【培訓對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓收益】
了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題 掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案 掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為 轉(zhuǎn)變學員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念 掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值 現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問導入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、客戶需求與客戶價值
1、市場營銷的內(nèi)涵
市場營銷的內(nèi)涵
市場營銷的核心概念
市場營銷組合
研討：公司市場營銷理念的演化
工具：營銷漏斗
2、客戶需求分析
客戶需求的來源
客戶需求的三個層次
3、客戶價值
客戶三個價值
基于客戶價值的成交公式
小組討論：根據(jù)價值導向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？
二、客戶的選擇與開發(fā)
1、客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生
客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵與流程
2、客戶的選擇
客戶選擇的意義
什么樣的客戶是好客戶？
如何選擇客戶？
3、客戶的開發(fā)
營銷導向的客戶開發(fā)
推銷導向的客戶開發(fā)
小組討論：根據(jù)價值導向的營銷觀念，設(shè)計客戶開發(fā)策略？
三、客戶分級與客戶溝通
1、客戶的分級
為何要進行客戶分級
如何進行客戶分級
如何管理各級客戶
2、客戶的溝通
客戶溝通的作用與內(nèi)容
客戶溝通的途徑
如何處理客戶顧慮和投訴
工具：客戶異議處理五步法
四、客戶滿意與客戶忠誠
1、客戶滿意度提升
客戶滿意度的內(nèi)涵與意義
客戶滿意度的影響因素
客戶滿意度提升策略
2、客戶忠誠度提升
客戶忠誠度的內(nèi)涵與意義
客戶忠誠度的影響因素
客戶忠誠度提升策略
研討：如何提升公司客戶的滿意度和忠誠度？
五、現(xiàn)場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié) 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高校總裁班教授
 為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈爾（600177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔任多個企業(yè)專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數(shù)20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經(jīng)》、《現(xiàn)代財經(jīng)》、《經(jīng)濟與管理研究》、《財經(jīng)科學》等國內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學術(shù)論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時間市場業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機，實現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營銷增長戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上
 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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