【培訓(xùn)對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)大客戶維護(hù)及談判溝通技巧，通過現(xiàn)場演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1、什么是大客戶
1)大客戶具備什么特點(diǎn)？
2)大客戶銷售的定位
2.大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
2）銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
二、大客戶購買的核心要素
1）如何讓客戶了解你？
2）如何讓客戶明白自己的需要的
3）如何能夠相信你
4）滿意才是合作的開始

第二講：大客戶銷售核心流程
一、客戶的了解
1）對客戶的觀察、信息的搜集、業(yè)務(wù)的了解等
2）準(zhǔn)備工作的重要性
二、銷售核心要素
1）有效溝通問的技巧
2）快速明晰客戶需求
3）有效介紹產(chǎn)品利益
4）處理客戶反對意見
5）善于捕捉合作意向
6）快速成交合作方法

第三講：客戶開發(fā)及客戶維護(hù)
一、客戶日常開發(fā)工作
1）工作計(jì)劃如何有效制定
2）客戶信息搜集與時(shí)間規(guī)劃
3）2/8法則銷售認(rèn)知
二、客戶信息維護(hù)管理
1）客戶分層、分類、分時(shí)
2）有效建立客戶關(guān)系維護(hù)與時(shí)間管理

 

第四講：大客戶銷售思維提升
一、專業(yè)化銷售流程
1）計(jì)劃與活動(dòng)
2）準(zhǔn)客戶開拓
3）接觸前的準(zhǔn)備與約訪
4）談判與促成
5）服務(wù)與維護(hù)
二、大客戶銷售目標(biāo)制定
1）什么是銷售目標(biāo)？
互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定
2）影響銷售目標(biāo)的6大指標(biāo)
--金額
--人員
--決策
--流程
--競爭
--資源
互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)

第五講：剖析客戶與把控客戶需求變化
一、大客戶關(guān)鍵人物分析
1.認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購買影響力EB
2）應(yīng)用購買影響力UB
3）技術(shù)購買影響力TB
4）教練Coach
互動(dòng)研討：例出大客戶人員構(gòu)成
2.四種角色的對大客戶銷售的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
4）大客戶項(xiàng)目誰會(huì)說了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶項(xiàng)目中的影響決策力

第六講：大客戶項(xiàng)目的銷售事項(xiàng)
一、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對我們有什么好處？
1.銷售人員自我調(diào)整
1）影響銷售人員心態(tài)分析
互動(dòng)研討：外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響
2）情緒ABC理論的自我調(diào)整
2.如何成功邀約客戶
1）客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2）邀約客戶的理由制定
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
3.拜訪客戶的思維梳理
1）客戶信息的了解
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問清單
3）成功案例的運(yùn)用
二、拜訪大客戶
1.客戶拜訪
1）開場白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪——了解拜訪6步驟
--寒暄
--證明公司及自己
--溝通風(fēng)格
--了解需求
--成品呈現(xiàn)
--晉級承諾
2）激發(fā)客戶興趣
2.建立信任關(guān)系
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支柱
--專業(yè)形象
--專業(yè)能力
--共通點(diǎn)
--誠意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任

第七講：客戶需求與產(chǎn)品鏈接
一、探索需求
1）思考：我們的立場在哪里？
2）思考：客戶到底想購買什么？
3）客戶的不同反饋模式與支持程度
--如虎添翼
--亡羊補(bǔ)牢
--現(xiàn)狀平衡
--自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說——為什么要買你的？
3.找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第八講:銷售中與客戶的溝通
一、溝通中的傾聽
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個(gè)層次
--內(nèi)容
--事實(shí)
--感情
--行動(dòng)
二、溝通中的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）常見的四種問題形式
--開放式
--控制式
--選擇式
--確認(rèn)式
提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題
3.客戶異議思考和處理
1）客戶異議三個(gè)階段
2）如何看待客戶異議
工具運(yùn)用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表 

【專業(yè)資質(zhì)】
淘寶大學(xué)特聘講師
阿里巴巴鄉(xiāng)村電商學(xué)院講師
8年互聯(lián)網(wǎng)營銷新零售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
知名實(shí)戰(zhàn)型媒體營銷和品牌專家
創(chuàng)客星空全國項(xiàng)目路演評審團(tuán)專家評委；
浙江大學(xué)EMBA、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA特約講師；
多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強(qiáng)華人講師”，被業(yè)界譽(yù)為“最佳執(zhí)行教練”。
擅長領(lǐng)域：爆款產(chǎn)品打造、社群營銷、短視頻營銷、短視頻制作

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
吳柏江老師曾任職于政府部門下設(shè)單位任運(yùn)營總監(jiān)，服務(wù)中小微企業(yè)8000多家，為多家中小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)資源對接，項(xiàng)目咨詢、新三板輔導(dǎo)等工作，曾管理的部門有市場部、營銷部、客服部、服務(wù)資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。
獨(dú)立平臺搭建和線上線下結(jié)合的O2O營銷、微信微博微營銷、店鋪運(yùn)營能力提升方面擁有豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并深入企業(yè)，了解企業(yè)觸網(wǎng)困境及需求，為中小企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。擁有8年互聯(lián)網(wǎng)營銷新零售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課500場，人數(shù)達(dá)2萬人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統(tǒng)培訓(xùn)形式，以講授和人版互動(dòng)為主的形式，將眾多體驗(yàn)式元素融入到培訓(xùn)之中，如沙盤模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂、溝通雕塑、覺察游戲等；現(xiàn)場互動(dòng)性強(qiáng)、課堂氣氛活躍，很多參訓(xùn)者評價(jià)其培訓(xùn)“風(fēng)趣幽默、互動(dòng)靈活；重視技能，突出實(shí)效”。

【主講課程】
《H5和動(dòng)畫制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創(chuàng)新與運(yùn)營》
《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式創(chuàng)新》
《互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新》
《互聯(lián)網(wǎng)爆品營銷戰(zhàn)略》
《新媒體營銷戰(zhàn)略爆破》
《自媒體策劃與內(nèi)容運(yùn)營》
《一抖兩微新媒體全域營銷技能訓(xùn)練》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下顛覆式產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

部分授課案例：
企業(yè)名稱 授課名稱 期數(shù)
中國銀行 《微信營銷》 20
《新媒體制作》 20
國家電網(wǎng) 《互聯(lián)網(wǎng)+短視頻制作》 11
《微信公眾號運(yùn)營》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重塑企業(yè)競爭力》 15
《還原數(shù)字營銷與內(nèi)容傳播》 6
《銀行微信營銷》 4
天津南開大學(xué) 《三個(gè)維度鎖定用戶》 10
國臺辦 《臺灣企業(yè)電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運(yùn)營思維全解密》 6
美的集團(tuán) 《產(chǎn)品規(guī)劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》 10
小熊科技 《互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)商業(yè)模式及精準(zhǔn)營銷分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實(shí)戰(zhàn)》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財(cái)富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財(cái)富管理問題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中..

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