【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行券商理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)代理人

【培訓(xùn)收益】
● 了宏觀經(jīng)濟(jì)重要指標(biāo)，學(xué)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)周期 ● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀； ● 梳理五大類產(chǎn)品的特點(diǎn)，理解不同的投資風(fēng)格； ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷，全面提升客戶信任和成交概率； ● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定，成為專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)。

導(dǎo)入：
1. 為什么逐利型客戶那么多？
2. 客戶拿了禮品錢就取走？
3. 沒(méi)有高息存款和保本理財(cái)，存款理財(cái)一到期客戶就流失？
4. 客戶流失，錢去哪兒了？
第一講：認(rèn)識(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)——做金融怎能不懂趨勢(shì)
導(dǎo)入：想要跟高凈值客戶對(duì)話，認(rèn)知對(duì)等是關(guān)鍵，不懂宏觀經(jīng)濟(jì)只能做產(chǎn)品銷售
一、GDP的意義
1. 一句話解釋GDP
2. GDP三駕馬車
3. 中國(guó)GDP過(guò)去和未來(lái)趨勢(shì)
頭腦風(fēng)暴：中國(guó)會(huì)不會(huì)成為世界第一經(jīng)濟(jì)體
二、通貨膨脹
導(dǎo)入：人人擔(dān)心通貨膨脹，但是通脹到底是多少？
1. CPI指數(shù)
2. M2廣義貨幣供應(yīng)量
討論：那個(gè)指標(biāo)衡量通貨膨脹更準(zhǔn)確
三、需求彈性
討論：剛需剛需，什么是剛需？
討論：哪些消費(fèi)是剛需
四、貨幣政策和財(cái)政政策
1. 貨幣政策三板斧（加息、降準(zhǔn)、逆回購(gòu)）
頭腦風(fēng)暴：貨幣政策對(duì)于經(jīng)濟(jì)，股市和債市的影響
2. 財(cái)政政策兩工具（稅收+補(bǔ)貼）
3. 貨幣政策和財(cái)政政策影響
頭腦風(fēng)暴：當(dāng)下處于緊縮政策還是寬松政策，未來(lái)中國(guó)會(huì)加息或還是降息
五、金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)
1. 銀行
2. 券商
3. 保險(xiǎn)
4. 信托
5. 三方理財(cái)
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置。
案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣衣服的”，小米智能生態(tài)家居。
六、金融產(chǎn)品（各種金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，收益和風(fēng)險(xiǎn)特性）
導(dǎo)入：ppc指標(biāo)及客群粘合度分析
1. 保障類：一圖說(shuō)清保險(xiǎn)配置三角形
2. 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？
3. 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃
案例分析：信托非標(biāo)暴雷
4. 權(quán)益類：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
5. 衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資
頭腦風(fēng)暴：期貨是不是賭博
6. 外匯類：美元、港幣、歐元
7. 另類產(chǎn)品
1）私募股權(quán)
案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事
2）大宗商品
案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)
3）房產(chǎn)
案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論
七、財(cái)富管理市場(chǎng)未來(lái)
1. 高凈值客群穩(wěn)中有升
2. 可投資產(chǎn)逐年遞增
3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置模型—理財(cái)顧問(wèn)的工具和策略
導(dǎo)入：圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖
討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？
一、資產(chǎn)配置5種模型
1. 四大經(jīng)濟(jì)周期
1）復(fù)蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2. 美林時(shí)鐘配置模型
——解決不同經(jīng)濟(jì)周期產(chǎn)品策略
3. 資產(chǎn)配置金字塔
——解決資產(chǎn)配置的順序和功能
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
——解決資產(chǎn)配置的比例
5. 資產(chǎn)組合理論-馬爾科夫有效市場(chǎng)理論
——為客戶找到最優(yōu)組合
6. 資產(chǎn)配置不可能三角
——解決客戶非理性需求
案例：股票、年金、理財(cái)產(chǎn)品在三角中的為止
討論：為什么騙局受歡迎，正規(guī)產(chǎn)品客戶不喜歡
二、風(fēng)險(xiǎn)的衡量和分類
一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：蝸牛
1）投資者類型：保守型
2）特征：不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)
3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財(cái)，保險(xiǎn)等
二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：烏龜
1）投資者類型：穩(wěn)健型
2）特征：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低
3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財(cái)，債券基金，保險(xiǎn)等
三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：騾子
1）投資者類型：平衡型
2）特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財(cái)?shù)?br /> 四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：大象
1）投資者類型：成長(zhǎng)型
2）特征：追求較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等
五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：馬
1）投資者類型：進(jìn)取型
2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等
三、資產(chǎn)配置策略“足球理論”
1前鋒：前鋒位于足球前場(chǎng)，是球隊(duì)進(jìn)攻的第一線，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中為投資者博取超額收益的產(chǎn)品，比如股票、股票型基金等；
2中場(chǎng)：中場(chǎng)球員主要任務(wù)是保持足球控制權(quán)、輔助進(jìn)攻，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中的債券型基金、同業(yè)存單等；
3后衛(wèi)：后衛(wèi)位于足球后場(chǎng)，主要任務(wù)為防守，類似的標(biāo)的資產(chǎn)有年金保險(xiǎn)、國(guó)債等；
4守門員：守門員作為球隊(duì)的“門神”，是球場(chǎng)的最后一道防線，對(duì)標(biāo)的金融資產(chǎn)有重疾、醫(yī)療等保險(xiǎn)

第三講：資產(chǎn)配置KYC——顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、開場(chǎng)
1. 贊美四部曲
1）提問(wèn)信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4）詢問(wèn)請(qǐng)教
案例分享：40+的女客戶到訪
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？
2. 介紹溝通議程
1）有限度展示專業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認(rèn)議程
3. 確保溝通價(jià)值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類/目標(biāo)/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
二、傾聽/詢問(wèn)
1. 創(chuàng)建場(chǎng)景/話題
2. 鼓勵(lì)客戶發(fā)言
3. 掌握客戶需求
小組演練：四大客群的實(shí)戰(zhàn)演練
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷八大提示
1. 向客戶確認(rèn)
2. 告訴客戶有什么好處
3. 主動(dòng)具體的贊美（yes,yes,but）
4. 讓客戶做選擇、做思考
5. 多問(wèn)為什么（需求背后需求）
6. 永遠(yuǎn)別抓一個(gè)需求就給答案
7. 不關(guān)心和不反對(duì)的對(duì)面就是贊成
8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：資產(chǎn)配置方案撰寫與應(yīng)用
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、三個(gè)維度梳理客戶理財(cái)目標(biāo)-沒(méi)有目標(biāo)如何到達(dá)
維度一：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意愿
維度二：目標(biāo)剛性
維度三：目標(biāo)達(dá)成時(shí)間
二、兩張表完成資產(chǎn)KYC
1. 資產(chǎn)負(fù)債表
2. 現(xiàn)金流量表
三、IPS-2個(gè)目標(biāo)5項(xiàng)限制
目標(biāo)一：Reture客戶的回報(bào)要求
目標(biāo)二：Risk客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力
限制一：Time投資時(shí)間
限制二：Tax稅務(wù)
限制三：Liquidity流動(dòng)性需要
限制四：Legal法律需求
限制五：Unic特殊情況
四、大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選
1. 了解大類資產(chǎn)品：收益,風(fēng)險(xiǎn)
2. 制定產(chǎn)品組合計(jì)劃表
3. 定期動(dòng)態(tài)再平衡
五、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法
2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
3. 理財(cái)需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問(wèn)式營(yíng)銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時(shí)長(zhǎng)15min 

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師
CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師
抖音18萬(wàn)粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、年金營(yíng)銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)
01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬(wàn)）
03-友邦人壽-最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)
04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過(guò)10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)3000萬(wàn)，基金銷售額過(guò)5億。
曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬(wàn)，個(gè)人保費(fèi)150萬(wàn)。
曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》
《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》
《基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》
《高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》
《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》 

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)財(cái)富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長(zhǎng)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)受歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長(zhǎng)放緩的態(tài)勢(shì)。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著企業(yè)家的信心。中國(guó)當(dāng)前政策趨勢(shì)如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對(duì)2019年我們對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略是什么？2019年保險(xiǎn)行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)當(dāng)前..

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• 保險(xiǎn)大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國(guó)私人銀行2019》兩份報(bào)告，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國(guó)內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8%的正增長(zhǎng)。中國(guó)高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬(wàn)人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過(guò)渡..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國(guó)不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 資產(chǎn)配置——宏觀環(huán)境分析與資產(chǎn)配置

   

  課程背景：全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉(zhuǎn)變、三期疊加與危疾影響，致使中國(guó)富裕家庭財(cái)富增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)疊加并存。財(cái)富管理顧問(wèn)如何在這一時(shí)期中服務(wù)客戶？如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？該課程將使財(cái)富管理師掌握資產(chǎn)配置原理與實(shí)踐應(yīng)用，洞悉金融市場(chǎng)各類資產(chǎn)在家庭財(cái)富管理中的價(jià)值與功用，從而具備資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)能力。課程風(fēng)格：源至實(shí)戰(zhàn)..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢(shì) ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對(duì)抗。此時(shí)，我國(guó)提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新的成長(zhǎng)環(huán)境，我國(guó)金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對(duì)中高端客戶再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過(guò)解析宏觀形勢(shì)、了解..

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