第一講：銀行沙龍活動到產(chǎn)能的3道鴻溝
1、硬轉(zhuǎn)換
沙龍活動案例分析：茶里書香----免費(fèi)品茶+國畫鑒賞活動
客戶3問 產(chǎn)能3問 管理要點(diǎn)
問題1： 邀約對象 問題1：宣傳到達(dá)數(shù) 客群管理
問題2： 興趣度 問題2：興趣激發(fā)數(shù) 內(nèi)容管理
問題3： 體驗(yàn)值 問題3：成果轉(zhuǎn)換數(shù) 成本管理
該次沙龍活動，客戶到達(dá)共20位左右，紛紛表示，活動本身非常好，但是對銀行最后產(chǎn)品的推薦，心存抵觸。因此，要突破服務(wù)營銷轉(zhuǎn)換過于僵硬的瓶頸，需要掌握以下4種方法：
類比法
情景劇
客群增值吸引法
客戶現(xiàn)身說法法
2、高成本
沙龍活動案例分析：歡樂圣誕趴----親子早教機(jī)構(gòu)聯(lián)合兒童活動
客戶3問 產(chǎn)能3問 管理要點(diǎn)
問題1： 邀約對象 問題1：宣傳到達(dá)數(shù) 客群管理
問題2： 興趣度 問題2：興趣激發(fā)數(shù) 內(nèi)容管理
問題3： 體驗(yàn)值 問題3：成果轉(zhuǎn)換數(shù) 成本管理
該次活動單人次的活動成本高達(dá)200元，直接影響了網(wǎng)點(diǎn)全年沙龍活動規(guī)劃客戶覆蓋面。要突破沙龍活動中的成本環(huán)節(jié)，需要掌握以下4種低成本方法：
成本置換
有效使用率
銀商聯(lián)盟
客群自傳播
三、 低流量
沙龍活動案例分析： 在汽車4S店推薦卡分期業(yè)務(wù)
客戶3問 產(chǎn)能3問 管理要點(diǎn)
問題1： 邀約對象 問題1：宣傳到達(dá)數(shù) 客群管理
問題2： 興趣度 問題2：興趣激發(fā)數(shù) 內(nèi)容管理
問題3： 體驗(yàn)值 問題3：成果轉(zhuǎn)換數(shù) 成本管理
在該次活動當(dāng)中，直接推薦卡分期業(yè)務(wù)，只能吸引買車資金不充足，并沒有商定相應(yīng)銀行的客戶。如果轉(zhuǎn)換思維，做購車后的類會員服務(wù)（汽車保養(yǎng)知識講座與系列車友活動），就能服務(wù)4S店本次活動、歷次活動、今后活動的所有客戶。營銷對象（客戶流量）大大增加。要增加沙龍活動的流量，需要學(xué)會以下4種方法：
同類客群找流量
同類商家找流量
同類需求找流量
同類關(guān)注找流量
第二講：五步策劃具有產(chǎn)能的銀行沙龍活動
一、沙龍類型的選擇
1、按沙龍目標(biāo)的劃分
由存量、增量、內(nèi)部流量、外部流量形成四個象限。沙龍活動分為引流類、廳堂激發(fā)類（廳堂微沙）、客戶關(guān)系維護(hù)類、宣傳類.
案例分析：旺季營銷活動的尷尬
課堂演練：沙龍活動類型判斷
2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀與沙龍類型之間的關(guān)系
新開網(wǎng)點(diǎn)---引流類
存量客戶重心偏低---引流類（創(chuàng)造高重心新增客戶）
存量客戶重心合理---客戶關(guān)系維護(hù)類
周邊競爭激勵---宣傳類
案例分析：一個到訪量很高的網(wǎng)點(diǎn)需不需要做沙龍活動
課堂演練：網(wǎng)點(diǎn)類型與沙龍活動匹配關(guān)系
二、目標(biāo)客戶的選擇
1、目標(biāo)客戶選擇的3個參考維度
客群數(shù)量、客群質(zhì)量、營銷資源匹配度
案例分析：為什么銀行很難做成功企業(yè)主客戶群的沙龍活動
2、核心客戶群的關(guān)懷需求分析
女性客戶群關(guān)懷需求
老年客戶全的關(guān)懷需求
企業(yè)主客戶群的關(guān)懷需求
3、目標(biāo)客戶的名單準(zhǔn)備
案例分析：銀行可參加沙龍活動的客群名單該如何生成
4、目標(biāo)客戶的活動預(yù)熱
案例分析：一個咖啡店針對全校學(xué)生的活動預(yù)熱
課堂演練： 目標(biāo)客戶群的選擇
三、活動內(nèi)容的準(zhǔn)備
1、客群關(guān)注與商業(yè)分布
健康一族、旅行一族、美食一族、親子一族、汽車一族、運(yùn)動一族、觀影一族、愛美一族
案例分析：留學(xué)類商業(yè)關(guān)聯(lián)網(wǎng)與銀行合作的分布圖
2、活動內(nèi)容與商業(yè)借力
案例分析： 高爾夫教學(xué)與大企業(yè)高管的福利行動
3、主題的選擇與價值觀共鳴
案例分析：積分兌換現(xiàn)場的主體準(zhǔn)備
4、互動內(nèi)容與客戶認(rèn)知教育
案例分析：投資選擇VS財富教練
5、服務(wù)到營銷的過渡設(shè)計
案例分析：女性沙龍活動中的轉(zhuǎn)換設(shè)計
課堂演練：準(zhǔn)備一場沙龍活動策劃
四、活動成本優(yōu)化
1、員工興趣與成本
2、合作對象選擇與成本
3、活動方式與成本
案例分析： 親子活動---多肉植物DIY
案例分析： 解讀親子觀影中的情商點(diǎn)
四、活動轉(zhuǎn)換的設(shè)計
1、本次活動的轉(zhuǎn)換設(shè)計
案例： 親子活動中如何激發(fā)客戶子女教育金規(guī)劃需求
課堂練習(xí)： 為自身的沙龍活動設(shè)計轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)
2、多次活動的遞進(jìn)性設(shè)計
案例分析： 網(wǎng)點(diǎn)植物認(rèn)知角
案例分析： 從攝影活動到旅行社導(dǎo)流
課堂練習(xí)： 為自身的沙龍活動設(shè)計遞進(jìn)性的沙龍活動
第三講：與沙龍活動相結(jié)合的客戶日常管理工作
一、客群發(fā)現(xiàn)
1、存量客戶發(fā)現(xiàn)
如何在現(xiàn)有客戶接觸中發(fā)現(xiàn)客戶群
2、增量客戶發(fā)現(xiàn)
如何在日常生活中形成發(fā)現(xiàn)增量客戶群的意識
二、沙龍相關(guān)資源的積累
1、價值資訊
2、價值商家
3、價值互動內(nèi)容
4、沙龍主題與金融產(chǎn)品營銷的鏈接
5、課堂演練： 如何制作H5發(fā)送到微信群
三、客群關(guān)系經(jīng)營
1、客戶關(guān)注與價值資訊
如何利用資訊紅利時代梳理有價值的資訊對客戶群進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
2、活動邀約與意圖傳達(dá)
如何在活動邀約的過程中傳達(dá)良好的意圖
3、利益關(guān)系與專業(yè)關(guān)系的區(qū)別
對金融產(chǎn)品不同的價值理解帶來不同客戶關(guān)系結(jié)果
四、沙龍活動前、中、后的客戶接觸要求
1、沙龍活動前：引發(fā)客戶關(guān)注、激發(fā)客戶的興趣、表達(dá)良好的意圖
2、沙龍活動中：接待、服務(wù)跟進(jìn)、營銷跟進(jìn)、道別
3、沙龍活動后：T+1、T+10、T+30不同跟蹤內(nèi)容
4、沙龍總結(jié)報告的重點(diǎn)
5、課堂演練：沙龍活動效能管理表的使用
第六講：沙龍活動與外拓
一、存量激活
1、如何利用沙龍活動激活存量客戶
2、話術(shù)與情境示例
二、客戶轉(zhuǎn)介
1、如何利用沙龍活動帶動客戶轉(zhuǎn)介
2、話術(shù)與情境示例
三、客戶提升
1、如何利用沙龍活動帶動客戶提升
2、話術(shù)與情境示例
四、外部引流
1、如何利用沙龍活動帶動外部流量
2、課堂演練：親子客群活動的外部引流 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營銷指定指導(dǎo)顧問
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊的熱情，從對于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團(tuán)隊業(yè)績平均增長為月均2億。個人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務(wù)合作特約顧問。