【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)； ● 掌握高凈值客戶開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷(xiāo)路徑； ● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估三張表 ● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)； ● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊 ● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能

第一講：高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)分析
一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展
1. 從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)美國(guó)到今天中國(guó)
2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期
1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向
2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)
3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3. 全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
1）瑞士銀行
2）高盛
3）羅斯柴爾德
4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式
1）私人銀行模式
2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
3）IFA模式
5. 家族辦公室
二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》分析
1. 財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富
2. 高凈值財(cái)富來(lái)源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3
3. 高凈值人士理財(cái)信息來(lái)源
來(lái)源一：私人理財(cái)顧問(wèn)
來(lái)源二：社交圈子
來(lái)源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)
4. 高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一：宏觀環(huán)境的不確定
痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷
痛點(diǎn)三：無(wú)法判斷合適的投資時(shí)機(jī)
5. 高凈值人群家族財(cái)富管理需求
1）家族財(cái)富的保障和傳承
2）家族資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值
3）子女教育和培養(yǎng)
三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置
1. 美元會(huì)不會(huì)一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）
2. 香港保險(xiǎn)是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險(xiǎn)對(duì)比）
3. 海外基金該怎么買(mǎi)？（海外基金購(gòu)買(mǎi)的兩種渠道）
4. 海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）
互動(dòng)環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)
四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置
1. 公募基金配置未來(lái)（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）
——公募基金規(guī)模十年增長(zhǎng)9倍
——熊市過(guò)后或迎來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)
討論：客戶虧錢(qián)了還推基金嗎？
2. A股--想說(shuō)愛(ài)你不容易
——A股美股過(guò)去15年收益對(duì)比，10年還在3000點(diǎn)
——基金才是參與股票投資的正確途徑
3. 房產(chǎn)投資
案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧
討論：后疫情時(shí)代房產(chǎn)還有戲嗎
討論：如何跟客戶交流A股投資
4. 高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場(chǎng)開(kāi)拓
一、高凈值客戶在哪里
1. 資本市場(chǎng)：解禁獲利的客戶
1）上市公司高管
2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出
知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出
2. 名流市場(chǎng)
1）高收入群體
2）知名人士
3）網(wǎng)紅大V
討論：大家的高凈值客戶來(lái)源
3. 區(qū)域集群市場(chǎng)
1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶
討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢(qián)？
4. 專業(yè)投資市場(chǎng)
1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？
5. 富二代市場(chǎng)
6. 境外目標(biāo)群體市場(chǎng)
1）海外華僑華人
2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞
二、營(yíng)銷(xiāo)路徑
1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）私私聯(lián)動(dòng)
2. 存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營(yíng)
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3. 三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷(xiāo)售流程
一、接觸客戶
1. 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑
2. 建立信任關(guān)系——第三方背書(shū)，專業(yè)背書(shū)，新媒體背書(shū)
3. 展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
討論：價(jià)值如何提現(xiàn)？
二、需求分析（KYC）
1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
3. 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動(dòng)
三、銷(xiāo)售展示
1. 回顧需求
2. 理解同頻
3. 提供方案
4. 達(dá)成共識(shí)
四、交易促成
1. 假設(shè)成交
2. 情景成交
3. 直接成交
五、SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. SPIN定義
1）S：情境性問(wèn)題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問(wèn)題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問(wèn)題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問(wèn)題
例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護(hù)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1. 分散風(fēng)險(xiǎn)
2. 降低波動(dòng)
3. 穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. 高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估（三張表）
個(gè)人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時(shí)間T收稅L流動(dòng)L法律U特殊情況
2. 資本市場(chǎng)研究展望
3. 大類資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
4. 產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5. 客戶持倉(cāng)分析報(bào)告
6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的五大模塊
1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法
2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
3. 理財(cái)需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
四、高凈值客戶的維護(hù)
1. 日常維護(hù)，小投入大回報(bào)
1）建立高凈值客戶資料庫(kù)
2）定期更新客戶服務(wù)筆記
3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式
2．資產(chǎn)配置建議書(shū)的更新
1）季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新
2）年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告
3. 高凈值客戶增值服務(wù)
1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
2）高凈值客戶社交活動(dòng)—成為資源交互中心 

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師
CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師
抖音18萬(wàn)粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、年金營(yíng)銷(xiāo)、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)
01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬(wàn)）
03-友邦人壽-最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)
04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷(xiāo)》《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過(guò)10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)3000萬(wàn)，基金銷(xiāo)售額過(guò)5億。
曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬(wàn)，個(gè)人保費(fèi)150萬(wàn)。
曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》
《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷(xiāo)售全攻略》
《基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》
《高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》
《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷(xiāo)——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過(guò)精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級(jí)導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對(duì)店鋪忠誠(chéng)度，帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。..

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• 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

   

  課程介紹 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) 臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入..

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