【培訓(xùn)對(duì)象】
信用卡部、支行分管副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、信用卡直銷團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力 掌握信用卡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力 有效開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、團(tuán)辦開(kāi)發(fā)的能力 訓(xùn)練客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力

第一章、新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問(wèn)題掣肘
1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低
4、對(duì)信用卡產(chǎn)品及市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)研究
【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購(gòu)物卡……之后
二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗(yàn)
1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗(yàn)營(yíng)銷能力
2、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式急需轉(zhuǎn)型
三、新市場(chǎng)孕育三大業(yè)務(wù)機(jī)遇
1、消費(fèi)金融潛在市場(chǎng)巨大，信用卡主觀信貸消費(fèi)意愿日益成熟
2、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長(zhǎng)新動(dòng)力
3、利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)提升客戶體驗(yàn)領(lǐng)域處于起步階段，有利于后來(lái)者后起直追

第二章、信用卡區(qū)域商圈地圖及競(jìng)爭(zhēng)力分析
一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔
1、人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例
2、經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入等情況
3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)等
4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等
5、標(biāo)行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等
6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
【課堂思考】：小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況列舉
二、我行信用卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析
3、本地區(qū)市場(chǎng)潛力空間分析
4、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
三、我行信用卡現(xiàn)有差異化營(yíng)銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
2、針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
3、針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶
4、針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶
5、市場(chǎng)細(xì)分策略
6、價(jià)格策略
7、服務(wù)策略……
【產(chǎn)品講學(xué)】：營(yíng)銷話術(shù)撰寫(xiě)、課堂分享

第三章、信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新策略
一、屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵
1、商圈經(jīng)營(yíng)的客群分類
2、商圈優(yōu)惠的時(shí)間策略
3、聯(lián)盟商戶的輻射范圍
4、聯(lián)盟商戶的客戶特性
5、聯(lián)盟商戶的衍生價(jià)值
6、消費(fèi)客群的經(jīng)營(yíng)價(jià)值
二、傳統(tǒng)信用卡市場(chǎng)推廣策略
1、資源整合策略
2、海量營(yíng)銷策略
3、關(guān)系營(yíng)銷策略
4、高層營(yíng)銷策略
5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團(tuán)隊(duì)配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”
1、當(dāng)城市步入商圈時(shí)代，信用卡營(yíng)銷與商圈營(yíng)銷相結(jié)合
2、高手過(guò)招：對(duì)決商圈與消費(fèi)終端
3、從商戶聯(lián)名營(yíng)銷向商場(chǎng)聯(lián)名營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
4、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營(yíng)銷
5、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式
6、實(shí)行“面對(duì)面”營(yíng)銷，拉近與顧客的距離
7、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
四、從優(yōu)秀案例中學(xué)習(xí)商圈經(jīng)營(yíng)的思路
1、設(shè)計(jì)思路與營(yíng)銷定位
2、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
3、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時(shí)刻在身邊）
4、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）
5、認(rèn)知定律（案例：郵儲(chǔ)銀行的9級(jí)信用卡優(yōu)享策略）
6、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
7、炒作定律（案例：招商銀行留學(xué)生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）
8、趨勢(shì)定律（案例：中信銀行與“得到”聯(lián)名信用卡）
9、專屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）
10、風(fēng)俗定律（案例：長(zhǎng)沙銀行的全城嗦粉）
11、資源定律（案例：建設(shè)銀行汽車(chē)信用卡）
五、業(yè)務(wù)創(chuàng)新與功能創(chuàng)新的運(yùn)用
1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
2、電器、汽車(chē)、家裝等傳統(tǒng)分期付款業(yè)務(wù)的交叉銷售
3、POS、聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
4、線上積分商城、線下儲(chǔ)蓄吸存業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
5、商戶結(jié)算支付功能的與時(shí)俱進(jìn)
6、相關(guān)權(quán)益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng)新

第四章、行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦批量模式創(chuàng)新
一、行業(yè)客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業(yè)分析及甄別
3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
4、過(guò)往推廣經(jīng)驗(yàn)分享及誤區(qū)總結(jié)
二、目標(biāo)客戶深層需求及決策分析
1、冰山模型與馬斯洛需求理論
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶用卡需求的方法
4、成為關(guān)鍵人的合作心理分析
5、關(guān)鍵人的決策身份分析
三、團(tuán)辦批量進(jìn)件營(yíng)銷的操作技巧
1、撬開(kāi)關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、關(guān)鍵人訪前準(zhǔn)備
3、關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)
4、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開(kāi)發(fā)
5、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
四、團(tuán)辦之會(huì)議營(yíng)銷組織實(shí)施
1、*化行業(yè)客戶特征與需求
【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營(yíng)銷與專項(xiàng)促銷
2、企業(yè)會(huì)議式營(yíng)銷策劃組織管理之“成功四要素”
明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營(yíng)銷主題
活動(dòng)預(yù)熱、造勢(shì)宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表
流程設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：會(huì)議營(yíng)銷的客戶參與度及感知度
客戶管理、價(jià)值提升：客戶價(jià)值管理與后續(xù)追蹤提升
【案例分析】：某地某百貨商場(chǎng)員工與客戶批量辦理某國(guó)有行信用卡
五、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營(yíng)銷組織實(shí)施
1、企業(yè)沙龍的主題選擇
2、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
3、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的主持、主講人能力訓(xùn)練
【案例分析】：某企業(yè)客戶集中組織沙龍會(huì)議的團(tuán)辦信用卡

第五章、信用卡陌生拜訪營(yíng)銷技能
一、目標(biāo)客戶識(shí)別與挖掘
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場(chǎng)細(xì)分
4、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
5、尋找信用卡利基市場(chǎng)--- MAN 法則
二、目標(biāo)客戶增源搜索方法
1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法
3、資料分析法
4、線上傳播法、微信、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道
5、他行同業(yè)信息索引法
三、陌生行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷技巧
1、陌生企業(yè)信息分析及收集
2、陌生企業(yè)電話訪談技巧
電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
電話預(yù)約的流程
電話預(yù)約的注意事項(xiàng)
3、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕
4、陌生企業(yè)上門(mén)拜訪技巧
陌生拜訪關(guān)鍵人的選擇
拜訪的關(guān)鍵流程
客戶經(jīng)理陌生拜訪自我評(píng)估分析
【案例分析與演練】溝通話術(shù)案例、*模擬演練
四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
六、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6、【Q&A】：常見(jiàn)異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
我考慮一下
我已經(jīng)有信用卡了
XXX銀行的服務(wù)比你們好多了……
【情景練習(xí)】：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行……

第六章、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的革新之路
一、迎接信用卡營(yíng)銷模式的變革
1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷
2、信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景化從1.0的開(kāi)啟、2.0的到來(lái)以及3.0的探索
3、從個(gè)性化到衣食住行 場(chǎng)景化應(yīng)用無(wú)孔不入
4、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷離不開(kāi)的科技支持
【案例分析】工行推出的長(zhǎng)隆聯(lián)名卡“即辦即領(lǐng)”的服務(wù)
【案例分析】從碎片化場(chǎng)景溝通看招行信用卡獨(dú)特情感營(yíng)銷之路
二、移動(dòng)化時(shí)代信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與應(yīng)用
1、各家銀行如何利用微信社交進(jìn)行信用卡營(yíng)銷
2、多家銀行實(shí)現(xiàn)微信掃二維碼、掃對(duì)話二維碼即可線上完成申請(qǐng)
3、打造“立體式”信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模式
線下場(chǎng)景化營(yíng)銷模式
線上場(chǎng)景化營(yíng)銷模式
三、場(chǎng)景化營(yíng)銷之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng)新
1、路演的場(chǎng)景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
4、路演的主持人演繹風(fēng)格訓(xùn)練
四、場(chǎng)景化營(yíng)銷之信用卡廳堂營(yíng)銷
1、廳堂氛圍打造
2、廳堂互動(dòng)沙龍活動(dòng)
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破
五、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的信用卡市場(chǎng)是一個(gè)“多邊市場(chǎng)”
六、“硝煙四起” 場(chǎng)景化之路如何走出特色 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：1155  

  

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買(mǎi)力分析客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：960  

  

• 信用卡基礎(chǔ)知識(shí)及風(fēng)控務(wù)實(shí)

   

  課程一、宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)信貸走勢(shì)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2020年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)狀況1、消費(fèi)信貸客戶類型及畫(huà)像2、消費(fèi)信貸發(fā)展特征三、 信用卡業(yè)務(wù)狀況1、信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及痛點(diǎn)課程二、信用卡基礎(chǔ)知識(shí)一、信用卡發(fā)展沿革二、信用卡產(chǎn)品原理及定位三、信用卡分類 ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：853  

  

• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1197  

  

• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷及社群營(yíng)銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

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• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對(duì)數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和?chǔ)存下來(lái)。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷利器。阿里巴巴掌握了中國(guó)人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

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