【培訓對象】
適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的品牌方營銷管理人員、業(yè)務骨干等

【培訓收益】

第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功
一、廠商合作的本質認知
1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
2、廠家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”？
4、合作的本質在于“交換”！
二、經(jīng)銷商管理基本功
1、經(jīng)銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷商的“不關心”，煽動經(jīng)銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）
3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶聯(lián)合項目）
4、高效的經(jīng)銷商激勵（CP）
互動：經(jīng)銷商管理疑難問題破解

第二節(jié) 認識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）
一、認識經(jīng)銷商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）
3、什么時候做JBP？（JBP的機會點） 4、這是一個比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的
 對生意的理解
 以事實（如數(shù)據(jù)）為基礎
 結構性的思維能力
二、聯(lián)合生意計劃制訂過程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）
3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）
4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的！）
5、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)：數(shù)據(jù)沙漠、觀點孤島、銷量回顧、自說自話

第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計劃目標
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經(jīng)銷商的業(yè)務回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標體系 2、相關指標（ 銷量、費用、毛利、利潤等）評估（信息收集）
3、設定評估的比較基準 4、設定經(jīng)銷商的評估計分卡Scorecard 5、經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析
三、經(jīng)營過程的回顧分析（定性分析）
1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析
2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析
10最后，關注本年度市場環(huán)境的變化

第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃
一、關注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭
二、探尋市場增量的機會
1. 垂直增長&水平增長
2. 研討：你的生意機會點在哪？
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）
四、目標進行多角度分解
五、尋找目標實現(xiàn)的途徑
六、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）
八、編制費用規(guī)劃
九、編制行動計劃

第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計劃賣進與執(zhí)行
一、賣入前注意事項 1、關鍵是客戶理解的是什么 2、確保這是一次有高層在場的賣入 3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節(jié)討論 二、引起零售商的關注（激發(fā)需求） 研討：買手可能的“痛點” 三、概念性銷售技能 1、什么是概念銷售？
2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念
四、通過影響高層解決問題 1、為什么要找高層？
2、高層銷售的注意事項
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧 1、說什么？商業(yè)方案PPT制作 2、怎么說？商業(yè)方案PPT演示 六、計劃成功執(zhí)行：跟進、跟進、再跟進
最后，學員疑難問題破解；學員優(yōu)秀案例分享與點評；

 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調(diào)研、與企業(yè)學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

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  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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