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資產配置與保險標準營銷技能

課程編號：50412

課程價格：￥18960/天

課程時長：2 天

課程人氣：273

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：張璽

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行理財經理

【培訓收益】
● 正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎思維； ● 有效掌握對客戶實施基于資產配置的重點保險產品營銷流程； ● 有效掌握重點保險產品的快速切入、高效呈現(xiàn)、問題應對等關鍵環(huán)節(jié)的核心技能； ● 營銷人員有效掌握對VIP客戶實施基于資產配置的重點保險產品營銷流程。

第一講：保險營銷基礎理念導入
一、核心優(yōu)勢夯實營銷基礎
1. 四大保險銷售渠道分析
2. 銀行的三大優(yōu)勢如何發(fā)揮
二、四大思維提升營銷效率
1. 客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶
2. 營銷思維：把握主動，增加觸點
3. 效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面
4. 工具思維：工具助力，事半功倍

第二講：基于資產配置的保險營銷
一、資產配置之準備——客戶的邀約與準備
1. 目標客戶系統(tǒng)篩選
1）目標客戶三大來源
2）標簽的運用：客觀+主觀
2. 目標客戶電話邀約
1）電話前營銷狀態(tài)調動的“四專”準備
2）電話名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
3）電話邀約九步標準動作流程與常見異議處理
3. 營銷面談事前準備
1）面談前準備九步檢視
2）中高端客戶的切入話題及案例準備
3）關鍵數據及引導工具準備
二、資產配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點、話術與工具
1）KYC的內容與作用
2）KYC的三階段重點
3）KYC的四種常用方法及實戰(zhàn)運用
2. 快速KYC的要點與實戰(zhàn)運用
1）KYC的另一種詮釋
2）正向問現(xiàn)狀、逆向問熱點
三、資產配置之建議——提出資產配置建議
1. 三個現(xiàn)狀的強調與確認
2. 提出資產配置整體方案
1）常見理念引導輔助工具
2）三個要素推進理念引導
四、資產配置之實施——推薦產品實施配置
1. 保險產品呈現(xiàn)場景與原則
1）客戶的特點：非專業(yè)人員、記不住太多
2）營銷的要點：通俗化內容、結構化表達
2. 高效產品營銷方法“1-3”
1）重點保險產品的一句開口快速切入
2）重點保險產品的三個賣點高效呈現(xiàn)
3. 客戶異議問題的高效應對
1）客戶問題應對的第一步：復述
2）客戶問題應對的第二步：分類
3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”
五、資產配置之跟蹤——持續(xù)跟進深化關系
1. 客群差異化跟進要點
1）不同客群的跟進時間與話術
2）MGM的六步流程及要點
2. 資產配置的標準循環(huán)與注意點

第三講：重點客群和場景的實戰(zhàn)運用
一、重點客群的營銷要點
1. 持有保單老客戶的保險營銷
1）服務角度的工具輔助切入
2）保單健診的規(guī)范流程四步走
2. 私營業(yè)主客群的保險營銷
1）私營業(yè)主客群的特征與風險分析
2）現(xiàn)金流切入四步話題面談流程
3）三種現(xiàn)金流需求的對應保險配置解決方案
3. 親子家庭客群的保險營銷
1）親子家庭保險規(guī)劃的兩項重要分析：未來和現(xiàn)在
2）親子家庭保險規(guī)劃的兩大要點：確定的、不確定的
3）親子家庭保險規(guī)劃的兩類組合：久期組合、風險組合
二、重點場景的營銷要點
1. 保險產品沙龍活動操作要點
1）保險沙龍的常規(guī)操作1-8-3-2-3-1
2）保險沙龍的創(chuàng)意設計“小正大”
3）三個錦囊打造合格的保險沙龍主講人
2. 保險產品線上營銷四大抓手
1）找對客戶，解決信任前提
2）真誠表達，優(yōu)化專屬體驗
3）強化亮點，提升營銷效率
4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
 

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