【培訓(xùn)對象】
分管行長、條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、廳堂服務(wù)人員、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解并掌握銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理的方法和技巧，提高現(xiàn)場管理效果，提升網(wǎng)點的整體運(yùn)營效能。 2、通過學(xué)習(xí)團(tuán)隊管理技巧，提高團(tuán)隊協(xié)作效率，激發(fā)團(tuán)隊活力，完成網(wǎng)點各項業(yè)務(wù)目標(biāo)。 3、學(xué)會多元化的營銷策略和技巧，如廳堂營銷、聯(lián)動營銷、存量營銷等，助力銀行網(wǎng)點拓展業(yè)務(wù)，提高業(yè)績。 4、了解并掌握客戶維護(hù)管理技巧，提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 5、學(xué)習(xí)如何搭建異業(yè)聯(lián)盟、開展活動營銷和線上營銷等，拓寬市場渠道，提高銀行網(wǎng)點的市場競爭力。

第一講：向管理要效益
互動分享：銀行網(wǎng)點的管理現(xiàn)狀是什么樣的？
一、會議管理
1.晨會召開的目的和流程
1）網(wǎng)點晨會召開的三個目的（狀態(tài)激發(fā)、目標(biāo)制定、營銷支撐）
2）晨會召開的三段七步（準(zhǔn)備階段、召開階段、歡呼結(jié)束）
——晨會召開的注意事項
2.夕會召開的目的和流程
1）網(wǎng)點夕會召開的四個目的（經(jīng)驗分享、目標(biāo)盤點、問題解決、技能演練）
2）夕會召開的六個步驟（業(yè)績檢視、表揚(yáng)先進(jìn)、問題分析、情景演練、明日準(zhǔn)備、主題培訓(xùn)）
——夕會召開的注意事項
3.周月例會召開的流程和注意事項
1）周月例會召開的四個目的（表揚(yáng)先進(jìn)、問題提煉、業(yè)績回顧、本周或次月工作計劃）
2）周月例會召開的五個步驟（業(yè)績檢視、問題提煉、評選明星、工作計劃、主題培訓(xùn)）
——周月例會召開的注意事項
二、過程管理
1.三巡兩示范做好過程管理
3.利用表單做過程管控——目標(biāo)管控類、客戶信息類表單、過程行為類表單
三、人崗管理
1.各崗位的設(shè)置原則
2.各崗位的工作職責(zé)和必做工作
——網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營業(yè)主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、保安
四、風(fēng)險管理
1.風(fēng)險識別——人員風(fēng)險、流程風(fēng)險、IT系統(tǒng)風(fēng)險、外部事件風(fēng)險識別
2.風(fēng)險管理原則——全面風(fēng)險管理、集中管理、垂直管理、獨立性

第二篇：向廳堂要產(chǎn)能
一、網(wǎng)點功能分區(qū)與營銷動線布局
1.網(wǎng)點不能功能分區(qū)的功能和布置的要點
1）功能分區(qū)的原則（以客戶為中心、利于廳堂營銷的開展等）
2）八大功能區(qū)布置的內(nèi)容和要點（特色文化展示區(qū)、禮品展示區(qū)等）
2.銀行網(wǎng)點動線布局管理
要點：將用三組網(wǎng)點布局調(diào)整前后對比圖及三類不規(guī)則網(wǎng)點動線布局進(jìn)行教學(xué)
二、廳堂VMD氛圍打造
——銀行網(wǎng)點VMD
導(dǎo)入：為什么要做VMD
1）銀行網(wǎng)點氛圍營造存在的四個問題（客戶需求激發(fā)不到位、增值服務(wù)展示不到位等）
2）VMD的作用與目的
1.五大原則打造一體化臨街氛圍——主題統(tǒng)一、文字簡潔、色彩豐富、字體要大、要有裝飾
2.由外到里，層次遞進(jìn)，一目了然的廳堂入口
3.溫馨舒適的等候區(qū)，讓產(chǎn)品宣傳映入眼簾
1）溫馨舒適的環(huán)境
2）輕松愉悅的氛圍
3）細(xì)心體貼的服務(wù)
4）吸引眼球的海報
5）熱鬧有趣的沙龍
4.極具視覺沖擊力的禮品專區(qū)，引發(fā)客戶的購買欲
案例分享：銀行網(wǎng)點開門紅打造實景照分享
三、廳堂營銷流程和話術(shù)
1.柜員服務(wù)流程和話術(shù)（七步曲及要點）
——柜員六類產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)（保險、存款、基金等）
2.大堂經(jīng)理服務(wù)流程和話術(shù)（八步曲及要點）
——廳堂營銷話術(shù)及工具的使用

第三篇：向存量要業(yè)績
一、用電聯(lián)助力工作效率提升（約見客戶）
1.當(dāng)前電話邀約中的困惑
1）客戶為什么來網(wǎng)點
2）為什么要盡快來網(wǎng)點
2.電話邀約的流程和話術(shù)
1）電話邀約六步曲
示范：常用錯誤的邀約話術(shù)
示范：精準(zhǔn)高效邀約話術(shù)
2）8類電邀拒絕處理話術(shù)
研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享
二、一對一客戶面訪技巧（客戶面談）
1.溝通的重要性
1）取得客戶的信任
2）提高銷售業(yè)務(wù)
3）觀察研判客戶心理變化
2.如何有效表達(dá)
1）語言的魅力
2）抓住問題做銷售
3）做客戶喜愛的聽眾
研討發(fā)表：研討適合本地的提問了解客戶信息的話術(shù)并分享

第四篇：向外拓要增量
一、外拓營銷的流程和方法
1.外拓營銷的流程
1）根據(jù)網(wǎng)點情況選定目標(biāo)市場
2）了解市場周邊環(huán)境、客戶群體、可重點營銷產(chǎn)品等
3）設(shè)計話術(shù)（不以產(chǎn)品為切入點，以服務(wù)調(diào)研和有何種業(yè)務(wù)往來為切入點）
4）物料準(zhǔn)備
5）人員安排
6）總結(jié)外拓情況，制定后續(xù)跟進(jìn)措施
附表示例：陌生客戶拜訪前準(zhǔn)備表的使用
2.外拓現(xiàn)場流程
1）自我介紹
2）開場白
3）告知來訪目的
4）互動交流
5）切入產(chǎn)品
6）致謝結(jié)束
附表示例：拜訪客戶技巧檢查表
3.外拓的八大注意
1）確定AB角
2）物料核對
3）名片遞送
4）直面拒絕
5）推薦業(yè)務(wù)導(dǎo)向
6）及時記錄
7）著裝規(guī)范
8）良好心態(tài)
二、異業(yè)聯(lián)盟的搭建和操作指南
1.異業(yè)聯(lián)盟開拓六步法
第一步：盤點網(wǎng)點可用資源
第二步：明確開發(fā)目標(biāo)
第三步：制定開發(fā)計劃
第四步：開發(fā)計劃實施
第五步：計劃執(zhí)行評估
第六步：后續(xù)計劃制定
2.商戶合作四步曲
第一步：邀約拜訪
第二步：現(xiàn)場洽談
第三步：合作實施
第四步：后續(xù)跟進(jìn)
案例分享：山東郵儲同連鎖藥房合作案例

第五講：向聯(lián)動要增益
一、廳堂聯(lián)動提高營銷成功率
1.聯(lián)動轉(zhuǎn)介的五種類型及話術(shù)
——電邀到訪客戶轉(zhuǎn)介、柜員發(fā)起轉(zhuǎn)介、大堂經(jīng)理發(fā)起轉(zhuǎn)介、非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介、沒有意愿的客戶轉(zhuǎn)介
2.聯(lián)動轉(zhuǎn)介的工具的使用
——交叉轉(zhuǎn)介折頁、廳堂聯(lián)動轉(zhuǎn)介卡、轉(zhuǎn)介臺賬
情景演練：柜員和大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介話術(shù)演練
二、跨部門聯(lián)動提高客戶粘性（信貸客戶聯(lián)動營銷）
討論：為什么要做聯(lián)動轉(zhuǎn)介營銷？
1.客戶篩選的五個維度（貸款金額大優(yōu)先、熟悉度較高優(yōu)先、資金有潛力優(yōu)先等）
2.客戶轉(zhuǎn)出的要點和話術(shù)
轉(zhuǎn)介的內(nèi)容：客戶的資料、轉(zhuǎn)介信任
轉(zhuǎn)介的重點：內(nèi)部及時溝通、為客戶送去利好
示例：轉(zhuǎn)介的話術(shù)
3.客戶承接的要點和話術(shù)
1）承接的三個重點（及時聯(lián)絡(luò)、及時記錄、及時互通）
2）承接并營銷的五個步驟（建立聯(lián)絡(luò)、獲得信任、帶去利好、挖掘需求、產(chǎn)品營銷）
——承接話術(shù)和異議處理話術(shù)
4.共同維護(hù)的技巧
1）維護(hù)的四種方式（線上維護(hù)、上門拜訪等）
2）維護(hù)的三個內(nèi)容和話術(shù)（資產(chǎn)配置方案、提供便捷服務(wù)等）
3）維護(hù)的三種結(jié)果及要點（營銷成功、營銷失敗、客戶猶豫）

第六講：向活動要滿意
一、線下網(wǎng)點沙龍活動
1.網(wǎng)點中型沙龍活動的流程及要點
互動：我們網(wǎng)點日常召開沙龍活動都有哪些流程？
1）從三個維度確定活動定向
2）活動的三項準(zhǔn)備工作
3）四個維度邀約造勢
4）現(xiàn)場促銷五件事
5）事后跟進(jìn)兩原則
6）活動總結(jié)兩原則
2.網(wǎng)點廳堂微沙龍的流程和要點
——廳堂微沙的操作流程和話術(shù)
模擬演練：廳堂微沙的方案創(chuàng)作
二、線上客戶維護(hù)活動
1.微信線上客戶經(jīng)營與維護(hù)
1）個人微信IP的打造
2）做好備注，用好描述
3）給客戶“貼標(biāo)簽”
4）溝通有主次
5）互動的三個方法（一對一溝通技巧、微信群發(fā)技巧等）
2.網(wǎng)絡(luò)直播的要點
課程回顧：總結(jié)、提問、分享 

25年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
壽險管理師（中級）
曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務(wù)主任
曾任：太平洋人壽（世界500強(qiáng)）朔州中支 | 督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理
曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）山西分公司 | 省公司培訓(xùn)室主任、中支個險部經(jīng)理
曾任：中國人保（世界500強(qiáng)）運(yùn)城中支 | 副總經(jīng)理
累計授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設(shè)銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）
52個銀行項目的主導(dǎo)者：主要涉及項目-業(yè)績提升、旺季營銷、銀保輔導(dǎo)、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等
千萬業(yè)績主要推動者：曾帶領(lǐng)泰康人壽運(yùn)城中支提前135天完成全年任務(wù)，年度承保標(biāo)保3089萬，超全年業(yè)績54.5%。
擅長領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營與開發(fā)、網(wǎng)點精細(xì)化管理、營銷活動的策劃與實施、特色客群經(jīng)營、廳堂聯(lián)動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
彭學(xué)剛老師擁有保險+銀行雙金融行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是近30家銀行（郵儲銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點項目操盤者，為網(wǎng)點的業(yè)績與效能增長提供了有力的支持。
【01】中國建設(shè)銀行：全量資產(chǎn)提升項目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險開門紅項目（湖北武漢）、開門紅產(chǎn)能提升項目（江西吉安、九江）
1）全量資產(chǎn)提升項目：針對湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點的地理位置、客群等實際情況，結(jié)合網(wǎng)點訴求，設(shè)計“存量客戶維護(hù)提升和新客戶開拓”方案，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和輔導(dǎo)，助力網(wǎng)點實現(xiàn)工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實現(xiàn)新增：存款15763萬、理財4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險期交385萬、信用卡163張。
2）開門紅產(chǎn)能提升項目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點提供為期2周的產(chǎn)能提升服務(wù)，通過廳堂營銷訓(xùn)練、客戶面談訓(xùn)練，實現(xiàn)新增：存款17227萬、理財3811萬、期交保險436萬。
3）保險開門紅項目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點制定“玉兔迎新、期開得勝”保險開門紅項目，針對電話邀約、客戶面談等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和駐點輔導(dǎo)，實現(xiàn)7天290萬期交保費(fèi)。
【02】中國郵政、郵儲：保險數(shù)智化營銷項目（永州、常德、清遠(yuǎn)、石嘴山、大同、棗莊等）、標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目（山東）、財富管理體系化轉(zhuǎn)型項目（湖北荊州）
1）保險數(shù)智化營銷項目：湖南永州和常德郵政26個網(wǎng)點，針對項目管理、營銷活動、營銷技巧等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合駐點輔導(dǎo)，10天實現(xiàn)期交保費(fèi)827萬，同比增長230%。，廣東清遠(yuǎn)郵政9個網(wǎng)點，從過程管控、客戶經(jīng)營、電話邀約、客戶面訪等內(nèi)容現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合駐點輔導(dǎo)，7天實現(xiàn)期交保費(fèi)270萬，同比增長190%。
2）標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目：為山東濟(jì)南郵儲等6家網(wǎng)點設(shè)計“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，實施一點一策化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，主要從網(wǎng)點管理、聯(lián)動營銷、存量客戶經(jīng)營、營銷活動等方面開展培訓(xùn)及駐點輔導(dǎo)，項目獲得行方一致好評。
3）財富管理體系化轉(zhuǎn)型項目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點設(shè)計并落地實施“財富管理”項目，從定崗定責(zé)、客戶經(jīng)營體系、廳堂聯(lián)動營銷體系、客戶增值服務(wù)體系等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，項目實施后半年內(nèi)，存款、理財和保險等產(chǎn)品銷售同比增長45%。
【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財富學(xué)院速贏項目
財富學(xué)院速贏項目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓(xùn)練營項目，主要針對客戶分層分群經(jīng)營、電話營銷技能等進(jìn)行專項輔導(dǎo)，電話營銷邀約成功率提升40%。
【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項目
產(chǎn)能提升項目：通過項目調(diào)研，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)層訴求和5家網(wǎng)點實際情況，制定“華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項目”從電話邀約、廳堂聯(lián)動營銷、營銷活動等方面進(jìn)行全員培訓(xùn)，并駐點輔導(dǎo)，10天時間完成儲蓄加理財3.9億元。

部分授課案例：
序號 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 郵政永州分公司 《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》 12期
2 郵儲銀行南昌市分行 《期交保險營銷攻略》 9期
3 郵儲銀行濟(jì)南分行 《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《營銷活動策劃》 7期
4 內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行 《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《特色客群經(jīng)營》 7期
5 潮陽農(nóng)商行 《銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理》 6期
6 建行銀行湖北分行 《客戶的開發(fā)與維護(hù)》 6期
7 民生銀行上海分行 《高凈值客戶的財富管理》 5期
8 中國銀行南通市分行 《網(wǎng)點精細(xì)化管理》
《電話營銷》 5期
9 農(nóng)業(yè)銀行廣州分行 《對公客戶的的開發(fā)與維護(hù)》 5期
10 建設(shè)銀行吉安分行 《贏在開門紅——客戶維護(hù)與開發(fā)》 4期

主講課程：
《陣地攻堅——5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》
《營銷活動的策劃與特色客群經(jīng)營》
《贏在開門紅——銀行客戶維護(hù)與開發(fā)》
《深挖潛能——銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理》
《提質(zhì)增效——高凈值客戶財富管理》 

• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 工程項目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場開發(fā)1.1.1工程項目市場環(huán)境1.1.2工程項目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項目營銷的特征與方法1.1.5工程項目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標(biāo)前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 項目化管理實踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團(tuán)隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線8.多項目管理的策略9.案例..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團(tuán)隊建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點效能提升

   

  第一講：支行行長等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場溝通理念三、支行行長等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認(rèn)知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長過程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級：好的管理就是簡化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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