第一章、商圈營銷實(shí)戰(zhàn)能力開拓規(guī)范
一、市場開拓：經(jīng)營促進(jìn)銷售
1、商圈經(jīng)理如何“保存量，激增量”
2、不同性格類型客戶的針對性營銷
3、工具：商圈經(jīng)理針對性營銷的常用腳本
3.1派單式營銷守則
3.2上門拜訪前的準(zhǔn)備及營銷守則
3.3電話營銷守則
二、信息分析：信息蘊(yùn)含機(jī)遇
1、案例：一次錯失機(jī)會的連鎖效應(yīng)
2、信息的種類和收集的基本方法
3、信息分析的方式與價值提取
4、客戶信息分類整理
5、客戶資料整理的要求和方法
思考：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響力
工具：客戶經(jīng)營思維的運(yùn)用守則
三、基礎(chǔ)服務(wù)：服務(wù)鑄造品牌
1、案例： 見人說人話的魅力
1.1商圈經(jīng)理服務(wù)守則
1.2儀容儀表規(guī)范與舉止行為
1.3服務(wù)用語規(guī)范與上門服務(wù)規(guī)范
2、工具：性格測試
2.1如何說話說到心坎里
2.2對不同類型的客戶如何差異化應(yīng)對
3、如何自我管理，彰顯個人溝通優(yōu)勢
第二章、商圈營銷流程與洞察客戶心理
一、商圈營銷策劃工作業(yè)務(wù)流程
1、商圈營銷策劃市場研究
2、確定商圈策劃銷售要素
3、設(shè)定激勵和考核原則
4、實(shí)施商圈營銷活動策劃
5、執(zhí)行和評估商圈營銷活動結(jié)果
二、獨(dú)具慧眼的商圈營銷策劃選擇
1、營銷的4P、4C與營銷定義
2、商圈營銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動類型
4、商圈營銷策劃的“推”和“拉”策略
三、顧客購買動機(jī)與識別技巧
1、常見顧客產(chǎn)品組合及需求把握
2、顧客個性類型分析及接待技巧
3、關(guān)鍵人不同性格的識別與分析
4、不同個性的關(guān)鍵人的交往技巧
5、顧客購買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)
第三章、銷售人員商圈隨訪銷售五步法
一、接觸客戶：迅速拉近陌生客戶距離
1、溝通的技巧
2、贊美的技巧
二、產(chǎn)品介紹：營銷或裝維過程中的產(chǎn)品植入
1、講解過程中的產(chǎn)品介紹植入關(guān)鍵時刻
2、產(chǎn)品買點(diǎn)提煉的1335法則
3、產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵話術(shù)
三、產(chǎn)品體驗(yàn)：借助網(wǎng)絡(luò)的營銷產(chǎn)品體驗(yàn)
1、網(wǎng)速體驗(yàn)方法與話術(shù)
2、隨銷終端的體驗(yàn)方法與話術(shù)
3、合約套餐的體驗(yàn)方式與話術(shù)
四、促成成交：客戶異議解決與銷售促成
1、客戶銷售過程異議的常見情景
2、客戶成交促成辦法與話術(shù)
3、臨門一腳：讓客戶不得不買的話術(shù)
4、隨銷促成成交原則：細(xì)水長流——不讓客戶反感的營銷原則
五、滿意度提升：品牌提升的營銷告別方式
1、影響客戶滿意度的隨銷因素
2、客戶對銷售人員評價的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、如何在客戶購買產(chǎn)品后進(jìn)行滿意度提升式的告別
4、如何在客戶拒絕購買后進(jìn)行滿意度提升式的告別
第四章、商圈業(yè)務(wù)促銷方案與營銷活動策劃
一、商圈營銷活動的促銷策劃
1、通過主動營銷，實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
2、通過觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
3、通過品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價值流。
4、促銷現(xiàn)場設(shè)計(jì)與管理。
二、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎促單
5、活動促單
6、現(xiàn)場演示
7、服務(wù)的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評 
三、商圈活動周密策劃的促銷方案
1、促銷活動的目標(biāo)選擇體系
2、客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞
3、促銷現(xiàn)場產(chǎn)品陳活化的應(yīng)用
4、常用促銷工具的認(rèn)識與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
四、通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營銷
1、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷帶來的回報
2、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的框架
3、基于目標(biāo)客戶群體傾向性的營銷內(nèi)容
4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容
5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評估標(biāo)準(zhǔn)與方式
6、確定不同客戶收到的營銷內(nèi)容
7、發(fā)送信息的時機(jī)把控要素
第五章、最專業(yè)的商圈營銷談判與簽約能力提升
一、客戶打開心門溝通的四步流程（密）
二、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄
2、提問（需求了解）
3、傾聽
4、確認(rèn)
5、建議
6、實(shí)施
7、呈現(xiàn)
8、行動
三、最有效產(chǎn)品售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
四、銷售談判中異議處理方式
1、第一次價格貴的處理手法
2、第二次貴的處理手法
3、我在用別家運(yùn)營商產(chǎn)品的處理收法
4、沒有別家好等處理手法
5、快速解除促銷中反對意見的五項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)
5.1、預(yù)先框式
5.2、辨別客戶
5.3、通過提問
5.4、六個反對
5.5把握時機(jī)
五、簽約的多種專業(yè)手法
1、狼性促銷的攻心方式
2、模擬角色扮演策略
3、蠶食策略與讓步策略
4、客戶成交四步提問法
5、八種購買障礙的應(yīng)對方法
6、獲得成交的終極技巧
6.1把握“六大成交時機(jī)”
6.2臨門“成交技巧五法”
6.3準(zhǔn)確判定形勢、快速成交技巧 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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