【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售老總、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 理解大項(xiàng)目的成交維度，掌握大項(xiàng)目的成交公式 ● 深刻認(rèn)知什么是真正的以客戶為中心，創(chuàng)造客戶價(jià)值，提升自我業(yè)績(jī) ● 掌握客戶關(guān)系地圖分析工具，透明客戶關(guān)鍵人，快速提升合作水平 ● 學(xué)會(huì)需求環(huán)節(jié)的F3C原則，高效精準(zhǔn)確定客戶需求。 ● 理解合格方案的特點(diǎn)，制定高質(zhì)量的解決方案與客戶結(jié)盟。 ● 深刻理解成交環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)所在，高效掌控成交平穩(wěn)落地

第一講：導(dǎo)入篇
一、大項(xiàng)目銷售的困境
二、大項(xiàng)目高效成交公式：
1. 客戶價(jià)值
2. 客戶關(guān)系
3. 精準(zhǔn)需求
4. 價(jià)值方案
5. 掌控成交
分組討論：形成大項(xiàng)目成交公式
6. 大項(xiàng)目高效成交公式
工具：大項(xiàng)目高效成交公式
三、項(xiàng)目高效成交底座
1. 以客戶為中心的銷售
2. 合格的項(xiàng)目關(guān)系
3. 高效的底座：放大器
四、項(xiàng)目高效成交載體
1. 精準(zhǔn)需求
2. 價(jià)值方案
3. 掌控成交
4. 成交載體：加速器
5. 高效成交的核心要素
6. 高效成交的核心途徑

第二講：客戶價(jià)值篇
一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史
2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路
3. 沒(méi)有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆爾卡希的成長(zhǎng)之路
二、直面問(wèn)題的擔(dān)當(dāng)
1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 客戶問(wèn)題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目
4. 緊盯問(wèn)題，關(guān)注價(jià)值
三、界定問(wèn)題的方法
1. 金字塔結(jié)構(gòu)
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具：需求摸底圖
四、銷售源于采購(gòu)
1. 采購(gòu)是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
1）時(shí)間約束
2）質(zhì)量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷售是采購(gòu)的對(duì)應(yīng)方
1）因?yàn)椴少?gòu)所以銷售
2）買方市場(chǎng)

第三講：客戶關(guān)系篇
一、客戶關(guān)系的重要性
二、客戶關(guān)系的層次
1. 關(guān)鍵人關(guān)系
1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關(guān)鍵人的公司利益
4）關(guān)鍵人的個(gè)人利益
5）銷售要做大自己的利用價(jià)值
6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場(chǎng)景
7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
2. 項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場(chǎng)景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
三、客戶關(guān)系地圖
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶、顧問(wèn)
3）動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過(guò)程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)
4）反饋：增長(zhǎng)模式、問(wèn)題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個(gè)人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
1）合格性
2）經(jīng)濟(jì)性
3）安全性
工具：客戶關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖

第四講：精準(zhǔn)需求篇
一、客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境下需求的起點(diǎn)在哪里？
二、理解和界定需求
1. F3C規(guī)則
2. 不喪失專業(yè)性的高效原則
3. 降低客戶的難度
工具：F3C四步框架法
工具：精準(zhǔn)需求四步法話術(shù)
三、客戶需求共識(shí)
互動(dòng)：如何判斷不3C的需求和危害
四、精準(zhǔn)需求高效點(diǎn)
1. 黃金靜默的巨大價(jià)值
2. 復(fù)述幫你取得共識(shí)
3. 提問(wèn)：溝通的最高價(jià)值工具
4. 如何利用AI的力量高效完成精準(zhǔn)需求
工具：高效完成精準(zhǔn)需求的AI工具

第五講：價(jià)值方案篇
一、什么是合格的解決方案
1. 與客戶共創(chuàng)
2. 內(nèi)置差異化
3. 客戶獲得感
二、與客戶共創(chuàng)解決方案
1. 理解
2. 落地
3. 提升
4. 結(jié)盟
工具：解決方案共創(chuàng)四步法
三、與客戶結(jié)盟
1. 方案產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移
2. 形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘
互動(dòng)：價(jià)值方案環(huán)節(jié)我們過(guò)去總折騰什么錯(cuò)誤？
四、價(jià)值方案高效加速點(diǎn)
1. 方案形成
2. 方案呈現(xiàn)

第六講：掌控成交篇
一、成交是風(fēng)險(xiǎn)極高的銷售環(huán)節(jié)
1. 客戶
2. 競(jìng)對(duì)
3. 我方
二、成交的方式
1. 招投標(biāo)
2. 商務(wù)談判
三、成交的流程
1. 客戶視角的招投標(biāo)
2. 客戶視角的商務(wù)談判
互動(dòng)：掌控成交環(huán)節(jié)我們過(guò)去總折騰什么錯(cuò)誤？
四、掌控成交環(huán)節(jié)高效加速點(diǎn)
1. 招投標(biāo)的高效點(diǎn)
2. 商務(wù)談判的高效點(diǎn)
工具：招投標(biāo)魚骨圖
案例：輸?shù)囊凰苛说强蛻暨€是不滿意的談判實(shí)例 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員
現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬(wàn)元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場(chǎng)次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬(wàn)；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬(wàn)；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬(wàn)元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬(wàn)元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一
——帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過(guò)第2、3名占有率總和）
04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英
——融國(guó)際領(lǐng)先銷售理論與中國(guó)銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國(guó)企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》