【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)銷售所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí) ★通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧 ★提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

單元一 市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開發(fā)的有效性
1、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
★何為有效的目標(biāo)――SMART
★如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
★他是誰？
★他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）
★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★客戶的準(zhǔn)備
★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★銷售方式的準(zhǔn)備
★針對(duì)大客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作
5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近
★AIDE的運(yùn)用
★有效的客戶接近
★客戶接近的準(zhǔn)備
★電話營銷技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪客戶技巧
★案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二 市場(chǎng)渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員具備市場(chǎng)開發(fā)中的基本銷售技巧，從根本上解決實(shí)戰(zhàn)技能的提升。
1、渠道開發(fā)之“天龍八步”
為什么我們總是打不進(jìn)客戶內(nèi)心？
★分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
★不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
★分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
★不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
★學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
天龍八步
★第一步：發(fā)現(xiàn)需求
★第二步：客戶立項(xiàng)
★第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
★第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
★第五步：客戶購買承諾
★第六步：合同簽訂
★第七步：客戶進(jìn)貨
★第八步：回收賬款
“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
★“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
★“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
2、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
★看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
★調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
★讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
★讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
★讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
★讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
★讓自己在不知不覺中成為首選！

單元三 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解市場(chǎng)渠道如何進(jìn)行精細(xì)化劃分，從能夠?yàn)槊咳展ぷ鞯挠?jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的工作安排。通過精細(xì)化管理來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的掌控。
第一講 為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？
2、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍
3、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍
4、等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇
5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
案例、視頻：《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”
第二講 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型解讀
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
三、渠道客戶拜訪的八大步驟
1、 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2、 初次拜訪
3、 產(chǎn)品陳列
4、 檢查庫存
5、 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單
6、 廣告宣傳品的使用
7、 行政作業(yè)
8、 道謝與評(píng)估
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

單元四 銷售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷售談判能力。
1、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
★客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
★不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
2、談判的四大法寶：
3、銷售溝通中，聽、問、說基本功
聽：聽什么？怎么聽？
★問題點(diǎn)
★興奮點(diǎn)
★情緒性字眼
問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?
利用問題
★利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
★利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
★利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
★提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
★禮節(jié)性提問掌控氣氛
★好奇性提問激發(fā)興趣
★影響性提問加深客戶的痛苦
★滲透性提問獲取更多信息
★診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
★提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
★有效提問 ：
★著力宣傳，誘發(fā)興趣
★學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
★搞清客戶不感興趣的原因
★問題類型：
★開放問題（提出探索式的問題）
★封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
如何說：
★把好處說夠
★把痛苦塑造夠
★銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
★改變自己的肢體動(dòng)作
★控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
★問自己3個(gè)問
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★善用銷售建議書
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
7、大客戶營銷
★大客戶的特點(diǎn)
★大客戶銷售流程
★大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元五 渠道管理
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人員管理
★銷售計(jì)劃管理
★客戶庫存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、客戶管理實(shí)務(wù)
★ 客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
6、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
★ 渠道優(yōu)化策略
 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 企業(yè)工程現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)踐分享

   

  一、企業(yè)文化和項(xiàng)目部組織建設(shè)1、企業(yè)文化在項(xiàng)目上的體現(xiàn)2、項(xiàng)目部組織建設(shè)3、做正確的事——扎牢最后一公里二、項(xiàng)目管理核心——1+4策劃1、總策劃—分公司總經(jīng)理；2、現(xiàn)場(chǎng)策劃—生產(chǎn)副總；3、施工策劃—總工；4、商務(wù)策劃—總經(jīng)；..

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• 物業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)關(guān)鍵觸點(diǎn)MOT品質(zhì)控制與現(xiàn)場(chǎng)管理

   

  【課程背景】當(dāng)前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對(duì)此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑。建立質(zhì)量管理體系并高效運(yùn)營，對(duì)改進(jìn)管理，提升服務(wù)品質(zhì)大有幫助。2015年開始龍湖又領(lǐng)先行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強(qiáng)..

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• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 工程項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)管理

   

  —、施工現(xiàn)場(chǎng)安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、靠制度、靠機(jī)制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動(dòng)，】等事故預(yù)防、應(yīng)急措施與 保險(xiǎn)*M嘗三種手段有機(jī)地結(jié)構(gòu)在一起，以達(dá)到保障安全的目的。2、 安全生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容(1)安全生產(chǎn)的"五要素“:安全文化、安全法..

  ￥18,000   元/ 天

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• 6S生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理

   

  課程背景：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看管理，管理看現(xiàn)場(chǎng)，打造整潔、有序、高效、安全的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，培養(yǎng)優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理隊(duì)伍和員工，是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。制造型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力綜合表現(xiàn)在兩個(gè)方面，品質(zhì)和成本。要提升競(jìng)爭(zhēng)力必須重視現(xiàn)場(chǎng)6S和目視管理，塑造員工一絲不茍的敬業(yè)精神，培養(yǎng)勤奮、節(jié)儉、務(wù)實(shí)、守紀(jì)的職業(yè)素養(yǎng)，提高品質(zhì)、降低成本、保證生產(chǎn)的安全，讓現(xiàn)場(chǎng)透明化、可視化 ..

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