【培訓(xùn)對(duì)象】
中高層管理者、營(yíng)銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、高級(jí)銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
● 了解市場(chǎng)洞察的底層邏輯，理解DeepSeek應(yīng)用于營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值和意義。 ● 理解STV的基本知識(shí)架構(gòu)，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)及價(jià)值塑造的邏輯遞進(jìn)關(guān)系。 ● 掌握運(yùn)用STP三部曲的基本原理，能夠運(yùn)用DeepSeek調(diào)查進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分并鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上塑造獨(dú)特的品牌形象。 ● 理解并掌握STV營(yíng)銷的基本戰(zhàn)術(shù)體系，以及營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程。 ● 掌握品類及品牌相關(guān)知識(shí)，能夠運(yùn)用品類定位和品牌定位、品牌傳播等知識(shí)制定戰(zhàn)略決策。 ● 理解品牌定位，能夠STV框架進(jìn)行營(yíng)銷推廣設(shè)計(jì)，并完成銷售與回款。

第一講：市場(chǎng)洞察要素調(diào)查與DeepSeek實(shí)現(xiàn)——分析篇
工具：要素綜合調(diào)查工具，SWOT矩陣分析，DeepSeek
一、外部因素調(diào)查與DeepSeek應(yīng)用
1. 一手資料獲取
1）訪談法
2）關(guān)鍵事件回顧法
2. 二手資料調(diào)查
1）行業(yè)報(bào)告：DeepSeek應(yīng)用
2）文件歸因法
3）回顧法
二、內(nèi)部因素調(diào)查
1. 工作報(bào)告
2. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)
3. 焦點(diǎn)小組訪談
三、SWOT矩陣
1. 優(yōu)勢(shì)Strengths因子
2. 劣勢(shì)Weaknesses因子
3. 機(jī)會(huì)Opportunities因子
4. 威脅Threats因子
5. SWOT矩陣分析——邏輯推演
案例分析：一個(gè)知名國(guó)企（電力集團(tuán)副產(chǎn)業(yè)）的SWOT矩陣分析

第二講：DeepSeek市場(chǎng)定位推導(dǎo)：STV架構(gòu)——推演篇
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷與DeepSeek實(shí)現(xiàn)：STP
1. 市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）
1）細(xì)分依據(jù)：消費(fèi)者心智調(diào)查
2）細(xì)分變量的4個(gè)維度
案例分析：幾種代表性的市場(chǎng)細(xì)分
現(xiàn)場(chǎng)推演：DeepSeek分析兩種產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分（中船皆利工業(yè)品；少女文胸消費(fèi)品）
2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）
1）無差異化
2）差異化
3）集中差異化
3. 市場(chǎng)定位（Positioning）
1）對(duì)抗
2）避強(qiáng)
3）重新
案例討論：福龍馬清運(yùn)車的重新定位，營(yíng)銷解決方案（DeepSeek分析結(jié)果與現(xiàn)實(shí)比較）
二、戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)：基于DeepSeek工具
1. 4Ps
1）產(chǎn)品(Product)
2）價(jià)格(Price)
3）推廣(Promotion)
4）渠道(Place)
2. 差異化
3. 銷售
案例分析：北京優(yōu)卡校服的關(guān)系營(yíng)銷
三、價(jià)值塑造
1. 流程價(jià)值
1）內(nèi)部流程
2）外部流程
2. 服務(wù)價(jià)值
1）標(biāo)準(zhǔn)化
2）個(gè)性化
3. 品牌價(jià)值
補(bǔ)充知識(shí)：AI人工智能時(shí)代的4R營(yíng)銷模式

第三講：DeepSeek品牌打造與傳播——推廣篇
品牌的內(nèi)涵與類型
1. 內(nèi)涵
2. 類型
3. 品牌價(jià)值
4. DeepSeek生成品牌文化
品牌打造第一步：品類區(qū)分（讓客戶“心中有你”）
1. 品類概念：顧客心智中的產(chǎn)品類別。
2. 分類方式：分析消費(fèi)者購(gòu)買過程中對(duì)產(chǎn)品作出的心理分類。
3. 品類創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)：不是“更好”，而是“不同”。
案例討論：恒大冰泉之殤
案例演示：用DeepSeek確定本公司產(chǎn)品的品牌差異化
品牌打造第二步：品牌命名（讓客戶“能找到你”）
1. 賣點(diǎn)表達(dá)
2. 顧客心智認(rèn)知
3. 心智資源文化符號(hào)
案例討論：安伊寶寶校服重新定義數(shù)字國(guó)風(fēng)校服
品牌打造第三步：宣傳語（讓客戶“想要買你”）
1. 目標(biāo)明確
2. 有母體語言文化支撐
3. 易于傳播
4. 利用DeepSeek訓(xùn)練產(chǎn)品的賣點(diǎn)
品牌打造第四步：信任狀（讓客戶“放心買你”）
1. 領(lǐng)導(dǎo)者法則
2. 品牌承諾
3. 產(chǎn)品背書
4. 第三方權(quán)威認(rèn)證
案例討論：長(zhǎng)城汽車的信任狀給我們的啟示是什么？

第四講：營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)與DeepSeek效率提升——銷售篇
一、客戶調(diào)查與DeepSeek分析
1. 資料準(zhǔn)備：信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）智能系統(tǒng)
2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶工作場(chǎng)地條件
3. 方案設(shè)計(jì)：替客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案
現(xiàn)場(chǎng)演示：用DeepSeek完成本公司重要客戶和使用場(chǎng)景和解決方案設(shè)計(jì)
二、銷售拜訪
1. 成功邀約——三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場(chǎng)景思維）
4. 持續(xù)跟蹤：智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
三、商務(wù)條件談判：DeepSeek談判過程與話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 投石問路
2. 以靜制動(dòng)
3. 反話激將
4. 欲擒故縱
5. 軟硬兼施
6. 制造競(jìng)爭(zhēng)
分組對(duì)抗：綜合運(yùn)用談判技能，DeepSeek模擬談判，輔助設(shè)計(jì)話術(shù)
四、成交
1. 合同異議處理
2. 合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析：華為的客戶工程部
案例討論：株冶化工集團(tuán)銷售人員的客戶關(guān)系新模式
五、催款機(jī)制與DeepSeek輔助
1. DeepSeek實(shí)現(xiàn)客戶信息研判
1）催款目標(biāo)
2）債務(wù)定性
3）內(nèi)線信息
5）訴前保全
2. DeepSeek確定催款方式
1）利益博弈
2）解決方案
3）痛點(diǎn)法
4. 常規(guī)手段
1）電話催款
2）催款函
3）會(huì)議催款
4）上門策略
5）心理戰(zhàn)術(shù)
5. 非常規(guī)催款
1）先予后取
2）巧“纏”巧“鬧”
3）極限情感
4）內(nèi)線突破
5）擒賊擒王
6）圈套戰(zhàn)術(shù)
案例討論：DeepSeek制定催款策略針對(duì)本公司現(xiàn)有真實(shí)客戶）
推薦閱讀資料
總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑
補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。 

20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教授、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國(guó)礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營(yíng)銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷方法
★ 曾主持7個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)重大研究項(xiàng)目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì)議分享：CMIC(中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國(guó)際會(huì)議、信息與計(jì)算科學(xué)國(guó)際會(huì)議
——打得準(zhǔn)：有效的營(yíng)銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績(jī)
★ 江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實(shí)現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長(zhǎng)97.5%
——傳經(jīng)驗(yàn)：多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)過萬營(yíng)銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級(jí)營(yíng)銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》等課程，累計(jì)50+場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，總銷售額達(dá)9100萬，且0呆賬率，全部實(shí)現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場(chǎng)促銷，促成各一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計(jì)劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國(guó)營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2年間，營(yíng)收增長(zhǎng)90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計(jì)劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場(chǎng)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場(chǎng)全面營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷流程，建立渠道營(yíng)銷模式，推出“集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項(xiàng)目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營(yíng)銷模式，通過品牌與新媒體營(yíng)銷促成交易，延長(zhǎng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項(xiàng)目成果：業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2023年實(shí)現(xiàn)整體銷售增長(zhǎng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目
通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點(diǎn)客戶跟蹤的營(yíng)銷體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營(yíng)銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
項(xiàng)目成果：2022年?duì)I收達(dá)到2000萬,2023年預(yù)計(jì)超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計(jì)，對(duì)標(biāo)價(jià)格，搶占針對(duì)性市場(chǎng)；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷，采用盤中有盤激勵(lì)方式，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)銷售。實(shí)現(xiàn)聽裝啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。
項(xiàng)目成果：成功開拓市場(chǎng)，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場(chǎng)份額。連續(xù)3年平均增長(zhǎng)超過110%，總銷售額達(dá)到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時(shí)代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰(zhàn)》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》
《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》