【培訓對象】
銷售全員、市場部全員、客服部管理人員

【培訓收益】
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握新產(chǎn)品營銷推廣的重點與策略
掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與溝通藝術，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
掌握經(jīng)銷商管理要領，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
掌握區(qū)域市場開發(fā)、深耕的策略與方法
學習、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關系

第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
 一個中心
 兩個基本點
 三項原則
 四個目標
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標準
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務,
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
 市場了解的主要內(nèi)容
 了解市場背景的途徑
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
 先說服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢
4. 認識對手
 把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)?，弱勢更?
5. 了解公司在市場上的影響力
 有哪些好的口碑
 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
 如何對待前任業(yè)務人員的問題
 如何對待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找，選擇目標經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
 大哥大
 中產(chǎn)階級
 潛力股
 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
 生意狀態(tài)
 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、從客戶自身綜合實力分
2、從客戶決策者的個性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態(tài)分
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關系
五、開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關系維護
第三講：新產(chǎn)品的營銷推廣
一、 新產(chǎn)品的營銷推廣
1． 市場調(diào)研
2． 定位
3． SWOT分析
4． 營銷方案
5． 實施
二、 區(qū)域新產(chǎn)品的銷售推廣
1. 了解產(chǎn)品
2. 尋找合適意向
3. 分析判斷評估意向客戶
4. 恰談合作方式
5. 銷售推廣實施
第四講：區(qū)域市場精耕細做
一、 擴張
1. 橫向擴張
2. 并聯(lián)擴張
3. 串聯(lián)擴張
二、 堅守
1. 縱向堅守
2. 老客戶、老市場的堅守策略
三、 整合
1. 選擇合適市場
2. 找準合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 整合資源，重組市場
5. 重組后的市場管理模式創(chuàng)新
第五講：經(jīng)銷商服務與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關系
4. 廠家業(yè)務人員和廠家的關系
5. 廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商的關系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務與管理的基礎與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運營
 經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關懷
6. 心目中有你，領導人的關懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構(gòu)簽約培訓師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

• 品牌建設與管理

   

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