【培訓對象】


【培訓收益】
發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質得到不斷提升，使企業(yè)團隊充滿激情和活力；增強團隊的協作意識及團隊凝聚力； 培養(yǎng)百折不饒、堅忍不拔、從容應對挫折的團隊人員必備的特質，接受挑戰(zhàn)獲得突破性業(yè)績； 提高工業(yè)品銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力； 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現的能力，排除客戶異議贏得訂單； 理解并能運用工業(yè)品銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進成交。

一、工業(yè)品銷售策略與項目分析
1、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶信息
2）重點客戶個人信息的收集
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、客戶采購階段心理變化與應對
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2）顧問式銷售對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現
4、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯盟
案例研討：這是個機會嗎
二、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)技巧
1、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓練
2、解決方案的呈現
1）賣產品不如賣方案
2）將客戶的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
第二天
三、精英團隊的凝聚力
1、團隊凝聚力與團隊精神
1）為什么是團隊而不是個人
2）凝聚力的含義
3）團隊凝聚力與團隊精神的關系
4）提升團隊凝聚力的方法
2、尋求突破性業(yè)績的團隊心態(tài)
1）野性、進取心與進攻性修煉
2）狼性邏輯：肥肉是屬于強者的
3）全力以赴與勇于擔當
4）逆境中殺出血路
教學影片：狼性營銷
3、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費時間
4）業(yè)績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠比你想象的更強
7）做個專業(yè)睿智的好顧問
教學影片：當幸福來敲門
4、培養(yǎng)團隊的斗志
1）沒有斗志的狼不如羊
2）情緒勞動、情緒成本、情緒回報
3）情緒感受與情緒表達
4）良好激勵機制的特征
責權利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現、攻心為上、長效機制、與時俱進
四、打造高凝聚力執(zhí)行團隊
1、團隊執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）銷售團隊執(zhí)行力不強的原因
3）銷售團隊容易出現的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、體現凝聚力的團隊項目作業(yè)
1）華為鐵三角的背后
2）首單必勝——銷售人員需要關注的交付問題
3）交付相關部門不配合怎么辦？
4）閻王好見小鬼難纏怎么辦？
案例研討：滿足客戶的方案就是執(zhí)行不下去
3、齊心聚力——團隊正能量模型
1）蛻變覺醒
主動積極、自我覺察、重視伙伴、觀念重塑
2）責任在心
不找借口、承諾負責、執(zhí)行為王、勇于承擔
3）貢獻價值
樂于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4）合作共贏
協作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團隊
4、如何打造高效能職業(yè)團隊
1）低效團隊的表象
2）高效能職業(yè)團隊打造
3）高效能職業(yè)化團隊特征
演練：通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 

1、職業(yè)化素質系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發(fā)與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 高績效團隊的強力打造

   

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