【培訓對象】
公司營銷干部和業(yè)務骨干

【培訓收益】
1、 掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；
2、 學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3、 學會分析每個業(yè)務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制。

一、課程簡介：
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)闋I銷經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實不到位，因為這些經理還沉浸在當業(yè)務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經理的利潤是正確的嗎？如果總經理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作”，最后吃虧的當然還是企業(yè)自身。拿這個問題，反問總經理，企業(yè)只問業(yè)務員的業(yè)績是正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務員的一些正確的指標？
做營銷經理與業(yè)務員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經驗傳遞給其他員工，為其他員工的“表現”搭建一個展示的平臺；后者需要在經理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度來具體說明如何做一名出色的營銷經理和出色的業(yè)務員，來提升公司的總體業(yè)績。

二、課程提綱
1、營銷經理和銷售員的基本任務
如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；
影響公司銷售業(yè)績的因素分析；
從自身能控制的績效來著手進行管理；
案例分析：某公司的業(yè)績。 

2、經理與業(yè)務人員的RAC管理模式
以結果為導向來分析業(yè)務員的成績；
從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向；
從各項能力來分析業(yè)務員的素質；
如何制定合理的營銷計劃。 

3、如何建立有效的銷售平臺
銷售平臺的內容及其意義；
案例研討：分析自己的銷售平臺；
在銷售平臺上改進自己的計劃；
實際操作：如何進行客戶篩選。
 
4、從銷售平臺上計劃活動
從熱度來預估將來的銷售業(yè)績；
制定將來的銷售業(yè)績方案；
建立保留大客戶的準則和機制；
從正確的活動中尋找效率與效益。

中國最著名的管理實戰(zhàn)專家與訓練輔導專家之一
世界500強中糧集團人力資源經理人、內部咨詢師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業(yè)管理研究專家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高?？妥淌?br /> 美國硅谷理工大學（中國DBA博士班）客座教授
服務各類企業(yè)1000余家，近20個行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經理人訓練、人力資源管理、市場營銷、國學智慧
融會貫通應用的專家
訓練腳踏實地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出
“實際的、獨一無二的問題解決方案”，解決企業(yè)實際管理問題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長的領域是為進行系統(tǒng)的經理人訓練、人力資源體系建設和系統(tǒng)銷售訓練，是國內唯 一能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源、經理人管理和國學智慧融會貫通運用的管理專家。在咨詢與輔 導中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業(yè)管理問題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，參訓學員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！
是訓戰(zhàn)課程（不是理論培訓課），利用咨詢式、引導式、教練式技術與群策群力、行動學習法， 協(xié)助客戶拿出解決自己公司問題的“獨一無二的問題解決方案”，促進自己公司的績效進步。
課堂氣勢活躍，學員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問題，學以致用。

• 戰(zhàn)略導向的績效管理

   

  一、用戰(zhàn)略來駕馭績效管理1、如何解讀企業(yè)戰(zhàn)略？——以競爭戰(zhàn)略為例2、有怎樣的企業(yè)戰(zhàn)略，就需要員工產生怎樣的行為3、要員工產生如此行為，就要有相應的考核指揮棒4、案例：在低成本競爭戰(zhàn)略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責是績效管理的前提1、崗位職責不明，就無法設置考核指標2、如何梳理業(yè)務部門的..

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• 績效管理體系建設與年終考核管理

   

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• 電商互聯網：阿里巴巴績效管理與高效輔導

   

  課程背景：從18羅漢到3萬員工，從50萬起家到現在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng)立的阿里巴巴已經成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務已經延申到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術等眾多領域，成為名副其實的互聯網巨無霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過獨特的管理理念和方法，使整個團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績效目標設計 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰(zhàn)目標怎么設？二、部門的績效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過程3.軟指標和硬指標三、員工的績效目標設計1.怎么分解2.能..

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