【培訓(xùn)對象】
：銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 喚醒理財經(jīng)理高客經(jīng)營的意識，讓學(xué)員擁有發(fā)掘高客的慧眼，并具備經(jīng)營高客的能力 ● 切實掌握高客KYC方法，學(xué)會使用KYC三維九度表、客戶風(fēng)險評測表、客戶需求總結(jié)評估表，有效運用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設(shè)計定制化方案，建立起系統(tǒng)的高客經(jīng)營思維框架，全方位提升與高客正面對話和有效營銷的能力 ● 通過對四類客群從客戶畫像、精準(zhǔn)營銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運用、溝通技巧，并通過大量的話術(shù)演練，真正有效的重塑營銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升產(chǎn)能

第一講：高客經(jīng)營的苦惱與破解之法
一、關(guān)于高客經(jīng)營的思考
導(dǎo)入：大部分營銷人員的困惑與心聲
思考：高凈值客戶不買保險的原因
1. 高凈值客戶營銷的思路
——了解客戶、管理風(fēng)險、購買需求、解決方案、高效率呈現(xiàn)
視頻案例：一套“跑道房”的成功銷售
思考：銷售成敗的關(guān)鍵是什么？——我們有沒有資格成為客戶的交易對象
交易的本質(zhì)公式：價值＝利益-成本
2. 復(fù)雜保險單銷售的2個區(qū)別
1）大小單的銷售區(qū)別
2）大小單的銷售環(huán)節(jié)的區(qū)別
二、客戶需求分析與挖掘技巧
1. 客戶需求的4個演變過程
2. 需求的2個分類：隱性需求、顯性需求
練習(xí)：兩人一組，說出隱性/顯性需求
3. 需求挖掘4問法
1）問現(xiàn)狀：背景問題（尋找痛苦）
2）問困難：難點問題（揭開傷口）
3）問思考：暗示問題（傷口撒鹽）
4）問決定：利益問題（傷口抹藥）
案例：歷了七年的戀愛生活，女孩忍無可忍，想催促男方結(jié)婚，她該如何說？

第二講：高客的KYC高階技巧
一、認(rèn)識高客的形與魂
1. 基礎(chǔ)：找到客戶風(fēng)險點
2. 關(guān)鍵：認(rèn)識高凈值客戶的“形”與“魂”
1）形-成長經(jīng)歷→魂-以請教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴，形成認(rèn)同
2）形-教育背景→魂-找到客戶弱勢項目，建立行銷心理優(yōu)勢
3）形-性格特征→魂-優(yōu)秀銷售者的執(zhí)著與敬業(yè)精神感染
4）形-思維模式→魂-自身正面積極的思維模式得到客戶的認(rèn)同和共鳴
5）形-判斷標(biāo)準(zhǔn)→魂-建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧
6）形-行為習(xí)慣→魂-了解客戶溝通習(xí)慣，建立計劃性強、多渠道的溝通方式
7）形-生存危機→魂-敏銳的洞察高凈值客戶的“煩惱”，提供服務(wù)協(xié)助從而贏得尊重
8）形-情感世界→魂-用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺
二、信息搜集—高客KYC實用工具2張表
1. 第一張表：家庭結(jié)構(gòu)分析圖
重要性：家庭結(jié)構(gòu)分析是開啟目標(biāo)客戶深度分析最常用的切入口
2. 第二張表：一客一冊表—KYC九宮格
案例：潘阿姨的案例-從無從下手到了如指掌
1）客戶本人信息
關(guān)注重點：男女性對家庭理財需求的不同感受
2）父母信息
關(guān)注重點：如何為贍養(yǎng)費創(chuàng)造一筆獨立穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流
3）配偶信息
關(guān)注重點：夫妻雙方年齡差距
案例：鐘先生的KYC模板與需求匹配邏輯
4）子女信息
關(guān)注重點：子女的數(shù)量、性別、是否在身邊
5）資產(chǎn)類型
關(guān)注重點：諸多不確定性很難匹配養(yǎng)老現(xiàn)金流的剛需
6）資產(chǎn)狀況
關(guān)注重點：了解代持資產(chǎn)的原因，說明資產(chǎn)掌控權(quán)的重要性
7）資產(chǎn)管理
關(guān)注重點：通過保單/保險金信托進(jìn)行強制的現(xiàn)金流管理
8）保障配置
關(guān)注重點：從保障方案設(shè)計過程中進(jìn)一步去尋找客戶再次配置保險的需求
9）企業(yè)情況
關(guān)注重點：通過股權(quán)架構(gòu)設(shè)計以及輔助保單等金融工具實現(xiàn)家企風(fēng)險隔離
三、需求匹配—風(fēng)險與需求評估實用工具1張圖和2張表
1. 一張圖：高凈值客戶風(fēng)險識別列陣圖
——8大風(fēng)險50個維度深度解析
1）家庭風(fēng)險4個維度
2）企業(yè)風(fēng)險5個維度
3）婚姻風(fēng)險7個維度
4）傳承風(fēng)向10個維度
5）稅務(wù)風(fēng)險5個維度
6）移民風(fēng)險8個維度
7）代持風(fēng)險5個維度
8）投資風(fēng)險6個維度
營銷中相關(guān)度最高的5類風(fēng)險：家庭風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險、代持風(fēng)險
2. 第一張表：客戶風(fēng)險評估表（5類21維度）
1）風(fēng)險管理場景
——家庭風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險、代持風(fēng)險
2）風(fēng)險維度掃描
——家庭6個維度、婚姻風(fēng)險3個維度、傳承風(fēng)險5個維度、稅務(wù)風(fēng)險4個維度、代持風(fēng)險3個維度
4）掃描概述應(yīng)對策略
——家庭6條、婚姻3條、傳承5條、稅務(wù)4條、代持3條
5）客戶關(guān)注度：高、中、低
6）優(yōu)先級別：H、M、L
7）解決期限：急、中、緩
3. 第三張表：客戶需求總結(jié)評估表
1）客戶關(guān)心的人和事
2）客戶的需求和風(fēng)險簡析
3）風(fēng)險可能帶來的影響和損失
4）可以改善的措施和建議

第三講：常見四類高客人群實戰(zhàn)案例
關(guān)注3大維度：偏好與年齡、資產(chǎn)與職業(yè)、家庭狀況
明確4大類問題：傳承問題、婚姻問題、企業(yè)問題、資產(chǎn)配置問題
案例一：重度房產(chǎn)投資者
1. 客戶畫像：55歲城市有產(chǎn)者，拆遷獲得二十余套房產(chǎn)；只有少量年金險10萬*10年；兒子已婚，名下已經(jīng)有2套房
2. 客戶需求與痛點
1）母親的健康照護
2）自己的養(yǎng)老規(guī)劃
3）兒子的婚姻和未來的生活
3. 財富方案設(shè)計要點
1）通過大額年金險保單以及養(yǎng)老社區(qū)（居家養(yǎng)老）解決老生的照護和客戶自己的養(yǎng)老規(guī)劃
2）變現(xiàn)部分房產(chǎn)，購買大額年金險，有助于保障兒子終身生活，避免揮霍
3）逐步變現(xiàn)部分房產(chǎn)，通過大額保單的途徑規(guī)劃好納稅現(xiàn)金并且可以鎖定長期收益的增長
工具：溝通話術(shù)
案例二：青睞財富管理的客戶
1. 客戶畫像：35歲投資公司負(fù)責(zé)人，股東為夫妻，2個女兒7歲/5歲，在私立學(xué)校/幼兒園
2. 特征和痛點：持有大量金融資產(chǎn)，行業(yè)風(fēng)險較大，持有收益波動性很大的香港保單，需要關(guān)注收益
3. 客戶需求與痛點
1）解決女兒的教育費用準(zhǔn)備
2）安排老人的養(yǎng)老規(guī)劃
3）增加自身保額對沖可能的人身風(fēng)險
4）規(guī)劃家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)的平衡
4. 財富方案設(shè)計要點
1）中期年金鎖定女兒的教育費用
2）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護
3）終身壽險對接需求點，對沖經(jīng)濟支柱的人身風(fēng)險
4）設(shè)計投保架構(gòu)，利用年金險或增額終身壽險解決客戶需求
工具：溝通話術(shù)
案列三：兒女不在身邊的客戶
1. 客戶畫像：60歲退休大學(xué)教授，喪偶。兒子在加拿大生活和工作，已經(jīng)成家有3個孩子，收入比較高，對自己的身體比較關(guān)注，有再婚的打算
2. 客戶需求與痛點

 

 舒濤老師 財富管理實戰(zhàn)專家
20+年金融從業(yè)經(jīng)驗
上海交通大學(xué)經(jīng)濟學(xué)EMBA
AFP金融理財師、CPB私人銀行家
FRM 金融風(fēng)險管理師、SeE高級經(jīng)濟師
曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理
曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險管理部經(jīng)理
曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……
——◈◈專業(yè)實戰(zhàn)◈◈——
1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法
20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗
68—搭建68個家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億
950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓(xùn)
80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億
1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億
——◈◈獲獎無數(shù)◈◈——
--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎
--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理
--工商銀行總行最佳風(fēng)險管理案例
--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎
--獲中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務(wù)+10年財富管理機構(gòu)團隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

☞ 千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億
【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務(wù)
→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；
→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；
【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護
→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；
→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；
→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；
☞ 投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億
【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務(wù)的一個里程碑：
→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；
→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；
【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國內(nèi)外保險業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個,首?？偙ＹM2.6億，總保費13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：
→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；
→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項業(yè)務(wù)推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?br /> →2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

 

主講課程：
《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)實操方案》
《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》
《高凈值客戶家庭風(fēng)險與資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計》
《高客背景分析與傳承方案設(shè)計》
《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護》