【培訓對象】
區(qū)域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
掌握區(qū)域市場經銷商的精準開發(fā)，掌握經銷商開發(fā)前的準備 掌握市場調研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經銷商的六大標準 掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經銷商管理的策略，掌握經銷商客情關系維護的方法

前言：“高度競爭時代”的營銷核心理念：
主動服務營銷之理念轉型，勢在必行
1、服務營銷理念的轉變
從傳統(tǒng)以產品為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?br /> 以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。
2、營銷轉變的核心
從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。
從顧客實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式
從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶體驗品牌峰值四要素：
產品有形，服務無形；產品有價，服務增值！
第一部分：區(qū)域市場經銷商開發(fā)
一、認識一下經銷商
1、什么是經銷商？
2、經銷商的類型如何劃分？
3、什么樣的經銷制更加適合于我們自己？
二、建立以經銷商為核心的銷售策略的目的是什么？
目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題
目的二：發(fā)揮市場中經銷商的3大獨特作用
目的三：經銷商的角色與任務
三、理解了廠商關系才能讓我們如魚得水
1、建立正確觀念正視廠商關系
2、業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)
3、廠家和經銷商之間的利益差異
4、廠商關系實質
5、廠商關系發(fā)展的四層次
6、廠商關系的細分五項原則
7、新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展
四、選擇和經銷商合作的意義是什么？
1、我們?yōu)槭裁丛谶M入市場時要選擇經銷商去操作？
2、市場選擇經銷商的實質是什么？
3、經銷商在市場運營中為我們提供了什么？
第二部分：基于銷售漏斗的市場開拓
一、銷售漏斗的原理
1、售漏斗的階段
2、施銷售漏斗，不能使用CRM（客戶關系管理系統(tǒng)）軟件
3、客戶管理的RAD模型
二、銷售團隊的賦能
1、銷售方法的轉變
2、銷售漏斗的實施階段
漏斗階段一（建立信任）的銷售方法
漏斗階段二（激發(fā)需求）的銷售方法
漏斗階段三（促成立項）的銷售方法
漏斗階段四（引導指標）的銷售方法
漏斗階段五（呈現(xiàn)價值）的銷售方法
漏斗階段六（成交）的銷售方法
漏斗階段七（管理期望）的銷售方法
漏斗階段八（收款）的銷售方法
3、銷售技巧
4、案例分析：A公司的渠道賦能
第三部分：經銷商談判：激勵合作意愿
一、經銷商談判的內功心法
心法1：做到心中有數(shù)
苦苦哀求沒有用
讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你
心法2：營造談判環(huán)境
帶經銷商去安靜的地方
營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)
心法3：厚而不憨注重細節(jié)不講江湖話
江湖話有哪些？
促銷細節(jié)有哪些？
如果你的產品在當?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經銷商談判？
心法4：經銷商談判需要雙向溝通
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
心法5：銷售人員誘導經銷商說出自己的促銷計劃
用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法
二、銷商談判具體“套路”
第一步：業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象
教你6招隱藏的技術套路第
隱藏的技術套路用完后經銷商會對你產生是什么感覺呢？
第二步：讓經銷商感到安全
讓經銷商感到安全的十條理由
十大理由落實并進行動作分解
左勾拳：論證產品適合市場
右勾拳：論證產品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓經銷商感到一定會賺到錢
1、促銷設計思路的差異
2、執(zhí)行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？
第四步：經銷商談判殘局破解
1、經銷商不斷發(fā)問，你沒有機會講話怎么辦？
2、常見異議回答
三、經銷商談判技巧
1、了解談判
什么是談判？
什么時候需要談判？
談判的目標
成功談判者應該具備的素質
影響談判的因素
談判的金三角
2、了解經銷商
經銷商的特性分析
應對經銷商要著重體現(xiàn)出
3、談判中的實用方法
“問”
“聽”
“說”
4、談判內容三大模塊
業(yè)務談判內容
客戶異議處理
處理異議的幾種級別
細化談判描述
談判描述的五大重點
5、客戶談判的成功與不成功兩種結果應對策略
6、客戶轉介紹的流程
第四部分：經銷商管理與維護
一、什么是經銷管理？
1、客戶最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶那得到什么？
二、經銷商管理技巧之銷售管理技巧
1、銷售狀況管理
2、客戶資料卡——有效的管理工具
3、銷售計劃管理
4、經銷商（銷售）評估管理
三、建立良好的客情關系
1、建立良好的客情關系能給我們什么？
彰顯公司信譽
穩(wěn)定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業(yè)績
2、服務管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象
3、我們能給經銷商些什么？
銷售網(wǎng)絡
銷售管理經驗
銷售不同產品的收益
4、衡量經銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標準
5、如何拜訪老經銷商?
6、拜訪老經銷商動作七步法則 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發(fā)經銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經理——區(qū)域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區(qū)域市場經銷商的開發(fā)6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

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• 洛陽“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會與十四五規(guī)劃2020年10月26日，中國共產黨第十九屆中央委員會第五次全體會議在京召開。中央委員會總書記習近平代表中央政治局向全會作工作報告，并就《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會作了說明。10月29日，中國共產黨第十九屆中央委員會第五次全體會議通過《中國共產黨..

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• 向全業(yè)務運營的城域光網(wǎng)絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動網(wǎng)絡概述1.1全運營時代中國移動的網(wǎng)絡1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動網(wǎng)絡架構1.4中國移動技術選擇和技術定位2.PTN網(wǎng)絡技術2.1PTN的網(wǎng)絡定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關鍵技術2.6 PTN的多業(yè)務承載2.7PTN的OAM技術..

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