【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)行業(yè)主管

【培訓(xùn)收益】
● 績(jī)效：建立系統(tǒng)，有效提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、人力，留存率，增長(zhǎng)率 ● 轉(zhuǎn)變：以系統(tǒng)化的思維創(chuàng)造差異化的團(tuán)隊(duì) ● 體系：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)2大發(fā)展程序（目標(biāo)管理程序、系統(tǒng)管理程序）、4大管理系統(tǒng)（招募系統(tǒng)、教育訓(xùn)練系統(tǒng)、輔導(dǎo)追蹤系統(tǒng)、溝通激勵(lì)系統(tǒng)）

第一講：規(guī)劃期望的團(tuán)隊(duì)結(jié)果
一、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要目標(biāo)和原則
1. 4大目標(biāo)：提升產(chǎn)能、增員、優(yōu)化人力、達(dá)成利潤(rùn)
2. 3個(gè)原則：結(jié)果論功過、以贏為己任、現(xiàn)況主宰一切
3. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：不要繪制小藍(lán)圖，要敢于做大夢(mèng)
工具：規(guī)劃你的成功模式-成功模式圖
活動(dòng)：搭建房子（尋找管理者）
二、設(shè)定愿景
互動(dòng)：我們是怎樣的組織，我們想成為怎樣的組織
案例：某卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)愿景、使命、價(jià)值觀
書寫：我的使命宣言
1. 十大管理目標(biāo)縱覽
1）建立程序 2）擁有風(fēng)格 3）管理時(shí)間 4）招募 5）教育訓(xùn)練
6）精通基本法 7）最大程度提升8）鼓舞士氣 9）經(jīng)營(yíng)會(huì)議 10）扮演領(lǐng)導(dǎo)角色
活動(dòng)：創(chuàng)建差異化
2. 建立程序：計(jì)劃、行動(dòng)、評(píng)估
3. 建立系統(tǒng)：重復(fù)執(zhí)行；自動(dòng)運(yùn)作
三、目標(biāo)管理程序（MBO）
1. 目標(biāo)管理：
1）訂立目標(biāo) 2）決定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段 3）關(guān)注期望的結(jié)果是否達(dá)成
2. 目標(biāo)管理程序：設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、定期回顧
3. 目標(biāo)的設(shè)定
1）團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀盤點(diǎn)：1年以內(nèi)、1-2年、2-3年、3年以上人數(shù)占比
案例：美女圖（產(chǎn)能較高的為3年左右的營(yíng)銷員）
2）4大提升方向：
a提升產(chǎn)能（首年保費(fèi)+件數(shù)）
b增員（招募計(jì)劃）
c優(yōu)化人力（活動(dòng)率、榮譽(yù)體系）
d達(dá)成利潤(rùn)（續(xù)保率）
——一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)，哪里薄弱提升哪里
4. 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：計(jì)劃的關(guān)鍵問題（時(shí)間、產(chǎn)能、留存率、活動(dòng)率、訓(xùn)練計(jì)劃……）
5. 確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：形成業(yè)務(wù)單位的逐年模式-預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)三年的成長(zhǎng)數(shù)據(jù)，人力、保費(fèi)、長(zhǎng)期榮譽(yù)體系達(dá)成、留存等
研討：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀及緊急提升方向
課后作業(yè)：制定自己團(tuán)隊(duì)的逐年成長(zhǎng)模式（3-5年）
四、管理程序手冊(cè)（POP）
1. 管理程序手冊(cè)的好處：給活動(dòng)指引方向；
2. 你的業(yè)務(wù)單位如何茁壯成長(zhǎng)（STAR）：系統(tǒng)-人才-氛圍-關(guān)系
3. 建立團(tuán)隊(duì)6大系統(tǒng)
1）計(jì)劃活動(dòng)招募 2）晉升 3）溝通激勵(lì) 4）教育訓(xùn)練 5）監(jiān)督 6）評(píng)估
研討：關(guān)注系統(tǒng)——我的團(tuán)隊(duì)六大系統(tǒng)使用中?需要完善？需要建立？
4. 管理者2大責(zé)任
1）繼續(xù)提升贏得負(fù)責(zé)任的承諾的技能：建立一個(gè)更強(qiáng)大，更高產(chǎn)能的組織：
2）達(dá)成目標(biāo)而不是改變目標(biāo)：重視對(duì)“重要活動(dòng)”的管理力量：尊重自己的職責(zé)
案例：展現(xiàn)主管的能力
活動(dòng)：自我分析問卷（明確個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)，明晰長(zhǎng)短期目標(biāo)）

第二講：成為增員贏家
活動(dòng)：后方支援前方
一、主管的首要職責(zé)——人力增長(zhǎng)
1. 主管五個(gè)持續(xù)不變的關(guān)注點(diǎn)：招募；留存；晉升；營(yíng)銷活動(dòng)；產(chǎn)能提升
2. 十八個(gè)影響業(yè)務(wù)員留存的因素
研討：為什么留存是最好的招募？
3．增員的基本原則：創(chuàng)造成功的氛圍（成功吸引成功）
案例：團(tuán)隊(duì)成功裂變
4. 建立增員成功方程式：確定準(zhǔn)增員（48）對(duì)象初步接洽（24）通過面談（6）簽約（1）
活動(dòng)：建立你的增員成功方程式
二、建立成功增員流程
互動(dòng)練習(xí)：你覺得四個(gè)流程的順序應(yīng)該是什么？
1. 選擇：精準(zhǔn)識(shí)別人才——尋找適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營(yíng)銷員；尋找高潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象
2. 評(píng)估：評(píng)估是為了尋找贏家——建立人才庫，6個(gè)評(píng)估要點(diǎn)，6個(gè)關(guān)鍵問題
3. 吸引：迅速激發(fā)興趣——解決準(zhǔn)增員對(duì)象5個(gè)核心關(guān)注的問題，給出你自己的4個(gè)賣點(diǎn)
4. 引進(jìn)：建立雙贏關(guān)系——給出輔導(dǎo)/陪訪等承諾，細(xì)化要求工作內(nèi)容
三、建立你的吸引宣言
1. 團(tuán)隊(duì)與公司介紹
2. 你自己的背景
3. 你團(tuán)隊(duì)成員的成就
4. 個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展
案例：吸引宣言范本
活動(dòng)：寫出你的吸引宣言并分享

第三講：促進(jìn)教育與訓(xùn)練
一、教育訓(xùn)練的目標(biāo)——塑造成功的業(yè)務(wù)員
故事：金魚的大小和成就的高低
1. 業(yè)務(wù)員的發(fā)展是一個(gè)持續(xù)的過程：
2. 塑造成功的營(yíng)銷員：尊重、信心、信任
3. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣
工具：專業(yè)人士的十二個(gè)專業(yè)發(fā)展清單
4. 建立態(tài)度：從很高的期望開始，讓他經(jīng)歷一連串的早期成功（第一個(gè)成功）
案例：考試通過后進(jìn)入行業(yè)的小李
5．做好每一天
1）3個(gè)關(guān)鍵：做正確的事！正確地做事！經(jīng)常地做！
2）4類活動(dòng)：以終為始，計(jì)劃自己的四類別活動(dòng)-銷售、業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷、生活平衡
案例：成功業(yè)務(wù)員的12項(xiàng)活動(dòng)
二、制定團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練計(jì)劃
1. 訓(xùn)練目標(biāo)：
1）目標(biāo)——培養(yǎng)人，培養(yǎng)獨(dú)立的負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員
2）任務(wù)——足夠的知識(shí)、正確的態(tài)度、高水平的技能和良好的工作習(xí)慣（KASH）
案例1：盒裝時(shí)間-高品質(zhì)的計(jì)劃和使用時(shí)間
案例2：每周成功方程式-：記錄自己的從準(zhǔn)客戶開發(fā)到成交的遞減規(guī)律，并落實(shí)到每日主顧開拓的計(jì)劃上
2. 訓(xùn)練計(jì)劃：
1）現(xiàn)狀盤點(diǎn)——新業(yè)務(wù)員現(xiàn)狀是什么?目標(biāo)是什么?有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)有資源?業(yè)務(wù)主管怎樣做? 培訓(xùn)的資源有什么?
2）制定計(jì)劃——訓(xùn)練內(nèi)容、形式、頻次
3. 訓(xùn)練技巧
1）角色扮演：觀察員、客戶、業(yè)務(wù)員
2）陪訪：我做你看，你做我看
3）考試：有獎(jiǎng)問答、群接龍
研討：線上可以做演練嗎？

第四講：持續(xù)輔導(dǎo)與追蹤
一、輔導(dǎo)追蹤的目的——改善績(jī)效
1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷員的期望：鼓勵(lì)我；期望我做得更好、讓我覺得有價(jià)值及重要
2. 產(chǎn)能三角形：關(guān)系提供重要的基礎(chǔ)，承諾是實(shí)現(xiàn)的因素，評(píng)估能改進(jìn)績(jī)效
3. 改進(jìn)績(jī)效：當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員感受到改善的需求、所進(jìn)行的改變讓他們更有效率、努力改變后所帶來的好處、利益與報(bào)酬，他們的績(jī)效就會(huì)得到改善
——保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)常去做他們察覺到被期望去做的事
二、有效輔導(dǎo)
1. 輔導(dǎo)什么：活動(dòng)（如尋找客戶、時(shí)間管理）和結(jié)果（促成率、業(yè)績(jī)）
2. 在哪里輔導(dǎo)：陪訪過程中、角色扮演訓(xùn)練時(shí)、二次早會(huì)
3. 如何輔導(dǎo)：一對(duì)一——影響生活、改變行為；一對(duì)多：告知、教導(dǎo)、激勵(lì)他們
4. 主管應(yīng)做的事：培養(yǎng)強(qiáng)項(xiàng)、鼓舞士氣、建立信心
5. 培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷員：培養(yǎng)過程的3個(gè)階段
1）依賴期——示范及告知
2）獨(dú)立期——指導(dǎo)風(fēng)格
3）互賴期——加強(qiáng)關(guān)系
三、績(jī)效追蹤
1. 追蹤4個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域
1）客戶開拓——發(fā)展自己的市場(chǎng)
2）銷售——使用并精通銷售系統(tǒng)
3）分析——每件平均保險(xiǎn)費(fèi)、成交率、每周促成面談的數(shù)量
4）計(jì)劃——每日計(jì)劃的習(xí)慣
2. 追蹤依據(jù)：計(jì)劃與績(jī)效記錄系統(tǒng)
1）計(jì)劃程序
2）每日計(jì)劃書與拜訪記錄冊(cè)
3）每周進(jìn)展指南
4）績(jī)效改進(jìn)公式（MEA）
3. 追蹤方式：面談與計(jì)劃（PEP）
1）時(shí)間 —— 每周最后一個(gè)工作日（或針對(duì)每個(gè)人有固定的周期）
2）長(zhǎng)度 —— 20~30分鐘
3）方式 —— 二次早會(huì)或一對(duì)一
4）項(xiàng)目 —— 拜訪記錄冊(cè)、每周進(jìn)展指南、業(yè)務(wù)計(jì)劃、下周計(jì)劃
5）流程 —— 回顧與檢討
PEP面談目標(biāo)：保險(xiǎn)營(yíng)銷員離開你的辦公室時(shí)，對(duì)下周的工作更有自信！
演練：場(chǎng)景化PEP面談
四、通過改善績(jī)效實(shí)現(xiàn)垂直成長(zhǎng)——促進(jìn)績(jī)效提升的10大方法
思考：三個(gè)關(guān)鍵話題
1）我要怎樣做才可以提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)?
2）在公司及保險(xiǎn)業(yè)中有什么具體可行的理念呢?
3）我怎樣才可以吸引及發(fā)展高素質(zhì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員呢?
1. 建立專業(yè)能力
2. 安排工作餐（每周至少三次與客戶用餐）
3. 想法再大些
4. 積極參與培訓(xùn)活動(dòng)
5. 打造個(gè)人IP
6. 培育人際網(wǎng)絡(luò)
7. 尋找多元銷售機(jī)會(huì)
8. 改善時(shí)間控制
9. 改進(jìn)銷售技能
10. 多樣化的銷售活動(dòng)
五、建立每月管理重點(diǎn)
1. 集中焦點(diǎn):培養(yǎng)業(yè)務(wù)主管的計(jì)劃技能，將焦點(diǎn)投在關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域
2. 3R 定律：R1回顧預(yù)測(cè)、R2記錄結(jié)果、R3報(bào)告下月的預(yù)測(cè)

第五講：有效溝通激勵(lì)
一、什么是有效溝通
1. 溝通就是讓人理解自己的行為
2. 確定一條信息不論何時(shí)何種方式被傳達(dá)，傳達(dá)者所說的話與接收者所聽到的是完全相同的
3. 最好的溝通就是傾聽
二、溝通激勵(lì)的目標(biāo)
1. 傳遞信息
2. 傳授指導(dǎo)
3. 鼓舞人心
三、七項(xiàng)溝通原則
1. 通過行動(dòng)樹立模范
2. 高標(biāo)準(zhǔn)
3. 高期望
4. 用特定方法投入實(shí)踐
5. 結(jié)果導(dǎo)向策略
6. 附加價(jià)值
7. 感激
四、溝通激勵(lì)媒介
1. 榮譽(yù)組織：月季年度表彰會(huì)-業(yè)績(jī)、晉升；準(zhǔn)主管組織；開門紅勇士團(tuán)
2. 會(huì)議經(jīng)營(yíng)：及時(shí)性表彰、分享平臺(tái)（讓每一個(gè)機(jī)會(huì)成為最佳時(shí)機(jī)，如早會(huì)）
3. 廣而告之：榮譽(yù)墻、榮譽(yù)走廊、榮譽(yù)窗
4. 新型媒介：團(tuán)隊(duì)公眾號(hào)-定期更新
五、溝通激勵(lì)有效達(dá)成的18個(gè)技巧
1. 注重細(xì)節(jié)
2. 溝通你的期望
3. 遵守承諾
4. 建立關(guān)系—易于接觸—表里一致—保守秘密
5. 了解業(yè)績(jī)、報(bào)告業(yè)績(jī)、關(guān)注業(yè)績(jī)的改善
6. 建立及更新“榮譽(yù)榜”
7. 樹立“顧問”心態(tài)
8. 系統(tǒng)導(dǎo)向——讓自已永遠(yuǎn)保持井然有序
9. 讓高品質(zhì)的潛在營(yíng)銷員源源不斷
10. 提升產(chǎn)能——幫助新進(jìn)營(yíng)銷員快速起步
11. 舉行每周PEP面談活動(dòng)
12. 潛心于有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員
13. 讓會(huì)議變成金錢—傳遞信息、傳授指導(dǎo)、鼓舞人心
14. 向營(yíng)銷員寄予期望，讓他們深信自我發(fā)展與個(gè)人成長(zhǎng)的重要性
15. 鼓勵(lì)適當(dāng)?shù)募彝セ顒?dòng)
16. 幫助營(yíng)銷員建立聲望，邁向高峰
17. 保持身體鍵康
18. 發(fā)展良師益友關(guān)系 — 獲得“導(dǎo)師地位”
研討：如何建立起自己團(tuán)隊(duì)的一套溝通激勵(lì)系統(tǒng)？

結(jié)束：領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造差異化（樹立你榜樣的力量） 

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中國壽險(xiǎn)管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師
曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))
曾任：長(zhǎng)城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英
◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場(chǎng)景話術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷工具、60+個(gè)實(shí)用銷售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)、200+場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)：產(chǎn)說會(huì)均簽單率超70%、創(chuàng)說會(huì)參訓(xùn)率超60%
◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績(jī)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過億。
授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)并傳授營(yíng)銷工具、銷售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。
【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營(yíng)銷技巧、改進(jìn)營(yíng)銷策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億
【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(zhǎng)四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》
《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》
《順宏觀趨勢(shì)，抓行業(yè)機(jī)遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售》
《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)） 

• 打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之基本法精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操

   

  課程背景：疫情居家隔離數(shù)月對(duì)壽險(xiǎn)大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍沖擊嚴(yán)重，組織發(fā)展架構(gòu)不穩(wěn)，主管面臨團(tuán)隊(duì)批量脫落維持考核危機(jī)，亟需療傷補(bǔ)血。按照壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)律，提振信心快速補(bǔ)血最有效的方法就是回歸《基本法》。壽險(xiǎn)業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開展的，如何通過《基本法》實(shí)現(xiàn)組織的做大做強(qiáng)，需要壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍掌握企業(yè)家經(jīng)營(yíng)心態(tài)與管理模式，通過目標(biāo)規(guī)劃、資源整合、..

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• 打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)近年來先后出臺(tái)了“嚴(yán)禁駐點(diǎn)營(yíng)銷”、&ld..

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