【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
●建立理財經(jīng)理資產(chǎn)配置意識，掌握構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式； ●掌握根據(jù)生命周期規(guī)律尋找需求和痛點(diǎn)； ●提升學(xué)員溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)； ●掌握與不同等級客戶在不同場景下的溝通技巧，并迅速建立客戶的好感與信任； ●學(xué)會結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)核心客戶群體，設(shè)計出不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案的結(jié)論。

第一講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與理財顧問服務(wù)定位
一、理財顧問的五重角色定位
1. 學(xué)習(xí)顧問
2. 產(chǎn)品專家
3. 資產(chǎn)配置顧問
4. 事務(wù)管理顧問
5. 投資顧問
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
案例分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”時……
案例分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”時……
案例分析：“當(dāng)我們面對其他金融機(jī)構(gòu)期限74天、保本，預(yù)期收益率8. 2%的人民幣理財產(chǎn)品”時……
二、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例：理財顧問——視頻資料
三、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
1. 資產(chǎn)配置工具的運(yùn)用
1）草帽圖——人生財務(wù)曲線
2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3）資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1）股票市場投資形勢分析
2）行業(yè)板塊投資形勢分析
3）黃金市場投資形勢分析
4）房地產(chǎn)投資形勢分析
四、理財顧問資產(chǎn)配置六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財務(wù)分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃
案例分析：某銀行財富顧問營銷私行客戶案例

第二講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、客戶基本信息收集
1. 非財務(wù)信息收集
2. 財務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素“MAN法則”
1）Money
2）Authority
3）Need
2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語信息
視頻案例：《全民情敵》視頻片段
3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則
現(xiàn)場演練：客戶KYC角色扮演
三、客戶財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險管理
3. 投資管理
案例：分析陶碧華堅持不上市
四、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評
案例：某高凈值客戶的家庭財務(wù)報表
五、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 保守型
2. 穩(wěn)健型
3. 平衡型
4. 成長型
5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險評估結(jié)果與購買產(chǎn)品風(fēng)險等級不匹配
六、理財規(guī)劃目標(biāo)與家庭生命周期診斷分析
1. 單身期
2. 建立期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：資產(chǎn)配置進(jìn)階技能之家庭資產(chǎn)配置策略
一、基于客戶客群分析
1. 新客戶
2. 成長型客戶
3. 熟客
二、家庭資產(chǎn)配置之客群痛點(diǎn)
1. 重要客群的需求引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的金融與非金融需求
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型
2）穩(wěn)健型
3）平衡型
4）成長型
5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表

第四講：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之顧問式營銷技巧
一、SPIN營銷技巧
思考討論：在日常營銷過程中你最常問客戶的五個問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）策略：提問—傾聽—記錄
3. 巧提問探尋客戶需求
1）引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成
視頻案例：張紹剛的引導(dǎo)式提問片段
2）肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
思考：在電訪客戶時，如何巧妙使用肯定式提問
3）限制式提問——給客戶“相對自由”
現(xiàn)場互動：《“是”or“不是”》
4. 顧問式需求探尋流程四步走
1）試探詢問客戶背景情況
2）刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問題
3）暗示客戶解決之道
4）確認(rèn)客戶具體需求
視頻案例：墓地銷售視頻片段
5. 增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
二、臨門一腳技巧—促成交易
1. 需求與動機(jī)的關(guān)系
——行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)
2. 促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機(jī)
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號—客戶的“秋波”
4）取得購買承諾—射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練
三、處理成交障礙—客戶異議處理技巧
1. 電話異議處理（六大靈魂拷問）
1）怎樣說才不會被拒絕
2）怎樣破解“需要和家人商量一下”
3）怎樣破解“我對產(chǎn)品沒有興趣”
4）怎樣破解“我需要時再聯(lián)系你們”
5）怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6）怎樣破解“我沒錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
2. 異議處理的誤區(qū)
1）客戶冷靜后再回復(fù)
案例：某銀行24小時投訴處理機(jī)制
2）自以為是，沒有理性判斷
3）自作主張，沒有征求客戶意見
3. 危機(jī)也是商機(jī)
1）打錯電話也能帶來業(yè)績
案例：某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)錯打電話卻帶來訂單
2）危機(jī)轉(zhuǎn)化成時機(jī)，客戶投訴的營銷轉(zhuǎn)化
案例：某銀行客戶購買保險產(chǎn)品后投訴再轉(zhuǎn)化
3）流失客戶的再挽回，提升網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模收益
案例：某農(nóng)商銀行流失客戶挽回

第五講：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之精準(zhǔn)營銷技巧
一、共性營銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用（社群營銷）
客群的定義：以好為群
1. 親子社群
2. 女士社群
3. 教育社群
4. 車友社群
5. 老年社群
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
二、逐個擊破——一對一客戶營銷
1. 人際性格溝通技巧
1）高效溝通的三大秘訣
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2. 精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1）愛聽的（沉默的鴿子型）
2）愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）
3）愛問的（思考的貓頭鷹型）
4）打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）
——四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)+溝通技巧+營銷技巧+促成方法
模擬演練：角色扮演

資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之情景演練
——每個小組根據(jù)所給案例進(jìn)行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案，隨機(jī)抽取2-3名進(jìn)行角色扮演，提升營銷綜合技能
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動技術(shù)：根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構(gòu)建的投資組合（根據(jù)風(fēng)險偏好、收入水平、年齡等等） 

15年國有銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP國際金融理財師
曾獲中國銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師
曾任：中國銀行丨青島分行理財經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人
持多項(xiàng)專業(yè)資格證書：
——反假幣資格、保險從業(yè)、基金從業(yè)、會計從業(yè)資格認(rèn)證
擅長領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等
■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：
——成功開發(fā)并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。
■在貸款與零售存款增長方面：
——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。
■在銀行各類項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：
——涵蓋營銷策略升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業(yè)的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：
01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：
1）當(dāng)任運(yùn)營主管期間，針對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。
2）當(dāng)任理財經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場對高質(zhì)量財富管理解決方案日益增長的需求，設(shè)計并實(shí)施了個性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險承受能力、財務(wù)目標(biāo)和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達(dá)到90%。
3）任職客戶經(jīng)理時，成功開拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤增長5%。
4）任職零售負(fù)責(zé)人時，通過數(shù)字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執(zhí)行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，贏得了客戶的高度信賴：
1）建設(shè)銀行湖北分行《個人全量資產(chǎn)提升營銷項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。
2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓(xùn)練營項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬。
3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項(xiàng)目》：通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，增強(qiáng)了營銷人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。
4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項(xiàng)目》：通過市場調(diào)研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績指標(biāo)的90%。
5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
序號 企業(yè)名稱 課題 期數(shù)
1 中國工商
（黃岡分行、總行） 《開門紅旺季營銷》 8期
2 中國建設(shè)銀行
（淄博分行、威海分行） 《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 6期
《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》
3 中國郵政儲蓄銀行
（湖北分行、當(dāng)涂支行） 《高凈值客群營銷與維護(hù)技巧》 6期
《系統(tǒng)存量客戶他行策反》
《開門紅旺季營銷》
4 華夏銀行 《銀行客群分層營銷策略》 2期
5 青島農(nóng)商銀行 《開門紅活動策劃》 2期
6 齊魯銀行 《銀行高客經(jīng)營》 2期

主講課題：
《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》
《與日俱增——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》
《私域流量——銀行線上營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》
《劈山掘金——數(shù)字化時代銀行存量客戶經(jīng)營策略》
《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護(hù)策略》
《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)

   

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• 搶時機(jī)，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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