【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、掌握從市場角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求； 2、掌握對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，各個角色對需求理解的一致性，終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的與賣點(diǎn)； 3、掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本； 4、掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念； 5、掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運(yùn)作的工具和操作方法；

第一講、需求的基本思路探尋
1、六個基本概念
什么是客戶？
2、客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
什么是需求？
WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
3、需求工作的2個基本點(diǎn)：
差異化
成本
4、需求工程全過程：
需求收集、需求整理、需求分析、概念確定、需求分解、需求實現(xiàn)與驗證
5、官方體系對需求的定義：
RM（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）
RD（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）
6、產(chǎn)品經(jīng)理3個核心素質(zhì)特征：
敏銳的市場嗅覺
不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
團(tuán)隊協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
7、演練與問題討論
第二講、市場需求分析
1、產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新）
2、產(chǎn)品成熟階段（營銷創(chuàng)新、體驗式創(chuàng)新、價值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）
 支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡
3、產(chǎn)品擴(kuò)展方法論
市場的新穎程度分析
公司的新穎程度分析
識別客戶？
跨越鴻溝：5類客戶
創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值
早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值
前期主流客戶：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值
后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值
落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值
早期客戶策略：保齡球法則
保齡球道
找準(zhǔn)一號瓶
龍卷風(fēng)、引爆流行
客戶購買過程回溯分析
終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……
4、客戶分析
決策影響模型分析
核心關(guān)注點(diǎn)分析
演練與問題討論
5、需求收集需要注意的問題
一對一訪談的技巧
探究原因而非簡單問題
聚焦期望
詢問而非推銷
6、需求收集基本技能
需求收集調(diào)查問卷設(shè)計
需求訪談問題梳理
需求問題訪談7步法
需求訪談信息記錄的方法
演練與問題討論
7、需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）
真正理解客戶的意圖
“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求
“客戶的”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望
案例分享：聽筒10米長的電話機(jī)
客戶描述和需求陳述
客戶描述à 需求陳述五原則
收集人信息、客戶信息、需求信息、級、關(guān)聯(lián)需求
需求收集和分揀流程介紹
案例分享：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）
演練與問題討論
8、如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
需求收集的IT支持
業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）
員工任職資格牽引
員工具體績效落實
案例分享：某公司市場需求管理制度講解
第三講、產(chǎn)品需求分析
1、需求群的劃分
需求群劃分的基本原則
需求分類方法（KJ親和圖法）
基本類型分類法、生命周期階段分類法
級分類法、來源分類法
穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險級別分類法
如何需求的一致性
需求沖突矩陣分析法
演練與問題討論
2、如何區(qū)分需求等級（權(quán)重確定）
KANO需求類型
好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求
如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法）
業(yè)界佳產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA法）
需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）
權(quán)重確定4步法
3、實現(xiàn)成本：關(guān)注內(nèi)部需求
DFX（DFT、DFM、DFA等）
RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）
4、案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）
5、產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））
產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)
第四講、產(chǎn)品概念確定
1、業(yè)界佳客戶需求的八個要素介紹（$APPEALS）
每個要素詳細(xì)定義
每個要素的子要素分解
2、差異化創(chuàng)新，不走尋常路
分析客戶關(guān)心什么
分析競爭友商滿足程度
分析潛在機(jī)會
確定自己的價值缺陷
3、創(chuàng)新4象限法
減少：案例分析
剔除：案例分析
增加：案例分析
創(chuàng)造：案例分析
4、產(chǎn)品概念確定
產(chǎn)品概念的定義
產(chǎn)品概念的（電梯法）
針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則
傾聽
贊美
全忘記
產(chǎn)品概念確定的7個核心法則：
不走尋常路才會有出路，案例講解
我是，我怕誰，案例講解
要么老，要么新，案例講解
讓客戶覺得你有秘方，案例講解
跟老大對著干，案例講解
客戶總是隨波逐流，案例講解
第五講、設(shè)計需求分析
1、需求分解與分配的基本理念
物理分解與功能分解
哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配
2、特性需求到設(shè)計需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS
工具原理介紹
3、設(shè)計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
有效識別角色的方法介紹
用例識別方法介紹
用例的命名原則
6種常見的用例描述錯誤分析
4、需求分解與分配操作
需求分配
需求分配表（RAS）介紹
什么是需求因子？
形成設(shè)計需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
5、需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）
需求編號規(guī)范介紹
需求跟蹤的必要性
前向跟蹤
后向跟蹤 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 服務(wù)創(chuàng)優(yōu)——銀行星級標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造

   

  第一講：打造星級網(wǎng)點(diǎn)的意義——服務(wù)力=競爭力一、打造銀行星級網(wǎng)點(diǎn)的原因1. 中銀協(xié)打造星級網(wǎng)點(diǎn)的目的2. 我行打造星級網(wǎng)點(diǎn)的目的二、打造銀行星級網(wǎng)點(diǎn)的好處1. 提升行業(yè)服務(wù)水平的加速器2. 提高本行榮譽(yù)的利器3. 增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的重器4. 打造個人品牌的秘密武器案例：廣東某銀行打造星級網(wǎng)點(diǎn)的收獲 ..

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• 新零售時代特色網(wǎng)點(diǎn)打造

   

  第一講：新零售時代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢解析一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化4. 新技術(shù)：智能時代場景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭思考：新零售時代給我們帶..

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