【培訓(xùn)對(duì)象】
零售客戶經(jīng)理等營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、 提升營銷人員區(qū)域市場分析能力； 2、 提升營銷人員商戶客群分析能力； 3、 掌握基于零售客群的營銷策劃能力； 4、 掌握營銷中典型場景的營銷技巧。

開篇：
1、 銀行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，傳統(tǒng)模式不斷承壓
從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再
客戶脫媒和跨界競爭是必然趨勢
零售銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式“小、散、慢”
2、疫情進(jìn)一步加速和推動(dòng)銀行經(jīng)營模式和營銷方式的變革
面對(duì)疫情，銀行在做什么，還該做什么
銀行經(jīng)營中的客戶思維
從金融需求到非金融需求的場景營銷思維
一、成竹在胸-基于精準(zhǔn)營銷的雙向解析
1、精準(zhǔn)營銷的雙向理論
2、客戶行業(yè)的基本分類與分級(jí)
3、客戶分類：對(duì)小微群體進(jìn)行合理分類，標(biāo)簽分類，以及分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧
重要性分類
業(yè)務(wù)偏好分類
行業(yè)類型分類
興趣愛好分類
消費(fèi)貸客群分析
大宗消費(fèi)類（車輛、車位等）
專項(xiàng)消費(fèi)類（美容、旅游、學(xué)習(xí)等）
日常消費(fèi)類（備用金定位）
4、客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽
5、線上價(jià)值信息來源
6、線上信息分析維度與方法
7、抓住價(jià)值信息背后的商機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)
8、客戶畫像信息的整理與應(yīng)用
9、備注標(biāo)簽：建立客戶“制導(dǎo)”平臺(tái)，及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
10、4類標(biāo)簽的設(shè)置
標(biāo)簽的應(yīng)用場景：朋友圈精準(zhǔn)分類推送、批量推送精準(zhǔn)推送
二、外拓金融顧問營銷角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
◇ “爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門
【案例分析】“XX行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
◇ “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言
◇ “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
2、金融顧問角色的特征
◇ 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
【工作情景分析】“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢貸款的客戶”
◇ 時(shí)刻以客戶利益為中心
【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時(shí)候”
◇ 懂得為客戶負(fù)責(zé)
【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)其他銀行挖我行存款的時(shí)候”
3、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？
4、金融顧問的基本素養(yǎng)——反饋式傾聽的四步法則
5、金融顧問的基本素養(yǎng)——強(qiáng)大的職業(yè)心態(tài)
三、商圈精準(zhǔn)營銷開展
◇ 景區(qū)不同客群的營銷策略
餐飲類商戶
零售類商戶
酒店類商戶
特色商品零售類商戶
服務(wù)類商戶
◇ 商圈批量拓展三部曲
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓
◇ 商戶類客戶營銷路徑設(shè)計(jì)
◇ 商戶類客戶核心產(chǎn)品營銷策略
收單碼
經(jīng)營貸
存款
◇ 營銷活動(dòng)組織的成功關(guān)鍵
◇ 外拓中典型場景的應(yīng)對(duì)
低風(fēng)險(xiǎn)的開場白
拒絕的應(yīng)對(duì)
老板不在的應(yīng)對(duì)
◇ 營銷活動(dòng)的工具準(zhǔn)備
◇ 線上營銷的拓展
微信的獲客——快速獲客六脈神劍
微信的文案——打造更具吸引力的產(chǎn)品文案
基于微信的客情維系與品牌樹立——關(guān)鍵時(shí)刻維系與日常溝通策略
四、存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售
1、交叉銷售的意義－新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營客戶的好壞
Ø 數(shù)據(jù)分享：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉銷售之王－富國銀行
2、交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
“我不需要這個(gè)”
“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”
（2）交叉銷售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義
交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
數(shù)據(jù)分享：來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)
交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
Ø 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹
交叉銷售能夠增加銀行的利潤
交叉銷售有助于銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售的原則：以客戶為中心
一切從客戶的需求出發(fā)
客戶到底要什么？
客戶金融需求的五個(gè)層次
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、不同維度客戶需求細(xì)分
按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分
按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分
按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分
按投資時(shí)間細(xì)分
Ø 討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷售
5、客戶交叉銷售的關(guān)鍵－銷售面談技能提升
（1）與客戶達(dá)成共識(shí)的前提－了解客戶類型與消費(fèi)心理分析
Ø 測試：DISC
客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析
SPIN-顧問式銷售
（2）成功營銷五步法
第一步：見面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引導(dǎo)來溝通－了解需求
（1）有效溝通的前提－修煉你的情商
（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”
（3）學(xué)會(huì)觀察識(shí)別客戶
Ø 案例分享：“渣打”銀行識(shí)別貴賓客戶
五、引導(dǎo)去了解－產(chǎn)品推介
（1）產(chǎn)品推介的價(jià)值：5與50%的關(guān)系
（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案
（3）FABE溝通法則
第四步：引導(dǎo)給信任－解決異議
1、客戶為什么會(huì)有異議？
Ø 案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2、處理客戶異議的原則：換位思考、認(rèn)何觀點(diǎn)、、、、、、
3、處理異議的方法：
（1）投資回報(bào)理論
（2）“沉重代價(jià)”法
（3）“聲東擊西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年費(fèi)如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力
六、小微客戶營銷思路與需求挖掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：聚焦元旦央媽降準(zhǔn)對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
七、環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)營銷模型尋、獲、贏
1、尋客篇—如何掌握批量客戶渠道
關(guān)于對(duì)公基礎(chǔ)客群
發(fā)展對(duì)公基礎(chǔ)客群的戰(zhàn)略意義
營銷對(duì)公基礎(chǔ)客群的定位及方向
營銷范式的重要性
尋客—如何掌握批量客戶渠道
What潛在客戶營銷階段分析
Why量質(zhì)并舉
Goal循序漸進(jìn)，最終獲得客戶認(rèn)可
How建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分類：
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
（2）、定策略
案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習(xí)：（以園區(qū)渠道為例）
第一步：訪前準(zhǔn)備
第二步—初次上門
第三步—再次上門
第四步—跟蹤反饋
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對(duì)比我行優(yōu)勢
（3）、立口碑
塑造品牌
打造平臺(tái)
2、獲客篇—如何挖掘新開客戶價(jià)值
贏客篇—增強(qiáng)客戶黏性
1）、開戶前
告知客戶開戶須知
指引客戶預(yù)約預(yù)審
2）、開戶時(shí)
詢問企業(yè)基本情況
快捷查詢企業(yè)信息
初步填寫KYC表格
歸納形成企業(yè)畫像
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
3）、領(lǐng)網(wǎng)銀
做好產(chǎn)品演示
需求切入聊天
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4）、黃金期
持續(xù)跟蹤客戶
抓住痛點(diǎn)提升
積極快速落地 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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