【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1. 臨陣勝算多：學(xué)會(huì)編寫高效營(yíng)銷話術(shù)，建立話術(shù)武器庫(kù)； 2. 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與； 3. 業(yè)務(wù)晉級(jí)快：深入客戶經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)痛點(diǎn)，能力證實(shí)贏信任。

第一篇 利劍開(kāi)刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備
1、案例分析（一）：你的話題如何對(duì)接客戶決策思維點(diǎn)？
1）認(rèn)識(shí)型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系
2）發(fā)散型思維—開(kāi)拓思路論方案
3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)
2、開(kāi)口有理：客戶為什么會(huì)見(jiàn)我
1）構(gòu)建有效約見(jiàn)的二個(gè)目的
2）有效約見(jiàn)理由的五個(gè)指標(biāo)
3）常見(jiàn)保留意見(jiàn)的三個(gè)突破
3、目標(biāo)為重：我為什么會(huì)在這里
1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)
2）目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、行動(dòng)承諾：我想讓客戶做什么
1）最佳行動(dòng)承諾
2）最低行動(dòng)承諾
5、利劍開(kāi)刃：編寫高效營(yíng)銷話術(shù)
1）具體而感性
2）簡(jiǎn)易又樸實(shí)
3）編寫加提煉
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（一）：編寫你的營(yíng)銷話術(shù)
1）場(chǎng)景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見(jiàn)
2）話術(shù)編寫→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶心
3）現(xiàn)場(chǎng)演練→雙向角色扮演與評(píng)估

第二篇 小試鋒芒，拜訪過(guò)程的雙向信息
1、案例分析（二）：拜訪過(guò)程中，聽(tīng)與說(shuō)比例有講究
1）80%綜合癥
2）越害怕越多說(shuō)
2、獲取有效信息的三種提問(wèn)類型
1）確認(rèn)類問(wèn)題
2）新信息類問(wèn)題
3）態(tài)度類問(wèn)題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營(yíng)矩陣
1）四個(gè)模塊
2）循序漸進(jìn)
4、提問(wèn)與回答之間的黃金靜默法
1）路徑圖
2）收益點(diǎn)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1）場(chǎng)景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報(bào)
2）話術(shù)目標(biāo)：這個(gè)銷售人員最懂我，也能夠幫上我
3）現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售人員、客戶、觀察員的立體互動(dòng)

第三篇 亮劍時(shí)刻，業(yè)務(wù)晉級(jí)的柳暗花明
1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒(méi)動(dòng)靜
1）隱藏需求—冰山露出一角來(lái)
2）明確需求—大問(wèn)題在水面下
2、投石問(wèn)路，收?qǐng)霭诇y(cè)量晉級(jí)溫度
1）三種收?qǐng)霭浊擅畲┎?br /> 2）業(yè)務(wù)晉級(jí)的四個(gè)狀態(tài)
3）精明客戶反感收?qǐng)霭?br /> 3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級(jí)的兩類提問(wèn)
1）承諾類問(wèn)題
2）個(gè)人化問(wèn)題
4、柳暗花明，情境法破解需求表里
1）融入客境的SPIN模式
2）情景性問(wèn)題求認(rèn)同
3）探究性問(wèn)題找痛點(diǎn)
4）暗示性問(wèn)題塑渴求
5）解決性問(wèn)題顯價(jià)值
5、能力證實(shí)，說(shuō)到做到的話術(shù)落地
1）活用FABE工具
2）FABE與大訂單
3）異議防范與處理
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（三）：面向高層溝通的顧問(wèn)式銷售
1）場(chǎng)景設(shè)定—沒(méi)想到，客戶高層先上場(chǎng)
2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀
3）工具應(yīng)用—SPIN情境式提問(wèn)法閉環(huán)
4）現(xiàn)場(chǎng)演練—高層想法與說(shuō)法溝通Show

第四篇 聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素
1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰(shuí)來(lái)敲？
1）客戶在乎自己得出來(lái)的結(jié)論
2）客戶重視來(lái)之不易的戰(zhàn)利品
2、扎馬步：話術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)
1）聚焦商業(yè)影響力
2）達(dá)成兩個(gè)高目標(biāo)
3、善出招：與中高層建立購(gòu)買共識(shí)
1）三類角色
2）兩種議程
3）對(duì)話高層
4、練內(nèi)功：信任等式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）四大關(guān)鍵點(diǎn)
2）信任經(jīng)濟(jì)學(xué)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（四）：客前十分鐘，客后十年功
1）心得分享—個(gè)人一句話，小組五句話
2）投入實(shí)戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法
 

 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營(yíng)銷教練服務(wù)。