【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩種模式（垂直增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng)）
二、區(qū)域生意回顧
1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析：銷量、費(fèi)用…
2、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析：SKU市場(chǎng)表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…
3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長(zhǎng)）
1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的策略要點(diǎn)
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣
四、開發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（水平增長(zhǎng)）
1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經(jīng)銷商的資源
五、市場(chǎng)單產(chǎn)提升（垂直增長(zhǎng)）業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素
 分銷、位置、陳列、庫存、價(jià)格、助銷、促銷…
第二部分：區(qū)域樣板市場(chǎng)打造
一、為什么要打造樣板市場(chǎng)？
1、討論：什么樣的市場(chǎng)才能算得上樣板市場(chǎng)？
2、樣板市場(chǎng)打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展
3、樣板不僅是區(qū)域市場(chǎng)（包括產(chǎn)品、客戶、渠道、活動(dòng)…）
二、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的法則：定區(qū)域、定市場(chǎng)、定目標(biāo)、定產(chǎn)品、定人員、定模式
三、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)
1，多元渠道拓展
2、鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義
2，經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)
4，鋪貨的誤區(qū)辨析
五、區(qū)域客戶維護(hù)
1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位
2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3、提供顧問式服務(wù)
4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫存補(bǔ)差等
討論：樣板市場(chǎng)客戶激勵(lì)有什么特別？
六、終端維護(hù)
1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
2，終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
七、終端生動(dòng)化及促銷推廣
1，終端上架率及媒體化
2，消費(fèi)者拉動(dòng)策略
3、高效的消費(fèi)者促銷
最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；

 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷管理資深顧問；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場(chǎng)》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。