開展好機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行業(yè)績(jī)突圍的重中之重。我們應(yīng)該如何拓展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)？如何提高機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效？為了推動(dòng)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展、快速增收，“洞察先機(jī)、構(gòu)業(yè)有成”銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)案例大賽項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。
具體安排如下：
一、大賽目標(biāo)
本次大賽擬通過“以賽帶練”的方式，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員潛力，提高全轄機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)專業(yè)水平，在關(guān)鍵營(yíng)銷部門與方法上突破。老師手把手教授，發(fā)揮機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)作為銀行存款業(yè)務(wù)發(fā)展和綜合引流中的“壓艙石”作用。
二、參賽范圍
公司業(yè)務(wù)部/機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部統(tǒng)籌轄內(nèi)報(bào)名工作。
三、參賽要求
公司業(yè)務(wù)部/機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)組織本行案例大賽的報(bào)名、選拔及上報(bào)等工作。分行對(duì)參賽作品進(jìn)行篩選后，向總行報(bào)送1—2個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例（可以是已取得營(yíng)銷成果的成功案例，也可以是擬營(yíng)銷或正在營(yíng)銷目標(biāo)客戶的金融服務(wù)方案初稿）。每個(gè)案例分行須成立不少于3人的項(xiàng)目小組，公司業(yè)務(wù)部或機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長(zhǎng)，客戶經(jīng)理及文字編寫人員等為組員。
四、參賽主題
緊密圍繞我行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域，爭(zhēng)取更多項(xiàng)目成功落地、萃取營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，兼具實(shí)戰(zhàn)推廣意義。
五、大賽流程
本次大賽主要通過“線上輔導(dǎo)+展示”的形式舉辦，通過微信群指導(dǎo)和“ E學(xué)堂”展示的方式進(jìn)行，該活動(dòng)分為“前期準(zhǔn)備、宣傳預(yù)熱、案例征集、專家輔導(dǎo)、案例評(píng)選、成果展示”六個(gè)階段，擬安排如下：
（一）前期準(zhǔn)備（一周）：制定“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)案例大賽”方案，制定案例評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，組成行內(nèi)專家評(píng)審委員會(huì)，確定行外指導(dǎo)專家，發(fā)布案例大賽通知。
（二）宣傳預(yù)熱（一周）：制作“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)案例大賽”宣傳材料，并進(jìn)行多渠道宣傳；邀請(qǐng)行外專家汪含老師通過“E學(xué)堂”線上授課，指導(dǎo)案例編寫、方案設(shè)計(jì)、語(yǔ)言表達(dá)、效果展示等內(nèi)容。線上授課時(shí)長(zhǎng)約為3小時(shí)，如果是線下授課為一天（現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)交流），并提供給學(xué)員兩個(gè)引導(dǎo)模板來(lái)撰寫案例：分別是：
案例模板1：以打動(dòng)客戶為主（營(yíng)銷中的案例）
案例模板2：“用心”贏得未來(lái)（現(xiàn)有案例）
這兩類模板在股份制行和城商行的試用反響中獲得一致好評(píng)
（三）案例征集（二周）：分行組織行內(nèi)報(bào)名，并對(duì)營(yíng)銷案例進(jìn)行篩選后，每家分行報(bào)送1-2個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)案例?？梢允且讶〉脿I(yíng)銷成果的成功案例，也可以是擬營(yíng)銷或正在營(yíng)銷目標(biāo)客戶的金融服務(wù)方案初稿。
（四）專家輔導(dǎo)（二周）：每家分行案例大賽項(xiàng)目小組均分別建立一個(gè)微信群，每個(gè)案例要求分行成立不少于3人（公司業(yè)務(wù)部擔(dān)任組長(zhǎng)）的項(xiàng)目小組。并邀請(qǐng)行外專家進(jìn)行“一對(duì)一”輔導(dǎo)，（“一對(duì)一”指導(dǎo)每個(gè)案例0.5小時(shí)），包括提升成功案例呈現(xiàn)效果和完善形成目標(biāo)客戶金融服務(wù)方案初稿，幫助每家分行打造成型、實(shí)用的營(yíng)銷案例WORD版本。專家輔導(dǎo)期間，將由總行人員全程跟進(jìn)溝通；輔導(dǎo)結(jié)束后，由行外專家對(duì)每家分行的情況進(jìn)行逐一反饋。微信指導(dǎo)結(jié)束后，每家分行進(jìn)行案例完善及分行場(chǎng)景營(yíng)銷業(yè)務(wù)專業(yè)性提升情況；每家分行向總行提交對(duì)行外專家微信群指導(dǎo)效果的反饋。（如果需要老師線下陪訪營(yíng)銷可議）
如果目的只是讓營(yíng)銷行形成思路、輔導(dǎo)落地可以做到這個(gè)環(huán)節(jié)，以下環(huán)節(jié)為銀行進(jìn)行大賽需要進(jìn)行的部分！
（五）案例評(píng)選（二周）： 公司業(yè)務(wù)部/機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部將對(duì)每家分行的營(yíng)銷案例進(jìn)行正式評(píng)選，選出12個(gè)（這個(gè)數(shù)字可以由行內(nèi)商定，因?yàn)樽罱K這些案例都會(huì)有獎(jiǎng)項(xiàng)排名）優(yōu)秀案例作為最終決賽參選案例。這個(gè)階段汪含老師會(huì)一對(duì)一對(duì)案例內(nèi)容、表現(xiàn)方式、服務(wù)方案“精雕細(xì)琢”，并開成PPT，并由各隊(duì)派出演講者錄制視頻。（過程中各隊(duì)先錄制PPT加畫外音方式，后由老師指導(dǎo)并修改形成真人出境的視頻展示方式）
（六）成果展示（一周）：總行組織各部門專家評(píng)選，并公布獲獎(jiǎng)結(jié)果，做大賽總結(jié)發(fā)言，邀請(qǐng)行外專家汪含老師進(jìn)行案例點(diǎn)評(píng)。12個(gè)獲獎(jiǎng)案例制作成PPT格式的文案及10分鐘左右的短視頻，通過“E學(xué)堂”進(jìn)行成果展示推廣，供全員學(xué)習(xí)。
附件一：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)案例大賽視頻拍攝要求（展示）

附件二：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)案例評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（展示）

指導(dǎo)老師介紹：
汪含老師具有多年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，清晰把脈最新機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)政策，親手營(yíng)銷實(shí)操了大量機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富。本次案例大賽將包含兩大類案例：現(xiàn)有營(yíng)銷案例、待營(yíng)銷客戶案例。本項(xiàng)目汪含老師講傾囊相授全程輔導(dǎo)和參與案例大賽實(shí)施。針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷案例，汪老師講給出專業(yè)建議，讓營(yíng)銷方案更完善、創(chuàng)新，讓案例效用更大；針對(duì)待營(yíng)銷客戶案例，汪老師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶分析、客戶創(chuàng)新營(yíng)銷方案制定，幫助銀行成功營(yíng)銷客戶，產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)價(jià)值，并輸出優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷案例。
案例大賽的效果探討：
1、沉淀經(jīng)驗(yàn)舉一反三
組織經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中形成，存于員工大腦中的應(yīng)對(duì)各項(xiàng)工作的隱形知識(shí)，它是組織寶貴的知識(shí)資產(chǎn)，是可以變現(xiàn)的績(jī)效提升工具，是最接地氣的學(xué)習(xí)資源。通過項(xiàng)目沉淀一批優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷案例，讓知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)，讓我們的營(yíng)銷人員舉一反三，讓營(yíng)銷人員掌握更多機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技巧及方法，實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面”，全面提升業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。
2、實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)
通過案例大賽及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，幫助銀行突破更多機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷瓶頸，掌握典型機(jī)構(gòu)客戶（財(cái)政、社保、公共資源、公積金、醫(yī)院、學(xué)校、醫(yī)保、大住建、煙草、政府類公司等）營(yíng)銷舉措及方案，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)性突破和增長(zhǎng)。 

【資歷背景】
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)MBA
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰(zhàn)！案例指導(dǎo)！業(yè)績(jī)提升！
【課程目錄】
《對(duì)公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機(jī)構(gòu)存款強(qiáng)力突圍與鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷策略》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合開門紅營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《金融營(yíng)銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)》
《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)》
《對(duì)公存款方案化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例精講》
《對(duì)公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團(tuán)公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)掘與交叉營(yíng)銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷》
《存量客戶價(jià)值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏得突破式發(fā)展》
《平臺(tái)獲客與批量營(yíng)銷的創(chuàng)新體系》 

• 商業(yè)銀行基層機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理與案件防范

   

  第一講：監(jiān)管風(fēng)暴下的金融時(shí)期1. 新形勢(shì)下的金融走向和監(jiān)管風(fēng)暴2. “強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)問責(zé)”形勢(shì)下的合規(guī)管理要求3. 銀監(jiān)會(huì)提出了內(nèi)控體系建設(shè)、“三道防線”建設(shè)（思想防線、制度防線、監(jiān)督防線）、柜面業(yè)務(wù)流程控制、開戶管理、對(duì)賬管理、賬戶監(jiān)控、印章憑證管理、代銷業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)提示、客戶信息安全管理、..

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