第一章 建立系統(tǒng)的項目關(guān)系管理體系
1.1英雄打不過團隊，團隊打不過系統(tǒng)
1.2客戶關(guān)系管理體系就是模型加流程
1.3建設(shè)關(guān)系開發(fā)、維護流程，麻雀也可變鳳凰
1.4運用四維關(guān)系模型，網(wǎng)盡所有重要影響人物
1.5建立客戶信息體系是關(guān)系管理的基礎(chǔ)
第二章 關(guān)系管理的基本模型與工具
2.1 toB型客戶的關(guān)系管理模型
2.2 項目中的個人關(guān)系管理模型
2.3 建立信任的關(guān)系模型
2.4 CRM信息系統(tǒng)管理工具的應(yīng)用
第三章 政府主管部門的關(guān)系開發(fā)與維護
3.1 熟悉官場禮儀及規(guī)則
3.2了解政府部門的審批及工作流程
3.3 確定關(guān)系切入點
3.4 與主管人員建立良好的個人關(guān)系
3.5 建立關(guān)系的日常維護流程
第四章 項目采購方關(guān)系的全面管理
4.1 熟悉客戶的組織結(jié)構(gòu)與招標流程
4.2 掌握決策人員的職能角色及關(guān)注點
4.3 探明相關(guān)人員的態(tài)度及立場
4.4 了解相關(guān)人員的個人特性及周邊關(guān)系
4.5 針對每個人制定關(guān)系開發(fā)及維護策略
4.6 制定關(guān)系行動計劃并明確責任人
4.7 定期評估與對方的關(guān)系水平

第五章 明確關(guān)系維護人員必備技能
5.1關(guān)系是一門人情練達的藝術(shù)
5.2達到關(guān)系最高境界的三步階梯
5.3處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系
第六章 敏感把握關(guān)系狀態(tài)，避免關(guān)系中的陷阱
6.1不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成
6.2面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度
6.3爭取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立
6.4遇到客戶暗示傭金怎么辦
6.5四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))
第七章 建立完善的客戶管理體系
7.1企業(yè)客戶關(guān)系管理體系的基本內(nèi)容
7.2 客戶關(guān)系管理策略的制定
7.3 客戶關(guān)系管理策略在企業(yè)的執(zhí)行
第八章 案例分享

教育背景：
清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績
北京同昌惠德科技有限公司副總經(jīng)理、國際電子商務(wù)師聯(lián)合會北京管理中心主任；
曾任美國著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎。

擅長客戶關(guān)系管理(CRM)、服務(wù)營銷、客戶服務(wù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢。

具有扎實的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗，能將復(fù)雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：
《360°客戶關(guān)系管理》、《商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理》、《汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理》、《電信行業(yè)的客戶關(guān)系管理維護與提升》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《客戶服務(wù)體系》、《企業(yè)電子商務(wù)》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《企業(yè)信息化與電子商務(wù)》、《汽車行業(yè)物流與供應(yīng)鏈管理》、《時間管理》等。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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