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結(jié)果為王——打造教輔書籍顧問式營銷團隊

課程編號：53036

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：277

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者 

【培訓收益】
1、完成從職業(yè)營銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展學?？蛻絷P(guān)鍵人物知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程。 5、找到學?？蛻艋蚴墙M織的核心關(guān)鍵人。 6、分清學?？蛻魞?nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理學?？蛻舻漠愖h 8、完成學校客戶的成交 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓使營銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與學?？蛻魷贤ǖ募记伞W?？蛻舢愖h的處理，學習如何經(jīng)營學?？蛻絷P(guān)系，分析學?？蛻粜睦砑八饕▎蔚募记伞?#160;

前言：VUCA時代下我們?nèi)绾握J知OEM市場的危與機
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一章 學校銷售前我們首先要知道他們到底想要什么？
一、學?？蛻舻牡降紫胍裁春筒幌胍裁吹钠胶恻c是什么？
1、學校客戶期望獲得的利益
2、學校客戶擔心可能的風險
3、只有掌握了學?？蛻舻恼鎸嵪敕ê托枨蟛拍芨愣▽W校客戶。
二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給學?？蛻舻臅r代了
2、現(xiàn)在的銷售給學?？蛻粢粋€購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們學?？蛻艚o學校客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二章 挖掘?qū)W?？蛻魸撛谛枨蟮哪芰?br /> 一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透學?？蛻舻膬?nèi)心世界——做好學?？蛻舻男枨箢檰?mdash;—讓學校客戶依賴你！
2、調(diào)順學?？蛻舻男枨箜樞?mdash;—做好學?？蛻舻漠a(chǎn)品顧問——讓學?？蛻綦x不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓學校客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運用
2、讓學?？蛻艨释麚碛挟a(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓學校客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的學校接近技巧：
1、能否有效接觸學校—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、學校接近的準備
5、學校接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的學校接近的實戰(zhàn)演練
第三章 學?？蛻舢嬒?br /> 1、什么是學?？蛻舢嬒?
2、學?？蛻舢嬒竦倪壿嬁蚣?br /> 3、如何通過學?？蛻舢嬒駥崿F(xiàn)精準營銷的技巧
第四章 市場經(jīng)營的核心就是解決學校到底想要什么？
1、學校到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為學校創(chuàng)造價值、提升學校購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給學校的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
學校銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當學校想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第五章 捋順流程——既要順利解決學校客戶需求的方案，也要有及時跟進的依據(jù)
一、為什么我們總是打不進學?？蛻舻男睦铮看蜻M學?？蛻袅丝偸浅山焕щy？
1、分清楚我們與學?？蛻絷P(guān)系的四個階段
2、不同階段的學?？蛻粼阡N售過程中起到作用完全不同。
3、分清學校客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)學?？蛻艉托纬砷L期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：學?？蛻袅㈨?br /> 第三步：學?？蛻粼O(shè)計購買指標
第四步：學校客戶進行評估比較
第五步：學?？蛻糍徺I承諾
第六步：合同簽訂
第七步：學?？蛻暨M貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第六章、學?？蛻粜枨蠓桨傅慕榻B與呈現(xiàn)
1、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE教學流程結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造學校的體驗空間
三、現(xiàn)場實踐：
六、
第七章 學校雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------學?？蛻絷P(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼？——SPIN策略
如何降低學?？蛻艋I碼？
9、學?？蛻粼黾踊I碼時常用的幾種花招
三、掌握學校性格順利在雙贏談判中打開學校心扉的銷售技巧
1、學校屬性劃分為：
D型學校識別
I型學校識別
S型學校識別
C型學校識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型學校的特點以及溝通策略
I型學校的特點以及溝通策略
S型學校的特點以及溝通策略
C型學校的特點以及溝通策略
第八章 客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
學校購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對學?？蛻艚M織的信任
學?？蛻舻钠放?、安全、服務(wù)、價格等為學校提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得學校對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的學校交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀學?？蛻舻难邪l(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
四、老學校客戶服務(wù)理念運用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使學校的經(jīng)營效益有所提升，這就是學?？蛻襞c我們插長期合作的唯一理由。
2、要常常站在學校的立場說話，要敢講真話，每一個學?？蛻粢欢〞φ嬖捀屑げ槐M。
3、為學?？蛻舻姆?wù)要不分大小，都要讓學?？蛻魸M意、感動。
4、當我們說的好聽但做不到，或給學?？蛻籼峁┑姆?wù)前后不一致，學?？蛻魰o退我們。所以，不要吹噓，要實事求是
5、替學?？蛻羰″X與賺錢，是我們服務(wù)的價值。
6、真誠與扎實——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。
第九章 銷售成績的再提升——市場問題復盤與分析
一、市場營銷環(huán)境分析
1、了解市場營銷調(diào)研的必要性和主要方法；
2、了解市場營銷環(huán)境的含義和基本特征；了解市場營銷環(huán)境的主要類型；
3、掌握市場營銷微觀環(huán)境；掌握并運用市場營銷宏觀環(huán)境的類型、變化趨勢及其對學校客戶營銷活動的影響；
4、掌握市場機會和環(huán)境威脅的內(nèi)涵，了解市場環(huán)境威脅和市場機會的矩陣分析方法，掌握學校客戶應(yīng)對威脅和機會的對策；
二、市場目標管理
1、目標現(xiàn)狀分析“問題樹”
2、現(xiàn)狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標設(shè)定工具
三、目標管理——目標與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標
2、我們業(yè)績目標為什么總是完成不了？
3、目標如何設(shè)定？
4、如何制定實施計劃？
5、如何進行計劃調(diào)整與固化行動？
四、市場問題到我即止——學會解決分析并解決市場及學?？蛻舻膯栴}
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、永遠知道我們才是執(zhí)行方案的制定者
4、問題永遠都是解決在我們自己的身上 

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