延遲
8、解決質量問題：改進質量問題或提升質量標準
9、應對合同變動：續(xù)簽、調整或終結
10、促進供應商績效提升：步調一致共同發(fā)展
11、特殊采購需求：滿足定制化需求和技術支持
小組討論：組織或參與過的主要談判類型及過程說明
第三章、如何有序進行談判準備？（60min）
1、了解供應商及其競爭者情況
2、明確供應商的關系定位
教學方法：供應商關系模型
3、采購博弈力分析
教學方法：采購博弈模型
4、分析采購成本和供應商報價
管理模型：供應商成本構成模型
5、談判前五項準備
（1）增加談判籌碼
（2）談判主線目標
（3）對方參與人員
（4）我方談判團隊
（5）營造談判環(huán)境
管理模型：影響談判的飛鏢模型說明
小組演練：組織一次年度降本談判的規(guī)劃
第四章、如何有效管控談判過程？（90min）
1、制定開局策略
2、展現(xiàn)兩特性和抓住兩軟肋
3、植入兩楔子提升談判誘惑力
4、明確“三線”不跑偏
5、談判呈現(xiàn)的“六脈神劍”
6、談判策略的“七星北斗”
7、梳理采購價格談判策略
8、打破談判僵局策略
9、應對強勢供應商策略
小組討論：你曾遇到過的談判項目可運用哪些談判策略
第五章、如何管控采購合同的風險?（90min）
1、影響合同成立的十種情形
2、合同簽字的認識誤區(qū)分析？
3、易導致扯皮的四方面條款（需求、付款、包裝、驗收）
4、訂立合同條款編寫要點（標的、質量、交付、付款、違約）
5、采購合同執(zhí)行中的風險管理（變更與偏離）
6、利用有效違約條款提高違約成本
7、合同執(zhí)行中采購方維護合法權益的策略
（1）物價瘋漲的情況
（2）逾期交付的情況
（3）驗收合格使用后發(fā)現(xiàn)質量問題
（4）超過質保期的應對策略
結尾（10min）
1、總結與答疑
2、采購改善選題與探討
 

張冬老師：21世紀人類最偉大的心靈導師，亞洲成功學中華落地導師，世界級潛能開發(fā)大師，上?？突鶓谡n講師，北京卡耐基應邀授課教師。講課生動形象，機智詼諧，妙語連珠，動人心弦。一個生動形象的比喻，猶如畫龍點睛，給學生開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學生會心的微笑，如飲一杯甘醇的美酒，給人以回味和留戀；哲人的警句、文化的箴言不時穿插于講述中間，給人以思考和警醒。 

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