【培訓(xùn)對象】
入職2年以上的銷售帶人經(jīng)理或大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
了解信任的內(nèi)涵、采取適當(dāng)行為、提升個(gè)人可信度；如何通過行為表現(xiàn)、促進(jìn)相互之間的信任，建立良好人際基礎(chǔ)。 分析沖突背景、診斷沖突的起源，建立積極的沖突管理態(tài)度；了解沖突管理的各種類型和行為，了解自我管理沖突的風(fēng)格；選擇最恰當(dāng)?shù)牟呗院惋L(fēng)格進(jìn)行沖突管理，降低沖突對個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響。

 第一單元：課程導(dǎo)入
 建立信任、解決沖突對于管理及管理者的重要性
 關(guān)系金字塔

第二單元：建立信任-什么是信任
1. 信任的定義
2. 信任經(jīng)濟(jì)學(xué)
3. 信任的五個(gè)層面

第三單元：建立信任-個(gè)人信任
1. 信用度自測15分鐘
2. 個(gè)人信任模型
3. 活動(dòng)1-為什么會(huì)有信任？

第四單元：建立信任-信任的四大核心
1. 培訓(xùn)師講四大核心
2. 活動(dòng)2-我的四大核心加速器
3. 我的行動(dòng)計(jì)劃

第五單元：建立信任-人際信任（十三種行為）
1. 活動(dòng)3-組內(nèi)互相贊美，引出人際互動(dòng)模型
2. 講師講解人際互動(dòng)模型
3. 培訓(xùn)師講解13種行為
4. 活動(dòng)4-在不同情境中13種行為的運(yùn)用

第六單元：解決沖突-了解沖突
1. 現(xiàn)場需求調(diào)查：在工作環(huán)境遇到的主要沖突是什么？期望從今天的課程中學(xué)到什么？
2. 沖突課程導(dǎo)入：講師總結(jié)：真問題/假問題？我解決的承諾度打幾分？與人/與事有關(guān)？介紹向上追溯法：行動(dòng)-方法-能力-價(jià)值觀-身份
3. 沖突的定義及正負(fù)面影響
4. 案例討論：Kate的危機(jī)

第七單元：解決沖突-沖突的五種風(fēng)格
1. 了解自己的沖突風(fēng)格
2. 講師介紹五種風(fēng)格
3. 每種風(fēng)格的優(yōu)勢/風(fēng)險(xiǎn)

第八單元：解決沖突-沖突管理策略
1. 講師講解沖突來源的五大要素
2. 組內(nèi)討論：什么情況下使用不同的沖突風(fēng)格-結(jié)合5大要素
3. 講師引導(dǎo)：阻礙合作及背后的信念
4. 合作的游戲-人際溝通及情緒管理
5. 講師提供一個(gè)真實(shí)案例供大家分組討論：如何行動(dòng)？講師分享真實(shí)操作，強(qiáng)化合作在真實(shí)情境中的運(yùn)用

第八單元：課程總結(jié)
 321游戲-學(xué)員回顧三個(gè)印象最深的知識(shí)點(diǎn)、哪兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)可以結(jié)合實(shí)際工作、回去就立刻開始用的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么
 講師進(jìn)行兩天整體課程總結(jié)：突出強(qiáng)調(diào)重要知識(shí)點(diǎn)

 

 張宏亮老師 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣技巧及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
法國南特大學(xué)MBA/北師大心理學(xué)院研究生班畢業(yè)
美國DDI公司FS授課資格認(rèn)證
美國《領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)認(rèn)證講師
日產(chǎn)訓(xùn)版《MTP中層管理干部研修課程》認(rèn)證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：武田制藥 血友病及罕見病業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務(wù)&內(nèi)分泌業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：韓美制藥/美國百特公司/GSK制藥 大區(qū)銷售經(jīng)理&渠道推廣經(jīng)理
曾任：法國歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國銷售及培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

教育背景：
 應(yīng)用心理學(xué)方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學(xué)-心理學(xué)院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國南特大學(xué)-企業(yè)管理管理學(xué)院
 針灸醫(yī)療系，醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，1989-1994，黑龍江中醫(yī)學(xué)院（現(xiàn)更名：黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)）

張老師在1994年就進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)從事營銷工作，擁有26年的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)I(yè)化學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)、營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（未包括2001-2003年在法國留學(xué)3年時(shí)間），曾先后在世界五百強(qiáng)大型知名企業(yè)任職（安萬特制藥、西安楊森制藥、法國歐萊雅公司、GSK公司、美國百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、渠道推廣經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于學(xué)術(shù)推廣營銷技能以及團(tuán)隊(duì)管理、結(jié)合多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是營銷結(jié)合心理學(xué)知識(shí)方面有獨(dú)到的見解，形成自己獨(dú)特的營銷管理體系。
曾在賽諾菲公司負(fù)責(zé)支持糖尿病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓(xùn)：根據(jù)糖尿病業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與事業(yè)部合作開創(chuàng)了FLASH項(xiàng)目，推行了業(yè)務(wù)績效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項(xiàng)目落地真正賦能業(yè)務(wù)；
曾在武田公司負(fù)責(zé)支持血友病及罕見病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓(xùn)：基于血友病及罕見病獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，與人力資源及事業(yè)部一起，開創(chuàng)性的積極不斷探索銷售能力體系和能力培養(yǎng)路徑并組織實(shí)施學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目；根據(jù)血友病生態(tài)圈的特點(diǎn)與事業(yè)部一起打造“業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)崂?rdquo;項(xiàng)目，梳理出地區(qū)經(jīng)理要跟進(jìn)銷售代表產(chǎn)生績效的關(guān)鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，調(diào)整優(yōu)化培訓(xùn)部架構(gòu)并招聘培養(yǎng)人才；根據(jù)以嶺公司文化及營銷模式，明確培訓(xùn)部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)的替換并建立起數(shù)字化學(xué)習(xí)對業(yè)務(wù)的賦能，真正實(shí)現(xiàn)線上+線下聯(lián)動(dòng)、混合式學(xué)習(xí)方式；著力業(yè)務(wù)部門定制化項(xiàng)目、區(qū)域工作坊等項(xiàng)目設(shè)計(jì)；建立新員工培訓(xùn)系統(tǒng)&新經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)、加上體系化的標(biāo)準(zhǔn)課程，全面的“簡單、實(shí)用、快速”支持業(yè)務(wù)。

主講課程：
醫(yī)藥銷售技能類：
張宏亮《做專業(yè)的醫(yī)藥推廣必備技能-專業(yè)拜訪&高效科會(huì)》
張宏亮《六步教你會(huì)做-醫(yī)藥領(lǐng)域區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》
張宏亮《面對激烈競爭如何脫穎而出-三個(gè)盒子六個(gè)格子做好競爭銷售》
通用管理類：
張宏亮 《新晉醫(yī)藥經(jīng)理人三項(xiàng)能力必備-角色轉(zhuǎn)變+輔導(dǎo)與反饋+高效招聘》
張宏亮《專業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人都是開會(huì)的高手-如何開好周例會(huì)》
張宏亮 《醫(yī)藥經(jīng)理人管好團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)-建立信任解決沖突》
授課風(fēng)格：
內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)清晰、易學(xué)易懂；
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例場景化代入，簡單實(shí)用快速；
授課幽默風(fēng)趣：語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、多通過互動(dòng)&討論&演練等方式啟發(fā)學(xué)員。