【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、廳堂主管、零售主管、零售支行長(zhǎng)等

【培訓(xùn)收益】
● 【明定位】明確管理本質(zhì)與自我定位，提升領(lǐng)導(dǎo)能力，指引支行團(tuán)隊(duì)方向 ● 【定任務(wù)】掌握4項(xiàng)協(xié)同管理：定方向、督過程、助團(tuán)隊(duì)、促客群，提升支行經(jīng)營(yíng)水平 ● 【精運(yùn)營(yíng)】運(yùn)用3維精細(xì)管理，優(yōu)化流程與服務(wù)、保障結(jié)果達(dá)成，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量 ● 【聚團(tuán)隊(duì)】構(gòu)建激勵(lì)體系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力與活力，提高職工工作積極性 ● 【凝人心】構(gòu)建團(tuán)隊(duì)文化，實(shí)現(xiàn)文化協(xié)同，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)管理進(jìn)階

導(dǎo)入：支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理之痛
1. 指標(biāo)多、任務(wù)重、業(yè)績(jī)目標(biāo)難達(dá)成
2. 年輕員工動(dòng)力不足，傳統(tǒng)激勵(lì)失效
3. 流程繁瑣，管理效率低下
4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作不暢，缺乏明確指導(dǎo)
5. 創(chuàng)新能力薄弱，跟不上市場(chǎng)變化

第一講：什么是管理？——優(yōu)秀支行長(zhǎng)的自我認(rèn)知
思考：領(lǐng)導(dǎo)者=管理者？
一、管理的本質(zhì)：“把事管清楚、把人理明白”
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的四大特征
特征1. 事情有人管
特征2. 責(zé)任有人擔(dān)
特征3. 工作流程化
特征4. 管理制度化
二、支行長(zhǎng)的管理者認(rèn)知
課堂互動(dòng)：請(qǐng)寫出你的自畫像（自我評(píng)估、角色定位、發(fā)展目標(biāo)）
1. 管理者的四種類型：魅力型、愿景型、服務(wù)型、輔導(dǎo)型
趣味測(cè)試：PDP管理者性格測(cè)試
互動(dòng)討論：你眼中的好領(lǐng)導(dǎo)什么樣子的？
2. 管理者角色定位的3個(gè)維度
1）作為下屬：補(bǔ)位不越位
2）作為上級(jí)：定位不失位
3）作為平級(jí)：到位不缺位
3. 優(yōu)秀管理者的六個(gè)原則
1）把握方向：與目標(biāo)保持一致
2）控制過程：確保任務(wù)順利進(jìn)行
3）凝聚人心：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和忠誠(chéng)度
4）降低姿態(tài)：建立良好的溝通和信任
5）授權(quán)放權(quán)：激發(fā)成員主動(dòng)性和創(chuàng)造力
6）摒棄私利：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
三、支行長(zhǎng)的角色職責(zé)認(rèn)知與定位
6大誤區(qū)：忽視激勵(lì)賦能、英雄主義、只關(guān)注業(yè)績(jī)、靜態(tài)管理、只關(guān)注內(nèi)部管理、只關(guān)注短期目標(biāo)
互動(dòng)討論：新任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色錯(cuò)位（老好人、土皇帝、傳聲筒、救火隊(duì)員、勞動(dòng)模范）
職責(zé)1. 確保網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)質(zhì)量
職責(zé)2. 管理網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)務(wù)和資源，確保成本控制和盈利能力
職責(zé)3. 維護(hù)和提升客戶滿意度，建立良好的客戶關(guān)系
職責(zé)4. 培養(yǎng)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)，提升員工的專業(yè)能力和服務(wù)水平
職責(zé)5. 遵守法律法規(guī)和公司政策，確保網(wǎng)點(diǎn)的合規(guī)運(yùn)營(yíng)

第二講：管什么？——支行經(jīng)營(yíng)的4項(xiàng)協(xié)同管理
一、【定方向】目標(biāo)明確，行穩(wěn)致遠(yuǎn)
1. 明確目標(biāo)，確定經(jīng)營(yíng)思路（3個(gè)要求）
1）立足實(shí)際：結(jié)合支行現(xiàn)狀、市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)
2）科學(xué)規(guī)劃：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析和行業(yè)洞察
3）合理分解：將目標(biāo)細(xì)化到各個(gè)階段和業(yè)務(wù)板塊
案例分享：一個(gè)馬拉松運(yùn)動(dòng)員的自述
2. 制定計(jì)劃，年度、季度、月度
互動(dòng)討論：目標(biāo)設(shè)定時(shí)的三大常見問題：目標(biāo)太多、目標(biāo)過高、目標(biāo)搖擺
互動(dòng)討論；如何量化業(yè)績(jī)方程的運(yùn)用？
案例分析：新增財(cái)富客戶和AUM的邏輯關(guān)系分析
3. 定方向的4個(gè)原則
原則1：可行且有挑戰(zhàn)性
原則2：團(tuán)隊(duì)充分溝通
原則3：動(dòng)態(tài)調(diào)整
原則4：長(zhǎng)短期結(jié)合
二、【督過程】過程有管理，結(jié)果有驚喜
1. 活動(dòng)量管理（3個(gè)控制）
1）定量監(jiān)控
2）質(zhì)量控制
3）時(shí)間管理
互動(dòng)討論：如何平衡銀行員工活動(dòng)量與員工的工作負(fù)擔(dān)？
2. 晨夕會(huì)管理
互動(dòng)：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何召開晨夕會(huì)的？
3. 業(yè)績(jī)追蹤（4個(gè)步驟）
1）定期檢查，了解業(yè)績(jī)進(jìn)展
2）數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)
3）及時(shí)反饋，指導(dǎo)落后
4）調(diào)整策略，資源利用最大化
互動(dòng)討論：柜臺(tái)業(yè)績(jī)追蹤的度在哪？如何避免過度干預(yù)影響團(tuán)隊(duì)自主性？
三、【助團(tuán)隊(duì)】同心聚力，無往不利
1. 團(tuán)隊(duì)管理3件事：角色分配、溝通機(jī)制、沖突解決
互動(dòng)討論：如何處理團(tuán)隊(duì)中的不同意見和沖突？
2. 績(jī)效輔導(dǎo)
課堂互動(dòng)：你都在什么情況下進(jìn)行員工輔導(dǎo)？
誤區(qū)：沒有時(shí)間、輔導(dǎo)了沒效果、是HR的事、直接告知、輔導(dǎo)就是批評(píng)下屬
1）3大原則
2）3種類型
4）4個(gè)步驟
第1步：說明（談話的收益）
第2步：收集
方法：5W1H
第3步：共創(chuàng)
原則：不做評(píng)判、設(shè)定時(shí)間
第4步：承諾
通關(guān)演練：設(shè)定不同情景，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
3. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率的5大因素
2）提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的4大關(guān)鍵要素
a明核心目標(biāo)：集中精力在最關(guān)鍵的目標(biāo)上
b追關(guān)鍵指標(biāo)：關(guān)注那些能夠驅(qū)動(dòng)結(jié)果的主要指標(biāo)
c護(hù)團(tuán)隊(duì)氛圍：維護(hù)鼓舞人心的進(jìn)度跟蹤
d做定期問責(zé)：建立一套規(guī)律的檢查和反饋流程
四、【促客群】以客為尊，得客戶者得天下
1. 客群管理——盤客戶、納計(jì)劃、勤接觸
1）客戶細(xì)分
2）個(gè)性化服務(wù)
3）客戶反饋
內(nèi)容延伸：精細(xì)化客群管理的25宮格
2. 沙龍活動(dòng)策劃
1）活動(dòng)前6定
2）活動(dòng)中6盯
3）活動(dòng)后6查

第三講：怎么管？——支行經(jīng)營(yíng)的三維精細(xì)管理
一、標(biāo)準(zhǔn)化管理
1. 標(biāo)準(zhǔn)化管理制定4個(gè)流程
2. 網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)主要崗位的標(biāo)準(zhǔn)化職責(zé)、營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
共創(chuàng)練習(xí)：大堂經(jīng)理的工作職責(zé)與工作流程
二、過程化管理
1. 優(yōu)化工作流程：梳理-再造-標(biāo)準(zhǔn)化-監(jiān)控
互動(dòng)討論：如何識(shí)別并改善流程中的瓶頸環(huán)節(jié)？
2. 強(qiáng)化過程控制（4個(gè)關(guān)鍵）
1）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)定，確保流程按計(jì)劃執(zhí)行
2）過程跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題
3）風(fēng)險(xiǎn)管理，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施
4）持續(xù)改進(jìn)，不斷優(yōu)化流程
案例分析：通過過程化管理提升客戶服務(wù)質(zhì)量的實(shí)踐
3. 提升服務(wù)體驗(yàn)（4件事）
1）客戶旅程映射
2）服務(wù)觸點(diǎn)優(yōu)化
3）客戶反饋機(jī)制
4）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落地
共創(chuàng)練習(xí)：繪制客戶在支行的服務(wù)旅程圖
三、數(shù)據(jù)化管理
作用1. 驅(qū)動(dòng)決策
流程：收集→分析→決策→治理
互動(dòng)討論：如何利用數(shù)據(jù)分析提升支行經(jīng)營(yíng)決策的質(zhì)量？
作用2. 績(jī)效管理數(shù)字化
案例分析：數(shù)字化績(jī)效管理提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的案例
作用3. 客戶管理（4個(gè)優(yōu)勢(shì)）
1）客戶數(shù)據(jù)整合，建立統(tǒng)一的客戶視圖
2）客戶細(xì)分，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷
3）客戶旅程分析，識(shí)別提升客戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)
4）客戶價(jià)值提升，提升客戶價(jià)值和忠誠(chéng)度

第四講：如何實(shí)現(xiàn)管理進(jìn)階？——績(jī)效激勵(lì)與文化塑造
一、構(gòu)建績(jī)效激勵(lì)體系（5大原則）
3大誤區(qū)：沒錢激勵(lì)、員工不需要、激勵(lì)沒意義
問題討論：除了錢，你還有其他激勵(lì)員工的方式嗎？
理論支撐：馬斯洛需求層次理論的5個(gè)層次
原則1. 即時(shí)性原則
原則2. 公正性原則
原則3. 獨(dú)特性原則
原則4. 平衡性原則
原則5. 持續(xù)性原則
二、塑造團(tuán)隊(duì)文化
1. 明確團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀：提煉→傳播→實(shí)踐→評(píng)估
互動(dòng)討論：如何確保團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的一致性和持續(xù)性？
2. 建立團(tuán)隊(duì)行為規(guī)范（4個(gè)步驟）
1）制定：制定一系列團(tuán)隊(duì)行為規(guī)范
2）培訓(xùn)：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行行為規(guī)范培訓(xùn)
3）執(zhí)行：確保行為規(guī)范得到有效執(zhí)行
4）監(jiān)督：建立監(jiān)督機(jī)制，確保規(guī)范的遵守
案例分析：某支行團(tuán)隊(duì)行為規(guī)范在提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率中的作用
3. 培育團(tuán)隊(duì)精神（4個(gè)方式）
1）活動(dòng)——增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
2）團(tuán)隊(duì)溝通——建立信任
3）團(tuán)隊(duì)支持——幫助成長(zhǎng)
4）團(tuán)隊(duì)認(rèn)可——增強(qiáng)歸屬感
共創(chuàng)練習(xí)：組織一次增強(qiáng)支行的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
二、績(jī)效激勵(lì)與文化塑造的協(xié)同
1. 績(jī)效與文化對(duì)接
互動(dòng)討論：如何實(shí)現(xiàn)行內(nèi)的績(jī)效激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)文化的有機(jī)結(jié)合？
2. 激勵(lì)與文化互動(dòng)
案例分析：激勵(lì)措施如何幫助塑造和強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)文化
3. 持續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新
要求：持續(xù)監(jiān)測(cè)、創(chuàng)新實(shí)踐、適應(yīng)變化、全員參與 

CFP國(guó)際金融理財(cái)師
持4大（銀行/基金/證券/保險(xiǎn)）從業(yè)資格證書
曾任：民生銀行 | 一級(jí)分行零售主管行長(zhǎng)
曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理
曾任：上海泰誠(chéng)資本管理有限公司 | 財(cái)富中心總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、零售網(wǎng)點(diǎn)綜合管理等
★ 18年銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★ 1億：從業(yè)以來，實(shí)現(xiàn)累計(jì)保費(fèi)超1億元
★ 5次達(dá)成MDRT百萬圓桌會(huì)員
★ 100億：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶850余人，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)累計(jì)管理零售AUM超100億元
★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目，如《民生銀行-田野計(jì)劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計(jì)劃》等，累計(jì)授超40期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王老師擁有18年銀行零售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，從一線理財(cái)經(jīng)理做起，到分行私行中心負(fù)責(zé)人、省分行一級(jí)支行行長(zhǎng)，涵蓋前臺(tái)營(yíng)銷、中臺(tái)管理、后臺(tái)戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：
——一線實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績(jī)超群——
【“零”的突破】
——創(chuàng)下民生銀行某一級(jí)分行成立后第1、2單千萬保費(fèi)級(jí)的期繳保單
——設(shè)立民生銀行某一級(jí)分行首單家族信托業(yè)務(wù)
【“歷史”的刷新】
——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級(jí)睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，并連續(xù)3年，個(gè)人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，碩果累累——
【01】任職民生長(zhǎng)期間，被評(píng)為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進(jìn)個(gè)人
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：支行零售業(yè)績(jī)從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達(dá)的普惠貸款任務(wù)，小微團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連年穩(wěn)居分行第一
【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進(jìn)個(gè)人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：3年期間團(tuán)隊(duì)權(quán)益類產(chǎn)品規(guī)模增長(zhǎng)超10億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品規(guī)模增長(zhǎng)超6000萬元，公募基金規(guī)模增長(zhǎng)超3億元。所管理的團(tuán)隊(duì)公私募等復(fù)雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)排名始終居分行第一，全國(guó)前十

主講課程：
《菁英鍛造—理財(cái)經(jīng)理綜合財(cái)富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》
《“基”業(yè)長(zhǎng)青—基金銷售與售后維護(hù)技巧》
《智奪高客—共同富裕形勢(shì)下大額保單與家族信托規(guī)劃》
《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營(yíng)銷》
《頭狼引領(lǐng)—支行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》
《精耕細(xì)作—精細(xì)化客群經(jīng)營(yíng)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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