【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 善于根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，確定活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。 ● 提高不同客群需求分析技巧，并與活動(dòng)鏈接，提升客戶體驗(yàn)和參與度。 ● 掌握精細(xì)組織專業(yè)執(zhí)行方法，線上線下結(jié)合，增強(qiáng)客戶粘性實(shí)現(xiàn)雙贏。 ● 掌握關(guān)聯(lián)客群系列活動(dòng)策劃，善于持續(xù)跟進(jìn)，提升客戶價(jià)值與忠誠(chéng)度。

第一講：看案例，分析活動(dòng)——傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)誤區(qū)與破解思路
導(dǎo)入：案例分析某行網(wǎng)點(diǎn)親子活動(dòng)、某行存款營(yíng)銷活動(dòng)、某行戶外踏青活動(dòng)
一、廳堂營(yíng)銷
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2. 營(yíng)銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營(yíng)銷分配的矛盾
4. 缺少主題營(yíng)銷
5. 流程單一
破解思考：活動(dòng)引流與分流？
二、沙龍營(yíng)銷
1. 贈(zèng)品促銷
1）給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
2）贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標(biāo)客戶到會(huì)率低
2）營(yíng)銷業(yè)績(jī)不強(qiáng)
3. 效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
破解思考：解決“客戶邀不來”、“來了不聽”、“聽了不買”的問題？
三、外拓營(yíng)銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓區(qū)域確定和客戶需求
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
破解思考：從社區(qū)到社群

第二講：重創(chuàng)意，呈價(jià)值——基于客群鏈接的活動(dòng)策劃
一、活動(dòng)策劃“六脈神劍”
1. 因目標(biāo)聚集活動(dòng)主旨
1）提高品牌認(rèn)同
2）發(fā)揮公關(guān)職能
3）提升產(chǎn)能績(jī)效
2. 讓主題點(diǎn)燃活動(dòng)期待
1）一目了然
2）新穎有趣
3）利于傳播
案例分析：2021年全球青年可持續(xù)發(fā)展論壇暨ESG投資大賽
3. 活動(dòng)中的“用戶”思維
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應(yīng)
4. 讓內(nèi)容為活動(dòng)效果站臺(tái)
1）先做粘性再提知名度
2）基礎(chǔ)內(nèi)容展現(xiàn)核心價(jià)值
3）形式鏈接-互聯(lián)網(wǎng)思維
4）講客戶愿意分享的故事
案例分析：公私聯(lián)動(dòng)—走進(jìn)軍營(yíng)
5. 讓文案成為活動(dòng)個(gè)性“名片”
1）把用戶放在首位
2）一句話直擊核心內(nèi)容
3）呈出畫面感
4）講好文化（品牌、情感）故事
經(jīng)典案例：江小白文案、銀行營(yíng)銷文案
6. 讓跟進(jìn)引爆活動(dòng)產(chǎn)能
1）衡量進(jìn)度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
課堂作業(yè)：基于所在行客群等情況，策劃擬于近期舉辦的活動(dòng)，寫出活動(dòng)主題、目標(biāo)、文案、對(duì)象、內(nèi)容、流程
二、與客群營(yíng)銷關(guān)聯(lián)的活動(dòng)創(chuàng)新
1. 客群關(guān)系管理“痛”在哪里
1）客戶關(guān)系管理如何被度量？
2）如何了解客戶的深層需求？
3）如何降低營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)作？
4）如何減少營(yíng)銷的時(shí)間成本？
2. 從客戶資產(chǎn)獲得進(jìn)行策劃
1）投資起家
2）白手起家
3）專業(yè)人士
4）普通工薪族
5）退休人員
6）富太太
3. 從客戶投資理財(cái)習(xí)慣進(jìn)行策劃
1）客戶消息傳播渠道喜好
2）客戶面對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度
3）客戶自身投資理財(cái)技能
案例分析：某行的基金/保險(xiǎn)沙龍
4. 從客群區(qū)域進(jìn)行策劃
1）社區(qū)
2）商區(qū)
3）園區(qū)
社區(qū)活動(dòng)案例：和睦鄰里節(jié).客戶老帶新

第三講：項(xiàng)目管理，步步為贏——基于活動(dòng)效能的專業(yè)執(zhí)行
一、活動(dòng)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1. 流程模塊化設(shè)計(jì)
2. 活動(dòng)分工及指導(dǎo)
3. 專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)
4. 客戶識(shí)別及跟進(jìn)
二、活動(dòng)全流程組織
1. 精細(xì)的活動(dòng)準(zhǔn)備
1）活動(dòng)造勢(shì)不可忽視
2）關(guān)聯(lián)培訓(xùn)舉重若輕
3）客戶邀約通關(guān)
a挑選合適的客戶
b設(shè)立邀約活動(dòng)量
c提煉活動(dòng)亮點(diǎn)與邀約話術(shù)
2. 精細(xì)的活動(dòng)管控
3. 精準(zhǔn)的活動(dòng)復(fù)盤
1）活動(dòng)盤點(diǎn)
2）促成與跟蹤
案例分析：促成話術(shù)范例
a活動(dòng)后的評(píng)估關(guān)鍵所在
b后續(xù)跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析：跟蹤話術(shù)范例
案例分析：一次高客活動(dòng)，成交6單保險(xiǎn)金信托
課堂作業(yè)：請(qǐng)各小組根據(jù)活動(dòng)主題及方案編寫邀約話術(shù)進(jìn)行分角色演練
課程小結(jié)：要點(diǎn)提煉與小結(jié)
 

29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷
RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師|注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
湖南省禮儀文化研究會(huì)會(huì)員
《開門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星/總行培訓(xùn)師/總行百師
曾任：某大型國(guó)有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
曾任：某大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
29年大型國(guó)有銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔(dān)任總行培訓(xùn)師、總行百師、私人銀行高級(jí)財(cái)富顧問；分管的零售業(yè)務(wù)銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評(píng)為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年
→綜合業(yè)績(jī)名列前茅，考評(píng)多次排名全省第一。
14年培訓(xùn)輔導(dǎo)與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗(yàn)
→主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導(dǎo)省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評(píng)為總行營(yíng)銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；連續(xù)多年擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例
理財(cái)經(jīng)理技能提升和財(cái)富管理輔導(dǎo)：財(cái)富管理項(xiàng)目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財(cái)私客戶維護(hù)營(yíng)銷精準(zhǔn)推進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理技能與成交率快速提升，評(píng)價(jià)極高。
——2020年輔導(dǎo)中信銀行北京分行理財(cái)經(jīng)理燃動(dòng)力項(xiàng)目（6期）、2021年輔導(dǎo)浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財(cái)經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導(dǎo)農(nóng)行多家分行財(cái)富管理與私行項(xiàng)目、2021年輔導(dǎo)中國(guó)郵政集團(tuán)總公司財(cái)富管理項(xiàng)目（3期）、2021中國(guó)郵政湖南分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、山東分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、2021年郵儲(chǔ)銀行河南分行財(cái)富管理項(xiàng)目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，2019-2020擔(dān)任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔(dān)任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目主導(dǎo)老師。
開門紅培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績(jī)效，輔導(dǎo)的多家行業(yè)績(jī)喜人，綜合考評(píng)名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導(dǎo)山東、重慶等多家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目；2020年輔導(dǎo)農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導(dǎo)。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷技能輔導(dǎo)：從創(chuàng)意策劃到精準(zhǔn)實(shí)施，項(xiàng)目重創(chuàng)意落地重精細(xì)，效果佳。培訓(xùn)輔導(dǎo)江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”（三期）；擔(dān)綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導(dǎo)；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷一體化項(xiàng)目，多家銀行綜合營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目

主講課程：
01-營(yíng)銷篇：
《蓄勢(shì)賦能.全量客戶經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運(yùn)營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來風(fēng).電話場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營(yíng)銷》
《專業(yè)致勝.財(cái)富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《“險(xiǎn)”中求勝-保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷技巧》
03-項(xiàng)目篇
《奪勢(shì)—開門紅360全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《一“線”連千金—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《未來已來—財(cái)富管理營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》
 

• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認(rèn)識(shí)銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊(duì)伍2. 銷售產(chǎn)品3. 增進(jìn)感情4. 轉(zhuǎn)介客戶案例：中國(guó)銀行的長(zhǎng)城般若卡沙龍營(yíng)銷二、銀行沙龍的分類1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍5. 戶外型：綜合活動(dòng)沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出..

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